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中國廚具市場:對產品品質要求上升

專訪上海巨博工貿發展有限公司王草池經理

近幾年中國廚具市場保持著良好的增長態勢,產品品類越來越豐富,市場越來越細分,但同時競爭也越來越激烈。過去,客戶更看重產品的價格,同類產品中,價低的較有優勢;但近些年,可以明顯感覺到客戶對產品品質的要求有所提升。市場上對特色高端產品的需求越來越大。

市場競爭越來越激烈

上海巨博工貿發展有限公司是一家集產品開發、設計、生產、銷售等功能於一體的不銹鋼廚具用品公司,公司產品覆蓋各系列廚房用具,尤以酒店廚房用具為主。主要產品有:不銹鋼自助餐爐、電熱自助餐爐、電熱暖湯爐、不銹鋼西餐用具、不銹鋼廚具/刀具、不銹鋼茶具等。公司除經營自主品牌外,還代理了香港新力士、台灣三能等廚房用具品牌。 

相片:中國廚具市場:對產品品質要求上升
 

據王草池經理的觀察,近幾年中國廚具市場保持著良好的增長態勢,產品品類越來越豐富,市場越來越細分,高中低檔產品齊全,但同時競爭也越來越激烈。「廚具行業本身並不是技術含量很高的行業,產品的可複製性較高,市場上同類型產品繁多,競爭激烈。」王說。

對產品品質的要求提升

隨著內地廚具市場的日趨成熟,消費者對產品的需求也有所變化。過去,客戶更著重產品的價格,同類產品中,價低的較有優勢;但近年,可以明顯感覺到客戶對產品品質的要求有所提升。「以不銹鋼產品為例,現在客戶首要關注的是產品的材質,對材質的要求比過去提高了。」

王進一步解釋道,「廚具產品中常用的不銹鋼材質型號有430、410、201這三種。430和410價格便宜,但用久之後會生銹。現在我們的客戶基本不採購這兩種型號,普遍要求201或以上級別的產品,有些高端會所甚至會購買材質更安全的304型號的產品,它的價格比其他型號貴很多,但這類客戶對價格敏感度不高」。此外,一些高端用戶還會關注產品品牌,特別是一些高端用戶會要求使用大品牌的產品。

產品品類要多元化 

據王的分析,伴隨消費者需求轉變而來的是廚具價格兩極化。對於一般大批量生產的產品來說,由於可提供產品的廠家太多,競爭激烈,因此價格比過去還要便宜。優質的高檔產品價格則較貴,有些廠家甚至會提供訂制服務,可以根據客戶的實際需求來生產符合客戶要求的產品,這種產品價格自然更為昂貴。

產品品類的多元化也很重要,因為大多數情況下客戶不只採購單一產品,他們會傾向於在同一家店一次性購買所需不同品類的產品,這就需要供應商能提供豐富的產品類別,產品線要齊全。

據王指出,同樣的產品在不同銷售區域,價格也可能不一樣,就上海來說,高端產品的售價往往高於其他地區,原因是上海經濟發達,消費力強勁,高端客戶眾多,對於高端產品的吸納能力很強,高端新產品在上海推廣起來較為容易。

網絡渠道上升趨勢

相片:中國廚具市場:對產品品質要求上升
 

上海巨博一直以實體店的經營為主,分銷覆蓋區域以上海為中心,輻射周邊的浙江、江蘇等區域,客戶基本是酒店、餐館和高檔會所。王說,「我們的產品都是中高檔產品,質量好,價格也比較貴。」他們在上海現有四家實體直營店,分布在全國知名的酒店用品批發市場裡(九星市場、萬潤市場、金盛市場)。

網絡銷售渠道則是在2013年才建立,在阿里巴巴上開設了網店。由於剛開業不久,其銷售額佔比不大,但王看好網絡渠道的未來發展,他表示現時網購發展迅猛,越來越多的同業都在發展網店,他們今後的渠道建設也會採取實體店、網店並重的方式進行,預計未來網絡銷售佔比會越來越高。

比較實體店和網店各自的特點,王表示,實體店租金和人工成本很高,覆蓋範圍有限,但高端客戶採購重要產品時還是更願意去實體店,因為對於高端的貴價產品,客戶需要有更直觀的接觸和選擇,而長期以來形成的消費習慣也決定了大多數酒店會到實體店進行採購。相對而言,網店產品價格透明,運營成本較低,覆蓋範圍廣泛,可至全國。

與廚具廠商的合作模式

王指出,目前接觸新產品的方式有三種:第一種是參加展會,通過展會可觀察市場趨勢,看看市場上有甚麽新產品並可瞭解相關資訊;第二種是根據客戶的詢問,主動去市場上尋找符合客戶需求的產品;第三種是通過協會獲得新產品資訊。

王在挑選合作廠商時,通常會關注以下幾點:首先,產品質量要有保證,通常會通過觀察樣品來判斷產品品質。王笑說:「畢竟已經在這行業十幾年了,產品質量如何還是很容易看出來的」;其次,產品的價位要有競爭力,產品品質再好也不能漫天要價,和同等品質的同類產品相比價格要有優勢才容易推廣,而有足夠的利潤空間代理商也更願意進行產品推廣;此外,廠家的售後服務要到位,產品有質量問題時要及時溝通解決。

目前和廠商的合作模式比較簡單,由廠商供貨,代理商負責推廣和銷售。結算模式多為月結。廠商會對代理商有最低出貨量的要求。一般情況下,代理商超額完成任務,廠商會給予返點獎勵。獎勵程度通常依據代理商的年銷量和銷售額,達到不同級別的銷量給予的返點不一樣,不同產品給予的返點也不一樣。此外,產品的熱銷度也會對返點多少有影響,越是熱銷的產品返點越少。產品的零售價由代理商決定,但廠商爲了防止代理商之間的惡性競爭,會給出建議零售價,並規定市場價格不能打亂,不同區域的代理間也不得發生串貨現象。進口涉及到的通關問題則由廠商負責,也可由專門的報關公司幫助解決。

搶佔高端特色廚具市場

王認為,進口產品如果想搶佔中國市場,關鍵是產品具有特色。這類產品通常會銷售給高端客戶,出貨量不一定很大,但價格較高,利潤較可觀。王舉例說,「我們現在代理台灣某品牌的產品,就很有特色,它主要是做製作麵包的用具,像麵包的模具、烤盤等一系列產品都有,銷量不錯。」

對於未來想要合作的產品,王表示希望引進市場上較稀缺、有特色的產品。除產品質量外,代理商的利潤空間也會是一個重要的考慮因素,稀缺且有特色的產品通常能帶來更大的利潤空間。王建議港商如果想要決勝中國內地市場,可生產有特色的高端產品,市場上對這類優質產品的需求越來越高,可說是供不應求。如果港商能以略低的價格供應此類產品,一定很受歡迎。

王還表示,港商如果要想進入內地市場,以上海為突破點會是很好的選擇。一方面上海經濟發達,消費力強勁,另一方面上海消費者對產品品質更為注重、講究;同時他們見多識廣,更懂得如何挑選和採購真正優質的產品。正因為上海有豐富高端客戶資源,推廣高端產品的多從上海開始,廚具也是如此。

卓越市場研究公司(廣州)訪問及撰稿

資料提供 圖片:香港貿發局經貿研究
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