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中国机械公司凭价格和品质优势开拓菲律宾市场

中国机械与电子产品展最近于菲律宾马尼拉召开。参展商表示,中国产品价格亲民,加上用家对其质素迅速改观,因此在菲律宾越来越受欢迎。

照片:中国机械设备工程股份有限公司的太阳能板在菲律宾销情看涨。
中国机械设备工程股份有限公司的太阳能板在菲律宾销情看涨。
照片:中国机械设备工程股份有限公司的太阳能板在菲律宾销情看涨。
中国机械设备工程股份有限公司的太阳能板在菲律宾销情看涨。

在菲律宾电子和汽车市场,中国制造的产品逐渐站稳脚跟。最近,中国机械与电子产品展(China Machinery and Electronic Products Exhibition)在马尼拉举行,参展商认为,中国产品在当地越来越受欢迎,除因品质有所改善外,也要归因于菲律宾消费者对中国产品的印象有所改观。

在电力、汽车和电子行业,中国企业开始与当地分销商合作,确保为消费者提供良好的售后服务,及时补充零备件。这两点对菲律宾消费者而言十分重要。福州地益内燃机制造有限公司(菲律宾)高级经理Alex Ferrer对此表示认同:「中国制造的产品正在逐步渗透本地市场,而且产品品质优越。」

尽管不少菲律宾人依然认为中国制造意味着大批量生产和品质低劣,但是Ferrer认为至少在电力能源行业,消费者的观念正在改变。他说:「过去糟糕的使用体验令菲律宾消费者认为中国制造等同于次等品质。不过,最近消费体验以及其他用家的推荐开始改变这类观念。」

虽然消费者对中国制造的电力业产品有所改观,但消费者教育工作依然不可或缺。Ferrer强调:「人们最喜欢来自日本、美国和欧洲的品牌,而中国制造的产品则须特别推介,因此我们需要使用产品演示工具,并采用具説服力的销售技巧,清楚介绍产品功能。」

过去3年,福州地益内燃机制造公司的产品销情理想。随着菲律宾经济持续增长,新兴企业如雨后春笋般涌现,Ferrer相信未来销售成绩将更上层楼,因为所有新成立企业均需要发电机提供后备能源。他认为,发电机组在菲律宾南部,尤其是达沃地区极具潜力,因为当地经常出现电力供不应求的情况。

福建泰德机械工业有限公司董事总经理Rex Tan过去10年一直向菲律宾市场销售发电机,而销路年均增长高达10%。他说:「以前,部分消费者不喜欢中国制造的产品,但现今情况大有改变,他们已经接受中国产品。顾客从市场上得知中国的产品品质有所提升,造工不俗,而价格依然亲民。」Tan表示,相比中国品牌,美国品牌的知名度更高,但成本也更高,因此追求价廉物美产品的消费者,现在都会选择中国制造的产品。

马尼拉Susing Agro Teknika Crop公司董事总经理Charlie Lazaro同样认为,产品订价是菲律宾市场的关键因素。他说:「若只为满足需要,大家会去买中国货;但若要满足愿望,同时又有足够金钱,便会买其他国家的品牌。」

经营进口中国制发电机生意的Lazaro介绍说,他的顾客主要是预算有限的个人、农场主和家庭,而非资金充裕的大企业。他说:「举例来説,建筑和制造公司会购买德国和日本品牌设备,因为之一是他们有非常严格的交货期,如果设备出现问题将损失惨重。而一般的菲律宾农场主预算较少,资金有限,他们会倾向于购买中国制造的产品。」

Lazaro预计未来5年,随着中国制造的发电机品质不断提高,中国货将雄霸电力能源市场。他说:「中国产品的质素正在不断提高。而且在推出新设计方面,中国公司比日本和其他外国公司都更为进取。」

照片:全新的中国货车靠保修服务赢得顾客。
全新的中国货车靠保修服务赢得顾客。
照片:全新的中国货车靠保修服务赢得顾客。
全新的中国货车靠保修服务赢得顾客。
照片:中国制造的Sensi发电机。
中国制造的Sensi发电机。
照片:中国制造的Sensi发电机。
中国制造的Sensi发电机。

