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與代理商合作錦囊(8):拓內地市場,香港佳柏玩具的選擇

專訪香港佳柏玩具公司總經理葉松俊

香港佳柏玩具專門生產0至2歲的童嬰玩具,總經理葉松俊對內地市場潛力充滿信心,原本專注出口生意,近年開始嘗試拓展內地市場。曾經嘗試不同銷售渠道,包括開設門店和利用當地批發市場,最終決定與內地代理商合作,佳柏玩具公司總經理葉松俊分享當中經驗。雖然佳柏玩具與現時內地代理是剛開始的合作,但當中的考量也值得有興趣內銷的港商借鏡。

瞭解內地市場,改變思維是大前提 

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談到內地市場,葉松俊顯然對其潛力很有信心,特別是近年內地居民收入不斷增加,而消費者的品味也在相應地提高,這發展趨勢有利於定位較高、以產品質量取勝的港商。雖然市場潛力好,但並不代表容易。葉建議有興趣拓展內地市場的港商,必需改變思考方式,要從內地社會文化環境考慮,不可直接套用香港的處事方式。例如溝通方法,內地很多銷售人員都喜歡用QQ、微信等渠道,因此有必要學習使用。

葉松俊認為,開拓內地市場必須要有長線投資的準備,往往可能要花上三、五年的時間才稍見成效,絕不是參與一次、兩次展覽會便會成功。因此,有些工作是不能忽略的。例如,在內地必須發展品牌,而建立品牌不是短期工夫,首先便要註冊自己的品牌商標,否則將來把品牌建立起後,才發現被人家搶註,便會十分麻煩。要註冊一個商標其實並不困難,花費也不很多,是值得投資的。內地消費者很注重品牌,就算有其他廠商抄襲產品設計,但消費者會知道那些產品並非原本的品牌。

此外,發展內地市場時,必須開發一些針對內地市場的產品,因為內地與海外的市場始終有些不同。從長遠發展而言,葉更建議港商要保持自身的優勢,特別是在產品質量的控制和提升。產品設計也必須時刻保持領先於內地對手,不斷創新和展現國際視野才能保持競爭力。

各銷售渠道中,批發渠道較簡單

就內地的分銷渠道而言,據葉松俊分析,可分為幾個主要路徑:通過批發市場、廠商直接聘請銷售人員、直接開設直營店(包括實體店或網上店)、指定內地市場代理商。通過批發市場可算是最簡單的方法,一般而言,買家會到工廠選貨和拉貨,一手交錢一手交貨,這類買家最關注價錢,對品質沒有甚麼特別要求,甚至不會要求增值稅發票或產品檢測報告,因此產品定位也是低檔貨為主。葉松俊指出,這種銷售途徑競爭很大,並不適合長遠發展。

另一途徑是聘請銷售人員直接向零售渠道推銷產品,當然這形式的前提是廠商必須有內銷營業的權限,如要開具增值稅發票也要經過一定的申請程序。在成本方面,據葉松俊粗略估計,以廣東省地區為例,聘請一個銷售人員連簡單的辦公室運作,每月成本約2萬元人民幣。另外,也要有一些參加香港或內地展覽會的預算。至於回報期則視乎員工的能力,有些銷售人員真的是很有能力。「不過,也要注意,內地員工很喜歡在一、兩年後自己做老闆,特別是能力高的員工。」葉說,「如何管理他們是很大學問。」

開設直營店的難處在法規與洽租過程

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至於實體店,具體可以在商場、百貨公司、地舖開設零售點,也可以開設批發店。網上店近年也十分流行,一些主要大型網站如淘寶天貓、京東網上商城和蘇寧易購等,也有一些嬰兒服裝專門網店如紅孩兒等。

「對香港廠商而言,開實體店最困難可能是辦理各相關執照的手續和法規。」葉坦言,「因為我們不大明白當中涉及不同部門如工商、稅局等的規則。」此外,對中小企而言,自己開設實體店的投資也很大,特別是要在廣泛地區開店。在洽租商場和百貨公司也並不簡單,他們會要求很多資料如公司品牌背景、投資方向等,事實上,一些人流旺的商場並不容易找到位置,找地舖則相對簡單些。

