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中国厨具市场:时尚创新产品走俏

专访北京尚橙文化发展有限公司张帆经理

中国厨具市场将以创新型产品为驱动,切合年轻一代时尚消费。随着内地城市化进程加快,住房的装修水平都在提高,配套的厨具产品也随之有所提升,消费者也更倾向于选择专业性强的产品。线上线下的互动,可能是销售渠道未来的发展趋势。

时尚、创新型产品走俏

相片:中国厨具市场:时尚创新产品走俏
 

北京尚橙文化发展有限公司主营各类家庭用品,其中包括各系列的厨房用具,产品全面,以代理进口品牌为主。这些品牌包括:香港美思工房、韩国乐扣乐扣、日本虎牌、美国阿拉丁等。
 
据张帆观察,近几年中国厨具市场蓬勃发展,新兴产品不断涌现。以锅具产品为例,传统的不锈钢锅具增长放缓,但创新产品(如玻璃锅、有特殊涂层的不粘锅等)销量正不断增加。张预计,未来中国厨具市场将迎来两大热潮:其一是以创新型产品为驱动,切合年轻一代的时尚消费。

张说,「虽然现在很多80、90后的年轻人都不自己做饭,但他们仍然会有购买厨具的冲动,特别是女孩子到了一定年龄,或者生儿育女后,都会开始做些家务。但和传统意义的家务又有所不同,更多是一种放松或对时尚的追求,这种心态将促进消费者购买更时尚的创新型厨具产品」。

其二,随着大陆城市化进程加快,人们住房、厨房的装修水平都在提高,配套的厨具产品也随之提升,很多过去家中使用的老式厨具需要更新换代。现阶段,张想发掘更多贴近生活的高端产品,特别是健康环保类产品。

烘焙类厨具产品可能兴起

张表示,随着消费观念的转变,对产品的需求也在发生变化。消费者现在更倾向于选择专业性强的产品,以锅具为例,过去消费者喜欢一锅多用的产品,现在则喜欢专锅专用。一些新兴的流行产品在短期内会受到热捧,例如新型的食品料理器,这类产品刚上市时往往订价偏高。但随着这些产品趋向普及,市场日渐成熟,价格会逐渐趋于理性。张还预测,未来家庭烘焙类厨具产品会在中国兴起,除了基于近期内地的食品安全问题频发,消费者对烘焙店所用的原材料不放心之外,也想要自己动手制作,享受DIY制作西点的乐趣。

二三线城市消费者更看重性价比

张认为目前中国不同地域的消费者对厨具的需求存在差别。「其他一线城市消费者的消费观念和北京差距不大,但很多二、三线城市消费者的消费观念及对厨具的认知程度,却与北京五至十年前的水平差不多。二、三线城市的消费者更看重产品的性价比,比较关注产品的实用性和多功能性,对品牌并不是很在意」。不过,张也表示,对于那些特点突出、工艺技术具有较强竞争力的品牌来说,品牌优势还是很明显。

不同档次产品的零售管道 

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目前张的产品分销主要是走经销商渠道、网络渠道和礼品渠道。经销商渠道的终端主要是百货商场、大中型超市等;网络管道则以批发业务为主;通过礼品渠道售出的产品大多是用于银行积分、商务礼品、商场促销、大型企业促销等,都是以批量订单的形式售出。近期也开始有设立实体店,不过实体店更多是用来展示产品。

张表示,不同档次的产品零售渠道有所区别:高端产品的分销以百货商场为主;中低端产品多是进入大型超市卖场。精品超市由于上架位有限,更适合推荐少而精的产品或某种单一系列的产品,比如康宁玻璃锅虽然只有五款,但都是经典款式,很适合在这类超市销售。

