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香港企業進入大灣區個案(6):迷你倉的藍海市場

專訪金剛迷你倉聯合創始人王賦源

香港經濟發達,人口密度大,寸土寸金,是中國最早引入迷你倉概念的城市。香港青年王賦源與其他幾位合夥人將迷你倉概念引入內地市場,目前已在廣州開設了7間分店。金剛迷你倉品牌已逐步在內地市場上累積起名氣,並計劃在更多的城市開拓市場。金剛迷你倉聯合創始人王賦源為我們介紹其在粵港澳大灣區內推廣及運營迷你倉業務的經驗,以及內地迷你倉市場的發展趨勢,為業界提供寶貴參考。

從打工仔到創業者

王賦源2010年從香港中文大學畢業,在校園招聘上被一家世界500強國際知名公司錄用。「當時在我面前有兩個機會,一是在該公司的香港公司任職,另一個是可選擇到該公司的廣州公司任職。」王賦源說,「最終我選擇了進入廣州公司,當時純粹是覺得內地市場未來會有更大的發展空間,所以希望可以親身去看看,嘗試一下。」

王賦源在廣州一待9年,正是內地市場高速發展的時期。「我剛來廣州時,天河區CBD珠江新城這裡大部分還是工地,很多設施尚未發展,移動支付還沒出現。」王賦源說,「而現在,內地移動互聯網的發展和應用已領先世界,網購、共享單車、移動支付已經成為人們生活的一部分。」

工作了6、7年後,王賦源開始萌生了創業的想法,計劃將香港的迷你倉概念引入內地市場。「當時主要是思考有甚麼業務是香港人比較擅長的,而內地市場是暫時未有的,可以引進過來。適逢2015年廣州樓價和租金大幅提升,我和幾個中文大學的朋友都意識到未來廣州的空間成本會越來越高,尤其在一些核心商區,例如珠江新城、淘金、海珠、濱江等地,那裡公司客戶開始頭疼如何放置一些不常用的文件、物品,以節省一部分昂貴的寫字樓租金。」王賦源說,「我們發現迷你倉在廣州市場會有機會。」

於是,王賦源於 2017年成立了廣州誠明倉儲有限公司,以「金剛迷你倉」的品牌正式在內地開啟迷你倉業務。王賦源說:「在香港,迷你倉市場已經相當成熟,廣州是近年才興起,主要與廣州的用地成本在近年快速增加有關。在過去三年,廣州的樓價和租金大幅上漲,上升了一倍多,使得空間成本越來越高,迫使大家尋求更好的方法和出路。迷你倉的出現正好迎合了市場的需求。」

智能化改造香港迷你倉的模式

相片:新型的智能鎖
新型的智能鎖。
相片:新型的智能鎖
新型的智能鎖。

王賦源表示,在創業之初就已經打算對香港迷你倉模式進行智能化改造,將香港迷你倉模式與內地的移動互聯網模式相結合,打造智能化的迷你倉。王賦源說:「因為內地人的掌上生活習慣已經形成,他們對『互聯網+』感興趣,願意接受與移動互聯網相關的新事物。迷你倉是新事物,而且與他們習慣使用的移動支付、物聯網方式相結合,才能進一步吸引消費者使用。」

香港大部分迷你倉仍是使用傳統的實物鑰匙,王賦源認為,迷你倉屬於低頻使用的服務,如果用實物鑰匙或門卡的話,客戶可能很容易丟失。所以金剛迷你倉從一開始就結合移動互聯網應用,採用手機掃碼的方式進行開鎖。王賦源說:「第一間分店用密碼鎖,以手機掃碼提取密碼。但後期再開的分店已經全部改用新型的智能鎖,客戶可以用手機進行遠程的倉位預訂,也可以現場以手機掃碼開鎖。訂倉、開倉都可以通過微信公眾號或小程序進行,用完後關閉倉門便自動上鎖。」

