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发掘潜在客户增销量 内容营销方法知多少

香港贸易发展局中小企服务中心早前举办中小企管理工作坊,邀得秀妙科技发展有限公司(Showmuse)创办人张龙华分享如何通过内容营销(Content Marketing),令潜在客户成为产品营销者的一份子。

口碑相传成效更显着

内容营销是指把营销理念和实践经验与广大营销人员进行分享,从而提升品牌的知名度,获取潜在客户的关注。来自广告界的张龙华表示:"内容营销非常重要。顾客不会相信公司所说,只会相信朋友。"他指出,虽然自己从事广告业,但却深明大部分人根本不相信广告上的内容。他同时引述今年一个研究调查指出,六成受访者选择相信朋友,甚至多于商业分析员以及专业人士,这与早在1955年的研究报告结果不谋而合。

张龙华提到,要把潜在客户于不知不觉间变成企业的产品营销者,替企业宣传,把产品分享给身边的朋友,最重要是为他们提供具价值的产品内容。"许多公司根本就没有从顾客的角度出发,只提供产品的特质,却没有让顾客了解产品能为他们带来什么益处。"他以苹果公司出品的ipod为例子:"我说ipod有128GB和我说ipod可以容纳3,000首歌曲,前者是产品特征,后者是为顾客提供价值,因为那才是顾客所需要知道的事。"张龙华强调,公司须让顾客了解产品与他们的关系。

ipod
苹果公司出品的ipod具有128GB的储存功能,即相对可以容纳3,000首歌曲。因此在内容营销时,强调产品能为顾客提供的价值,较之于只描述产品特征来得更重要,因为那才是顾客所需要知道的事。

紧贴社会热话 触动客户起共鸣

除了提供具价值的产品内容,以引起目标消费群的共鸣、满足他们心理所需之外,能够与社会热点作时效性的宣传也是非常重要,这四者可以说是互相影响,足以影响潜在顾客的行动。"共鸣可以是一件有时代性的事件,或是一个社会议题,范围可以很阔。"张龙华指出,不少网红、政治人物等于社交网络发帖也是结合城中热话,成功引来网民们的分享与留言,达到一传十、十传百的宣传效果。

至于心理需求方面,最常见的,就是通过异性相吸的原始本能(Sex Appeal),通用拥有出众的外貌女生男生,激发起顾客的需求与欲望。至于时效性,则是对社会的热门话题作出即时反应,藉此引起大众共鸣和认同。张龙华建议企业可利用这四种方法,提升潜在顾客主动把内容分享出去的成功率,达到"口碑相传"的最大宣传功效。

张龙华
秀妙科技发展有限公司(Showmuse)创办人张龙华表示,除了提供具价值的产品内容,以引起目标消费群的共鸣、满足他们心理所需之外,另一内容营销重点是能够与社会热点作时效性的宣传。

选择合适的社交平台

有了好的营销内容,另一不可或缺的就是好的宣传平台。张龙华指出,企业应该活用不同的社交网络平台来作宣传,而首要做的,是要有周详的市场推广计划:"了解目标用户,用他们可接受的语气和态度去分享内容,那么他们把资讯分享出去的机会会较大。"

张龙华同时分享了旗下手机应用程序Show Muse,为用户提供大量资讯性的影片,但有时他觉得很好看的资讯内容,却意外地乏人问津,让他明白到有些资讯纵然有用,用户却未必有这个需要。张龙华引述苹果手机创办人乔布斯(Steve Jobs)所曾说过的一席话,"顾客没有责任知道自己需要甚么,企业有责任发掘顾客的潜在需求。"他以此为鉴,不断提供他觉得对用户有价值的影片,并以目标用户可以接受的语气和方法去拍摄,例如加入Sex Appeal元素,请来一位美女教大家怎样去读一些红酒的名字,结果反应很好。

至于选择在哪个平台发放资讯也是非常重要。张龙华提到,虽然脸书(Facebook)拥有不少用户,并广受欢迎,但在该平台下广告却不一定有成效,"Facebook可能已经有大量类似的资讯与竞争者,所以企业一定要了解自己的潜在客户群,不要人用你用。"最后内容推出后,要留意用户的反应和回响,不断定期分析结果,从而调整内容与宣传手法方向。

张龙华
张龙华表示,当制定好营销内容后,企业就要根据潜在客户群的所需,从众多社交媒体中选定合适的平台作产品宣传。



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资料提供 香港贸易发展局
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