O2O模式成未来趋势

张认为,未来的分销渠道将有所变化,目前不少电子商务的企业经营模式都在向O2O(Online To Offline)调整,有不少已经开设实体店作为线下体验店。事实上,市场上由厂家主导的体验式专卖店也越来越多,厂家一方面借助这种体验式专卖店为消费者提供产品体验的服务,另一方面也是为自己做广告宣传,可以省下相当一部份广告费用。实体体验店的定位更多是产生广告效应,销售则主要是通过网络,因为网络购买相对便捷。此外张还说,「目前很多传统商超在转型,演变成大型综合体(Shopping Mall)的形式,今后体验店可以建在这样的地方,会吸引更多消费者前来体验。」

如何挑选合适的分销商也是一门学问,张指出会优先选择长期经营家庭用品或有好的分销渠道的商家合作,并会根据分销商所在城市的特点及分销商自身的经营特点规划出具体的合作方案。同时还会对分销商有出货量的要求,定期进行考核。如果是新的分销商,会先考核其前三个月的实际出货量,通常会要求分销商先进一定量的货,现金结算。「我们不会给分销商压货,不希望出现由于积货过多而降价抛售,扰乱当地市场,这样会导致下一个分销商在当地市场没法做下去」,张说。
 
厂商、代理商需紧密合作

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张指出,现时了解新产品的途径主要有三种:相关杂志、家居展会及专业的网络平台。引进新产品时,通常会先看产品,再根据自己的经验判断产品是否适合内地市场。同时,客户对产品的反馈也是关键,有时也会主动联系客户,以求获取第一手资讯。

张曾与多个进口厂商合作,包括韩国、香港、英国、美国、台湾、泰国等厂商,有些是通过展会认识,有些是厂商主动前来联系接洽。进口产品进入大陆市场之前,需要办理商标注册证、质量检测报告、食品类容器需要的食品安全检测报告、有效的授权许可证等证照。关于进口产品所需办理的通关手续,如果厂商已自行办理,对代理商来说操作更简便;但如果厂商对通关流程不熟悉,代理商也可帮忙办理相关手续,或委托专门的通关公司办理。

现在合作的厂家中,基本都会设定最低出货量的要求,通常都是双方协商制定出来,通常采用的模式为:代理商从新合作的厂商那里进首批货,厂商支援代理商第一年的市场推广费用,合作半年以上制定第二年的销售计划,代理商按计划进货,货款采用现金结算。如果超额完成任务,厂商会按销量的不同给予代理商不同级别的返点。如果未完成任务,一般有两种解决方式,一种是代理商积极帮助厂商寻找新的合作伙伴,但要签协定由新代理商接受剩余存货;另一种方式就是厂商直接更换代理商,代理商自行消化剩余存货。对于长期合作的厂商,结算时也可能采用月结或季度结算的方式进行。产品的售价主要由代理商决定,但也会参考厂商的建议。

厂商可以提供资料协助宣传

在挑选合作厂家时,张倾向选择产品类别丰富的厂商,这样一来,代理商较易从中挑选适合的产品进行推广,如果产品太单一,或者很容易被其他新创意取代,则不利于长期发展。此外,张还会关注产品的设计、实用性、客户普及度、是否适合内地市场等。

张建议厂商在进入内地市场前要多了解大陆市场现状和操作模式,配合、支援代理商进行产品的推广,这种支持并不仅指推广费用,还包括对代理商的信任和理解,消费者需要时间接受进口产品,厂家要考虑长远利益,这样才有利于品牌的健康成长。

张还希望厂商可以提供充分的宣传资料、营销资料及过往优秀的推广模式介绍,最好是有专业培训,这种培训可由专人讲解也可由厂商录制视频交给代理商,帮助代理商更好地推广产品。

值得注意的是,如果爲了更迅速的推广产品和进入市场,同时授权过多代理商,则可能导致代理商之间竞争加剧,互打价格战等情况,这不利于产品的定位和品牌的长远发展。「厂商需要着眼大局,做好中国市场的整体布局,授权合理数量的代理商,管控销售渠道,并给与合作伙伴足够的支持和信任。」张坦言,代理商与厂商是紧密而长远的合作关系,共同关注长期利益和品牌的未来价值。

卓越市场研究公司(广州)访问及撰稿

资料提供 图片:香港贸发局经贸研究
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