挖潛空間龐大

目前金剛迷你倉在廣州有7間分店,在當地迷你倉行業算是規模較大的。王賦源表示,迷你倉在內地尚屬藍海市場,因為迷你倉涉及市場教育,企業需花費大量時間和精力,特別是在如何精準教育目標人群方面的投入。「廣州迷你倉數量不多,上規模的品牌更少。有些本身自己是業主,對於一些難出租或租不起價錢的位置進行改造,嘗試經營迷你倉。但目前做得比較好、規模比較大的還是專心打造迷你倉品牌的企業。」王賦源說,「迷你倉的市場需要企業一起合力營造需求。只需要保證自己的品牌可以維持到目標的市場份額,企業便能隨著市場容量的增長,繼而同步增加營業額。」

金剛迷你倉實行輕資產營運的模式,全力尋找和發掘理想的地方作為迷你倉,與業主簽訂長租約,然後對場地進行改造。「每個場地要評估整體營運成本,不單只評估租金費用,還要評估場地的消防設施是否完善,是否要追加消防投資等方面的考慮。」王賦源說,「目前的拓展策略是盡可能在廣州各個區域都有佈點,不一定要最繁華的地段,閒置空間會是首要考慮。」王賦源表示,金剛迷你倉還在不斷發掘新的分店地點,目標是令到廣州商區的人,只要一搜迷你倉,總會有一間金剛迷你倉在其2公里範圍內,令其覺得好方便。

除了廣州外,金剛迷你倉正計劃進入深圳市場。在粵港澳大灣區內,王賦源表示更看好深圳市場。「深圳以前是工廠區城市,以輕工業、製造業起家,所以深圳市區還留存很多廠房倉庫式的建築,比廣州要多。」王賦源說,「這些舊廠房倉庫用地,越來越多被改造為共享辦公室,我們可以藉此機會將迷你倉概念帶入。將園區內一些不適合作為辦公室的位置改造成迷你倉,一方面我們可以以一個較為優惠的價格承租下來,另一方面也能為業主的園區增值,多了一個可供園區租客使用的倉儲增值服務,令其園區配套服務更加完善。」

王賦源表示金剛迷你倉的發展藍圖由一開始便規劃好了,廣州是第一站,作為一個試驗基地,摸索如何在內地運營迷你倉。「很多北京、深圳的業者認為廣州是一個非常難做的市場,因為廣州1,500萬人裡有一半是老廣(世代都在廣州的居民),他們追求性價比。目前,我們的迷你倉總體平均出租率有7成多,佛奧廣場店有8成多,對於內地迷你倉行業來說,已經是一個不錯的運營數字。」王賦源說,「我們在廣州驗證了迷你倉的可行性,再引進到其他市場的話,應該不會有太大問題。未來我們主要拓展空間成本較高的一線城市,包括深圳、上海、北京等,逐步擴大市場。」

相片:珠江新城佛奧店
珠江新城佛奧店。
相片:珠江新城佛奧店
珠江新城佛奧店。

「小倉庫」的推廣策略

王賦源坦言,金剛迷你倉剛開業的首兩個月生意比較慘淡,主要是不懂得如何做宣傳推廣。「一開始用錯了宣傳方式,我們用了『迷你倉』作為宣傳推廣的關鍵詞,但當時在廣州無人知道甚麼是迷你倉,無人會在搜索引擎輸入『迷你倉』關鍵詞。我們意識到這點後,便把關鍵詞改成了『小倉庫』,通俗籠統,但大家都會明白。哦!原來就是一個共享倉庫的概念。」王賦源說。

迷你倉打造的是共享倉庫的概念,但與共享單車不一樣,如果強行模仿共享單車的免費試用招攬新客的方法,並不一定見效。「因為倉庫使用是剛需,跟可用可不用的共享單車不一樣,如果客人沒有倉庫使用需求的話,即使免費他也不會落單。因此,我們的營銷重點是要精準找到目標人群,解釋迷你倉是如何幫助他們省錢。」王賦源說。

相片:迷你倉內環境
迷你倉內環境。
相片:迷你倉內環境
迷你倉內環境。

王賦源表示,迷你倉客戶大部分是對倉儲環境有要求的客戶。相較於普通倉庫,迷你倉有智能化管理,恆溫恆濕,能避免發生水浸、財物發霉、失竊等情況。王賦源說:「財物放進迷你倉,佔用同樣的體積,比租用寫字樓或住宅要便宜。有些客戶把收藏品放在迷你倉,例如茶葉、陳皮、限量版球鞋、名貴字畫等,放迷你倉恆溫恆濕,不會令收藏品發霉,令收藏品可以保值。」