內地的批發市場已發展得分門別類,十分成熟,但要在裡面找一個舖位也並不容易。就算是一些新開的批發市場,租金也並不便宜,而該場地是否能成功也是未知之素。商場和百貨公司雖然較難進入,但進入之後的日常管理則較地舖或批發市場來得容易。

葉松俊也不忘提醒港商,在內地開業之前,必須注意做好各項手續,包括工商登記和稅務登記等。至於申請以個體戶形式經營,也必須按注意涉及的手續及對經營者的限制。

不同網站有不同經營模式

網上經營要視乎各網站的手法,「例如淘寶是以各自開店的形式,基本上是自營的模式,可以自己選擇放甚麼貨品上網。網站會向廠商收取一定的入店費,數額可以是數萬至10萬元人民幣不等。」葉說。至於京東和蘇寧的模式則有所不同,廠商需先把出售的產品送到這些網站在全國不同地區的幾個倉庫,網站會把你準備出售的貨品陳列在網上。然後以扣點(抽佣)的形式,賣出多少便扣多少,不同產品類別的扣點都不同。對港商來說,葉認為這形式成本較低,也較易處理。

以佳柏玩具所經營的嬰童玩具為例,扣點的比例約為8%,賣多少便扣多少,另外還要交付一筆約3萬元的保證金,結賬期約為60天,即網站在收到貨款後60天再給廠商結算。廠商要計算的除了扣點外,還有發貨到不同倉庫的成本。不過,葉也指出一些較有特色、獨特的產品可能條件較優惠,扣點可以會較低。

指定代理商模式應最易為港商適應

至於與代理商合作拓展內銷,葉認為有點似港商習慣做的出口貿易。找到一個代理便好像找到一個海外買家負責當地的銷售。當中最要小心的是代理商的質素參差不齊,「當中有不少好的代理,但有更多沒有實力的代理。要找到一個有實力的好代理,可能要靠點運氣!」葉打趣說。通過代理開拓市場有它的優點,因為代理瞭解內地市場,知道消費者的口味,更重要是他們有當地的人脈網絡,知道在哪那裡賣得更好。

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從葉自身的經驗,接觸內地的代理商主要是通過展覽會,特別是在香港甚至在海外的展覽會。一些有實力而希望找到特色產品的內地代理,都會到香港或海外展會尋找合作夥伴。如何選擇代理,葉建議可從初步篩選著手,例如上網查看該代理商的經營範圍是否脗合。如那一家代理原本是經營其他類別的產品,想開始兼營嬰童玩具,那便要小心考慮。更要親身去拜訪該公司,瞭解它的規模和背景,並觀察一下該代理商現時所代理產品的銷售門店和網絡等。例如一家能覆蓋較大地區市場的代理,銷售人手便不應太少。

現時佳柏玩具只委託一個內地的總代理,再由這總代理尋找分區的代理合作,或通過加盟商的形式拓展業務。分區的代理將直接與佳柏玩具接觸,安排訂貨等事宜。在宣傳方面,會和內地的代理一起合作,佳柏玩具會提出一些意見,例如一些高質素的照片和專業稿件,而內地代理則會負責安排在特定節期(如六一兒童節),在內地一些專業雜誌刊登廣告,至於宣傳成本會協商分擔。現時佳柏玩具與內地代理基本上是以賣斷的形式,但一般有30至60天的數期。送貨則由佳柏玩具負責發送到全國7個不同的指定倉庫。

與代理商合作,應與他們簽署正式合作協議。但由於港商不熟悉內地的法規,葉建議大家最好找律師看清楚條文細則。葉覺得內地有規模的代理,他們的要求不會較海外的買家低。以玩具為例,在內地銷售要有3C認證,而3C認證其實不單止要驗產品,也要驗廠,和海外市場沒有多大分別;產品也要符合國家標準,廠商也要能出具增值稅發票等;有些代理也會要求廠商購買產品責任保險。據葉的經驗,與內地代理洽談可能很漫長。以佳柏玩具為例,內地的代理商在過去幾年的展覽會都會來找他們,而他們也多次到內地去拜訪代理商,經3、4年的傾談才決定合作。

資料提供 圖片:黃醒彪
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