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Lazada门户网站为香港供应商创造机遇

Lazada的定位是通往东南亚市场的门户网站,能为香港企业提供甚麽机遇?Lazada集团跨境电商部行政总裁Aimone Ripa di Meana介绍了公司的经营模式,从中可以找到答案。

照片:Lazada面向亚洲二、三、四线城市。
Lazada面向亚洲二、三、四线城市。
照片:Lazada面向亚洲二、三、四线城市。
Lazada面向亚洲二、三、四线城市。

Lazada 于2012年创办,矢志成为「东南亚的亚马逊网站」,但之后转用寄卖市场模式,允许第三方零售商通过Lazada网站售卖产品。截至2014年底,第三方零售交易占该网站销售额的65%。

Lazada.com 电子商贸网站目前服务印尼、马来西亚、菲律宾、泰国、越南和新加坡市场,为当地约5.5亿名消费者提供手机购物平台、免费退货和多种付款方式。

2014年,Lazada集团跨境电商部(Lazada Crossborder)于香港成立,成为服务整个亚洲地区的采购中心。Lazada集团跨境电商部行政总裁兼联合创始人Aimone Ripa di Meana以务实态度应对地区市场挑战。

他说:「亚马逊等电商兼有零售和寄卖市场元素,与之相比,Lazada更倾向是一家寄卖市场型企业,和Flipkart比较则更偏重零售业务。

「Lazada同时也是一家物流公司,因为我们已自行建立『最后一英里』(last mile)的送货能力。Lazada Express(LEX)快递车队将大大弥补货物配送方面的不足,提高服务水平。我们整合了这些商业模式,创造出独特又具价值的主意。」

Ripa di Meana将Lazada称为「以消费者利益为先的泛东南亚电商平台」。他认为Lazada从零售业务起家,买卖货物有助公司克服市场零散分布的问题,并通过商品管理建立起消费者对网站的信心。

他说:「我们了解过供应链、物流程序和履行能力后,向国内零售商开放销售平台。」现在,Lazada主要为联想(Lenovo)等多家国际企业打开进入东南亚市场的门户。

Ripa di Meana解释公司何以采取这个策略:「首先,国际企业希望网站有一定的流量,Lazada目前的日均访客量已超过500万人次,在东南亚市场称得上是前所未有。Lazada拥有庞大的规模和浏览量,对商家或品牌而言均是零售业务的致胜关键。

「其次,我们的优势在于拥有完善的基础设施,方便商家向六大市场销售产品。Lazada提供货到付款服务以及多种本地化支付方式,包括银行转帐、7-Eleven便利店交易等,追求真正的本地化消费体验。凭藉这些完备网络,商家能够迅速打入当地市场。如果各自单独设立,需要数月时间方能完成。

「国际企业十分重视地区销售平台的营运队伍是否具有国际化行业背景。Lazada十分熟悉本地市场,同时拥有丰富的国际经验,方便国际品牌实现跨市场整合,顺利执行营销策略。

「这些国际知名大企业也承认,如果采用传统方式逐一与每个国家的经销商洽谈,要花上数年的时间,而现在短短数周便已解决。」

照片:物流支援。
物流支援。
照片:物流支援。
物流支援。
照片:履行订单,送货到户。
履行订单,送货到户。
照片:履行订单,送货到户。
履行订单,送货到户。

Ripa di Meana认为,根据当地市场需求提供适切的服务是Lazada业务的一大要素,本地化的基建和产品供应有助提供快捷高效的优质服务,创造良好的客户体验。此外,他亦强调各市场的客服人员必须说当地顾客的语言。

Ripa di Meana说:「Lazada网站内容因应不同市场而异,无论是网页显示语言、销售规划,还是具体需求均照顾周到。6、7月销售旺季,我们会在马来西亚和印尼推出斋月特别活动,新加坡市场也会有一小波营销活动。中国农历新年期间,我们计划春节前在越南市场推出密集式促销活动,泼水节期间则在泰国推出各类优惠。」

Lazada产品种类丰富,无论是电子消费品、家居用品、时尚单品还是户外运动用品均一应俱全。当被问到上架这些产品有多少是基于消费者需求,多少是基于市场研究和推广优惠,Ripa di Meana回答说:「Lazada属于消费者主导型购物网站,网站根据市场动态自动甄选相应卖家,让客户有更多选择。消费者不仅可以自由选择商品,更可以决定享受哪一类送货服务。是少付一点运费耐心等待数天,还是多付一点要求第二天送达?客户均可自由选择。