「當金剛迷你倉越來越多分店,更具規模後,我們做廣告就不會再畏首畏尾,可以大膽投入,因為無論哪一個區域的市民看到,都可以在他們附近找到我們的分店,不會浪費宣傳資源,形成規模效應了。」王賦源說。

在留客方面,金剛迷你倉主要採用租期優惠策略,租期越長,獲取的租金折扣優惠便越高。例如,3個月9折;6個月8折;1年7折;2年6折。王賦源說:「企業客戶租期長,租用空間大。而個人客戶開始時是抱著嘗試心態,通常首單租期短,租用空間小,但當他們用習慣了,續租可能性也很高。根據我們過去1年多的運營數據顯示,個人客戶有超過5成的續倉率。」

與大灣區共成長

王賦源表示,粵港澳大灣區的建設規劃對港澳青年在內地創業有利好的因素。「在大灣區發展規劃綱要發布後,市場對大灣區的概念更清晰,對企業融資上有很大便利和利好。對投資人而言,企業未來的市場潛力和盈利空間都不是單個城市的概念,而是面向整個大灣區。」王賦源說,「金剛迷你倉雖然創業時間不長,但也獲取了2次的融資。媒體關注和報道也多了,港人進駐大灣區,不同的媒體都會主動來採訪,提高了我們公司的知名度。」

對於香港在大灣區的角色,王賦源認為香港連續25年被評為全球最自由經濟體系,這個地位是其他城市取替不了的。「在香港做融資比較方便,比較多創投基金、房地產基金,很短時間就可以找到投資人。以香港公司身份對接的話,比較暢順,也容易獲取融資機會。」王賦源說,「我們比較頭疼的是,香港投資款的匯入流程問題。基於內地的外匯管制條例,目前香港投資款匯入方式是在內地銀行開設資本金賬戶進行對接。目前的流程比較複雜,每次需要用款時都需要去銀行找專門負責的專員處理,需要提供相關的合同,並由銀行進行真實性審核,審查資本金賬戶內資金使用是否符合企業經營範圍,結匯/支付金額是否與經營規模相匹配,所提供的商業合同是否符合法律法規和商業慣例等。還需要提供相關的支出證據材料,包括合同、發票等,以審核商業合同、發票中的金額、付款期限、交易雙方是否與實際支付一致。」

王賦源表示,因為流程複雜,有時候還可能因為外匯局的新規定而需要補充某些證明資料,導致流程變慢。「對初創公司而言,投資款就相當於救命款,急需用錢的時候還要等走流程是比較令人崩潰的事情。」王賦源說,「不過隨著大灣區的具體政策逐步落實,我也與一些內地的金融界人士溝通過,大家都相信未來外匯管制方面的困擾會逐步解決,資金流將來一定會越來越暢順,這樣才能更好吸引港澳青年進入內地市場創業,促進大灣區的進一步發展。」

王賦源認為,內地營商環境向好,「近年國家加大減稅降費力度為企業減負,明確增值稅減稅配套措施,對於小型微利企業有相應的所得稅減免。中小微企業聘請內地應屆高校畢業生,政府也有相應的就業補貼。」

訊息整理和資金扶持是最大的助力

對內地創業的港澳青年而言,訊息整理和資金扶持是最大的助力。「如果有一些民間或政府的組織,把香港和內地政府的相關政策措施整理歸類,可以令企業更容易掌握和明白相關的法規條例。這樣的話,企業可以將更多的精力集中在業務營運和發展上。」王賦源說,「另一方面,也希望政府可以對一些創新的產品或服務,提供相應的項目資金補貼扶持,畢竟不是每一家初創公司一開始便可拿到天使基金、創投基金。」

王賦源表示,他最近才知道在廣州有天河區港澳青年之家這樣的組織,「如果在剛創業時知道這個組織,能幫助企業解決非核心業務類的煩惱,例如如何找合適的辦公室、如何註冊公司、如何辦理資本金賬戶等,便能節省自己摸索的時間和心力。」王賦源笑說,「不過現在也不晚,我們通過青年之家參加了一些創業比賽,還贏取了一些獎金。類似的組織機構,對來內地創業的港澳青年有很大的幫助。」

資料提供 圖片:曾詩韻
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