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掌握正确表达方式 企业行销事半功倍

香港贸发局中小企中心早前邀得六感教学总会(亚洲)培训项目总监林国龙博士开讲,并从心理学角度出发,分享如何掌握行销的技巧和其重要性。

选取合适行销手法

"女士未必愿意付二百元买一瓶护肤品,但就愿意为‘美’花很多金钱,这是因为前者是实际的,而后者则是虚无的梦想,而人往往愿意为得到‘梦想’付出更多。这个技巧分别为‘上推法’(Chunking up)和‘下切法’(Chunking down)。上推法意思是让话题向上移动,变得更大和更抽象,相反,下切法则指把话题向下移动,将事物解释得更实质和仔细。"林国龙引用例子,解说存在于生活中的行销例子。

林国龙建议行销时先以上推法,为客户建构一个宏观、较虚无的"梦想",创造无限想象的空间,再以下切法,仔细地为客户分析如何可以"实践"该梦想,这样循序渐进的说话技巧,可令行销更有效。他以推广保险作例指出,保险是其中一种最难推销的商品,因为它带来的回报是"无形"和"非即时",因此在说服客人购买时,可先概括、宏观地告诉对方购买产品后将会得到甚么好事情或价值,好像是"更有保障、自由的生活",令他们产生兴趣和认同感后,才慢慢仔细解释某些实际回报以及优点。

行销技巧
行销技巧分为"上推法"及"下切法",要吸引客户消费,必先为客户建构一个宏观、较虚无的"梦想",再推动客户"实践"该梦想。

身体语言比内容的更重要

林国龙指出,沟通具有"三大元素",分别为内容、语调及身体语言,面对此三大元素,大部分人很自然地认为,沟通最重要的元素肯定是"内容","语调"及"身体语言"只起辅助作用,但林国龙解释,后者更有助沟通,"其重要性并非你的说话内容,只是你表达的方法"。

他举例指出,若一个人在面试时,向考官表示对工作充满热情狂热,但说话时却完全没有眼神接触,双手也是局促不安地放在腿上,在这情况下,即使他言语上有多动听和自信,也难以说服他人。因此有精彩的内容之余,也要配合适当的身体语言,才可以达致最佳的行销效果。

"内容"、"语调"及"身体语言"
"内容"、"语调"及"身体语言"是沟通的三大元素,要达致最佳的行销效果,必须在精彩内容上,配合适当的语调及身体语言。

保持积极 态度取决一切

林国龙强调,推销时切忌谈吐"公式化",用字和语气要表现真诚,说服别人前,也必须先说服自己,真心相信自己推销的产品,才会令对方信服。

林国龙在会上不忘向与会者建议,指出个人的态度取决一切,他认为工作并无顺境或逆境的分别,是心境作取决。面对生意转差时,更要学懂调节思考,保持积极的营商态度,"若你从负面角度想,固然会觉得没有客人,不知从可开始推销,但如果懂得以正面态度面对,就会发现这代表你尚有很多待发掘、可以推销的客人,甚至可以好好利用较空闲的时间,努力更了解自己的产品,到真正面对客人时,自然会推广得更得心应手。"

六感教学总会(亚洲)培训项目总监林国龙博士
六感教学总会(亚洲)培训项目总监林国龙博士早前出席由香港贸发局中小企中心举办的工作坊,并从心理学角度出发,向与会者分享如何掌握行销的技巧和其重要性。

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资料提供 香港贸易发展局
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