「我们聘请了产品种类管理经理,他们明了各类产品在各个市场的销售表现,洞悉供需变化。他们能够带动商家加盟,促进我们的采购或零售能力,以便我们根据市场需求制订销售规划。」

Lazada亦与品牌企业建立合作伙伴关系,在某一特定国家或整个地区市场合作推广。举例来说,中国内地手机制造商小米便选择与Lazada合作。小米有意通过一站式方案提高东南亚市场销量,故此接洽Lazada,借Lazada平台进军当地市场。

Ripa di Meana表示,香港是跨境采购中心,连接所有Lazada产品与商家,重要性不可被低估。他说:「香港名副其实是一个国际大都会,我们在很短时间内便组建起一支国际化团队,有助我们实现把全球商品引入东南亚市场的目标,而非仅仅是中国市场。

「其次,香港有很多发展成熟的供应商。我们更倾向于和分销商或贸易商合作,而非直接与品牌合作。众所周知,香港是全球领先的进出口转运枢纽之一。

「再者,香港是名副其实的物流中心,我们所有产品均经香港进入东南亚市场。通过香港,我们打通了和中国内地、韩国、台湾,以及世界其他地区的供销渠道,商品经分拣后转运往世界各地。」

香港企业与Lazada的合作机会十分充裕,商家可以登录www.lazada.com/sell网站注册,介绍自家产品系列,善用Lazada网购平台的优势。

「我们向商家提供汇款方案,方便商家在东南亚以外地区收款。根据品类和商家提供的具体产品,我们会提供相应的营销支持,确保提高产品销量。」

总体来看,目前主要是香港供应商主动接洽Lazada,而非由Lazada出面联络供应商。Ripa di Meana称,加盟Lazada平台的个人和企业中有98%属于自发登记,而非经过游说后才认同Lazada的营商模式适合他们。

谈到如何做到这一点,Ripa di Meana解释:「有一位电商界资深人士曾告诉我经营寄卖型电商网站的两种方法。第一种方法类似男士主动出击,抱得美人归;另一种方法则是成为众人心仪的对象,让他们主动来见你,然后吸引他们加入。我们认为,后一种模式才是持续发展之道。」

Ripa di Meana认为,采取这一方式在过去8个月已取得不俗成绩。自网站今年年初于香港推出,已有6,000多家商店在Lazada开业。

不过,中国市场的重要性难以忽视,即使Ripa di Meana一再强调Lazada专注于东南亚市场,但中国作为全球制造业和采购中心,依然发挥重要作用。事实上,Lazada也致力把中国厂商、贸易商和品牌与东南亚消费者联系起来。

针对具体方案,他表示:「对中国企业来说,东南亚市场十分多元化,区内各国有着微妙联系,蕴含巨大商机。中国企业察觉到东南亚各国的GDP增长迅猛,但当地市场的复杂程度又难以想像。所以,Lazada的工作重点是为中国企业提供解决方案,让这些企业能轻松打入东南亚市场,就像把产品销售到邻近城市一样。」

目前,各大电商最热切关注的其中一项议题,就是发展迅速的O2O(Online To Offline,从电商平台到实体商店)营销模式。例如,阿里巴巴近期宣布斥资46亿美元入股中国领先电子产品零售商苏宁云商集团。当被问及这会否是Lazada未来的发展方向,Ripa Di Meana答道:「乐购(Tesco)是我们的投资者之一,所以未来显然有机会发展O2O模式。就目前而言,我们并没有发展这方面的业务,近期也没有类似计划。我们更关注的是传统电商业务的要素 — 货品配送。」

他解释说,这主要是因为公司的强项并不在于开拓中国或西方等成熟市场,相反在东南亚二、三线甚至四线城市更能体现优势。这些市场的实体店零售业务和基建并不发达,意味持续扩大的中产阶层仍有不少需求有待满足,这些消费者需要种类更丰富的优质产品。

照片:Rip di Meana的经营方针是「成为心仪对象」。
Rip di Meana的经营方针是「成为心仪对象」。
照片:Rip di Meana的经营方针是「成为心仪对象」。
Rip di Meana的经营方针是「成为心仪对象」。

Ripa Di Meana说:「在这些地区,电商业务主要依靠小众市场推动,因为当地存在需求而消费者似乎更为孤立。公司正致力连通多个物流中心,加快产品上市步伐。我们正与多家更接近最终消费者的分销商合作,提高送货速度,而不是单单发展O2O模式。」

香港贸发局研究部编辑 Tony Murray

是次访问共有两部分,第二部分的内容请参阅《东南亚电子商贸市场的回报与挑战》,2016年3月10日。

资料提供 图片:香港贸发局经贸研究
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