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專家教你「語言魔法」 不可不知的行銷心理學

無論你是任何職業、工種,都要在生活中「行銷」。保險從業員、售貨員等固然要懂得有效地推銷自己的商品,一般人其實也經常需要推銷一些無形的「產品」,例如面試時說服考官自己為最好的人選、游説上司接納建議等。香港貿發局早前便請來了六感教學總會(亞洲)培訓項目總監林國龍,以心理學角度分享如何掌握行銷的技巧。

林國龍
林國龍在工作坊分享成交心理戰術,助中小企加強行銷技巧。

創造夢想 行銷事半功倍

林國龍表示,行銷要成功,就必須為客戶創造「夢想」。「女士未必願意付200元買一瓶護膚品,但就願意為『靚』花很多金錢,這是因為前者是實際的,而後者則是虛無的夢想,而人往往願意為得到『夢想』付出更多。這個技巧分別為『上推法(Chunking up)』和『下切法(Chunking down)』。上推法意思是讓話題向上移動,變得更大和更抽象;相反,下切法則指把話題向下移動,將事物解釋得更實質和仔細。」

他解釋,行銷時先用上推法為對方建構一個宏觀、較虛無的「夢想」,創造無限想像的空間,再以下切法較仔細地為他分析如何可以「實踐」該夢想,這樣循序漸進的說話技巧,可令行銷更有效。林國龍以推廣保險為例,他說保險是其中一樣最難推銷的商品,因為它帶來的回報是無形和非即時的,因此說服客人購買時,可先概括、宏觀地告訴對方購買產品後將會得到甚麼好事情或價值,好像是「更有保障、自由的生活」,令他們產生興趣和認同感後,才慢慢仔細解釋某些實際回報以及優點。

為客戶創造「夢想」
林國龍表示,行銷要成功,就必須為客戶創造「夢想」。

身體語言比內容的更重要

溝通有「三大元素」,分別為內容、語調及身體語言,大部分人很自然認為溝通最重要的肯定是內容,而語調及身體語言只起輔助作用,但林國龍解釋,實際後者所佔的比例更高,「重要不是你說話的內容,而是你表達的方式」。

他舉例說若一個人在面試時,跟考官表示對工作充滿熱情狂熱,但說話時卻完全沒有眼神接觸,雙手也是侷促不安地放在腿上,在這情況下,即使他言語上有多動聽和自信,亦難以說服他人。因此有精彩的內容之餘,也要配合適當的身體語言,才可以達致最佳的行銷效果。

林國龍又提醒,推銷時切忌談吐「公式化」,用字和語氣要表現真誠,說服別人前,也必須先說服自己,真心相信自己推銷的產品,才會令對方信服。

溝通有「三大元素」
溝通有「三大元素」,分別為內容、語調及身體語言。林國龍認為,表達的方式比說話的內容更為重要。

保持積極 態度取決一切

林國龍總括道,態度取決一切,工作並無順境或逆境之分,而是由心境取決。即使在生意比較淡靜的時候,亦未必是壞事。

「若你從負面角度想,固然會覺得沒有客人,不知從可開始推銷,但如果懂得以正面態度面對,就會發現這代表你尚有很多待發掘、可以推銷的客人,甚至可以好好利用較空閒的時間,努力更了解自己的產品,到真正面對客人時,自然會推廣得更得心應手。」



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資料提供 香港貿易發展局
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