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客戶變身推銷員 專家教路行銷術

秀妙科技發展有限公司(ShowMuse)創始人張龍華在香港貿發局舉辦的工作坊上指出,要提升商品銷售表現就要靠內容行銷(Content Marketing),令潛在客戶成為產品營銷者的一份子。

提供有價值的內容

「內容行銷非常重要。顧客不會相信公司所說,只會相信朋友介紹。」廣告界出身的張龍華笑指,自己雖然做廣告,但卻深明大部分人根本不相信廣告上的內容。他引述2017年一個研究調查指,六成受訪者選擇相信朋友,甚至多於商業分析員,以及專業人士如律師等,這與早在1955年的研究報告結果不謀而合。

他提到,要把潛在客戶在不知不覺間變成企業的產品營銷者,替企業宣傳,將產品分享給身邊的朋友,最重要是要為他們提供有價值的內容。「許多公司只提供產品的特質,根本沒有從顧客的角度出發,沒有讓顧客了解產品會為他們帶來甚麼益處。」張龍華舉iPod為例指:「我說iPod有128GB容量和我說iPod可以容納3,000首歌曲,前者是產品特徵,後者卻是為顧客提供價值,因為那才是顧客所需要知道的事。」他強調,企業必須讓顧客了解產品與他們的關係。

iPod
張龍華舉iPod為例,解釋企業必須讓顧客了解產品與他們的關係。

四招影響顧客行動

張龍華強調,除了提供有價值的內容外,引起目標受眾共鳴、滿足他們心理所需,以及事件的時效性(俗稱「抽水」)亦非常重要,這四者互相影響,足以影響潛在顧客的行動。

「共鳴可以是一件有時代性的事件,或是一個社會議題,範圍可以很闊。」張龍華以政治人物在社交網絡的宣傳作例子,如田北俊利用周星馳電影對白來對時事作出即時的「抽水」,成功引來大量網民的分享與留言,達到一傳十、十傳百的宣傳效果。

至於心理需求方面,最常見的分別是引用權威人士的說話,以及「甜銷」(Sex Appeal),即利用外貌身形美麗的女生男生,激起顧客的需求與慾望。至於時效性則是對社會的熱門話題作出即時反應,藉此引起大眾共鳴和認同。利用這四種方法,將會大大提升潛在顧客主動將內容分享出去的成功率,達到「口碑相傳」的最大宣傳功效。

張龍華
張龍華引述2017年一個研究調查指,六成受訪者選擇相信朋友,甚至多於商業分析員,以及專業人士如律師等。

選擇合適社交平台

內容固然重要,但沒有好的宣傳平台,仍然接觸不到潛在的目標顧客。張龍華指出,企業應該活用不同的社交網絡平台來作宣傳,而首要做的,是要有周詳的市場推廣計劃:「了解目標用戶,用他們可接受的語氣和態度去分享內容,那麼他們把資訊分享出去的機會便較大。」

張龍華分享旗下手機應用程式ShowMuse,為用家提供大量資訊性的影片,但有時他覺得很好看的資訊內容,卻意外地乏人問津,讓他明白到有些資訊縱然有用,用家卻未必有這個需要。「Steve Jobs說,顧客沒有責任知道自己需要甚麼,企業是有責任發掘顧客的潛在需求。」他以此為鑑,不斷提供他覺得對用家有價值的影片,並用目標用戶可以接受的語氣和方法去拍攝,例如加進「甜銷」元素,請來一位美女教大家怎樣去讀一些紅酒的名字,結果反應很好。

選擇在哪個平台發放資訊也非常重要。張龍華提到,雖然Facebook擁有不少用戶,並廣受歡迎,但廣告放上去卻未必一定有成效,「Facebook可能已經有大量類似的資訊與競爭者,所以企業一定要了解自己的潛在客戶群,不要人用你用。」最後內容推出後,商家也要留意用家的反應和迴響,定期分析效果,從而調整內容與宣傳手法方向。

Facebook
張龍華提到,雖然Facebook擁有不少用戶,並廣受歡迎,但廣告放上去卻未必一定有成效。



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資料提供 香港貿易發展局
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