作为一名进口商,Lazaro表示他面临的最大挑战是,像他这样的中间商可能会随着中国企业进军菲律宾市场而逐渐被淘汰。他目前正在关注太阳能板市场,认为再生能源将成为菲律宾电力能源产业的下一个趋势。

Lazaro说:「现在,太阳能板售价依然昂贵,因为生产商数量不多,而且成本高,回报周期也长。不过,市场发展起来后,价格会相应降低。未来5年,菲律宾将有能力善用再生资源。」

菲律宾再生能源行业未来发展势头迅猛。据中国机械设备工程股份有限公司销售经理Steve Zhu表示,太阳能板销量节节上升。他说:「顾客对中国太阳能板的观感良好,而这些产品的质素也十分出色。日本、欧洲或美国产太阳能板的价格绝对较中国产品昂贵。」

江淮汽车和菲律宾齐树重型机械公司等参展代表则表示,中国品牌也在积极拓展菲国的货车市场。

江淮汽车公司总部设于合肥,其销售经理Sim Rama说:「具竞争力的产品订价和品质提升使得中国产货车在菲律宾市场占有较大比重。中国产货车市占率不久就能和日本产品比肩,这比我们预料还要快。」

菲律宾齐树重型机械公司销售工程师Jayson Pineda介绍,目前日本货车主导菲律宾市场。他同时也指出,即便是二手日本货车,售价依然较全新的中国产货车为高。

Jayson Pineda对当前的消费者思维作了一番解构:「很多菲律宾消费者认为,中国品牌货车的耐用性不及日本品牌。我向他们解释我们的货车技术规格与其他品牌无异,此外我们所提供的是全新车,售价更低,还附送一年保修,我用这样的方式争取客户。客户对此表示满意,尤其是保修服务。」

江淮汽车和齐树在菲律宾都拥有装配车间和当地合伙人,确保为客户提供高水准的售后服务。Pineda和Rama均表示,这一点对于説服菲律宾顾客购买中国产品而言至关重要。Rama说,在两年前,即便是菲律宾华商都会拒绝购买他推销的产品。而现在随着菲律宾消费者在路上见到越来越多的中国货车,对中国产品已经改观。

他说:「如果大量中国制货车投入市场,意味着市场对备用零件将有大量需求,而这正是商家争夺的对象。顾客会考虑折旧和损坏的问题,因此备用零件的供应和订价十分重要。」

中国美的品牌菲律宾分销商Concepcion Industries代表Marie Antoinette Bernadino表示,在电子产品行业,良好的售后服务、充足的备用零件供应,以及物色可靠的本土合伙人等,均是赢得顾客的要素。她说,菲律宾一些消费者听说美的是中国品牌时仍会犹豫,但她可以解释这一品牌产品价格更低廉,保修服务更优,藉此赢得客户。

她说:「菲律宾消费者想要低价买入优质产品。由于电费高昂,菲律宾消费者考虑的另外一个重要因素是产品效率和节能等特性。」

Bernardino说,美国品牌电器依然最受欢迎,之后是日本品牌,第三位是当地品牌,而中国品牌则是第四位。2013年Concepcion Industries代理美的产品以来,销路持续上升,而该公司亦不时向市场推出新型号。

谈到中国供应商的优势,Bernardino说:「中国品牌的一个优势是,他们提供的型号和创意设计比任何一家本土制造商都多。」

照片:Concepcino公司代表Bernardino:「中国品牌较本土品牌更具创意。」
Concepcino公司代表Bernardino:「中国品牌较本土品牌更具创意。」
照片:Concepcino公司代表Bernardino:「中国品牌较本土品牌更具创意。」
Concepcino公司代表Bernardino:「中国品牌较本土品牌更具创意。」

中国机械与电子产品展于马尼拉SMX会议展览中心举行,为期3日。主办机构表示,进场参观的访客人数超过23,000。

特约记者 Geoff De Fretias 马尼拉报道

资料提供 图片:香港贸发局经贸研究
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