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中美光学企业聚焦南美市场

中美两国的光学企业在对方市场屡遇挑战,文化差异及监管法规复杂导致误会频生,促使两地业者把目光转投南美市场。这个市场包容性较大而且发展迅速,富裕的巴西更是焦点所在。

照片:崭新眼科手术仪器。
崭新眼科手术仪器。
照片:崭新眼科手术仪器。
崭新眼科手术仪器。

2014年美国眼科医学会(AAO)会议暨展览会汇聚业内崭新产品及技术,其中激光及等离子外科仪器更是尖端产品。多家参展商展示更先进精密的显像设备,这些研发成果令眼科手术更安全快捷。

整体而言,美国医疗设备市场的经营环境仍然困难,原因是监管规例经常修订,越趋复杂,竞争也日益激烈。在这个利润为先的市场,医疗专业人员必须确保每项开支都合理得当。如何协助美国眼科医生提升工作效率、借助微创手术缩短康复时间以及改善病人体验,是今届AAO会议暨展览会的主要议题。

Volk是俄亥俄州一家镜片生产集团,其营业及市务副总裁Joe Vetre称,美国市场和其他市场截然不同,完全是财政主导,在全球医疗市场中极为独特。

Vetre解释:「所有项目都讲求投资回报,如何支付医生付出的时间、精力以至仪器投资,都可以用方程式计算出来,这情况在全球医疗市场独一无二。」

CSO是意大利一家医疗光学产品制造商,其美国业务拓展经理R Brent Miner对此也有同感。他指出,美国医疗仪器市场的分销渠道与别不同,由于市场庞大,供应商通常与一家总进口商或是多家分销商合作,只委托独家分销商者不多。

Miner说,分销方面问题不大,反而是向多个部门如美国食品及药物管理局以及世界各地同类机构注册,才是主要障碍。美国的监管制度比欧洲的稍为严格,但不及中国或日本的繁复。

佛罗里达州视觉诊断设备制造商Marco的总裁David P Gurvis认为,监管规例时有修订,确实会影响业务收益。整体来说,医生须遵守许多监管规定及适应新法例,所花精力也许比采购新设备及经营医务所还要多。

Gurvis称,美国政府订立的《阳光法》(Sunshine Act)为业界带来更多挑战。这项法例订明企业、供应商及生产商与医生交易的商业行为守则,主要针对回佣及回赠。企业必须向政府披露资料,让公众得知该企业有否向医生提供酬金或赠品。Gurvis认为这项法例的效果好坏参半。

CSO的Miner也认为,规例经常修订必然影响业务。他说:「《平价医疗法》(Affordable Care Act)的影响力开始浮现。医生们还在了解法例的真正含意。这项法例有些不明确的地方,我们要观察实际推行情况。」

一些来自中国的参展商也透露在美国营商不易,但各有原因。上海轶德医疗设备有限公司是一家医疗显微镜制造商,经理Ian Zheng称,他们在中国外科显微镜市场的占有率排名第二,有一定知名度,但仅限于中国市场。

他说,美国客户注重品牌及知名度,也愿意付出较高价钱,所以轶德决定参展,让美国买家知道他们的产品质素优良,可与全球知名企业供应的产品媲美。不过,他坦言这个过程相当漫长。

照片:Medisurg的晶状体囊切割手术设备。
Medisurg的晶状体囊切割手术设备。
照片:Medisurg的晶状体囊切割手术设备。
Medisurg的晶状体囊切割手术设备。
照片:上海轶德的医学显微镜。
上海轶德的医学显微镜。
照片:上海轶德的医学显微镜。
上海轶德的医学显微镜。

Zheng表示,他们在这个展览会接触到的企业客户主要来自西班牙及巴西,美国买家不多。他认为,AAO会议暨展览会是一道桥梁,有助他们接触巴西、墨西哥及南美买家,而这些市场与中国市场相似。

另一家中国参展商是杭州目乐科技有限公司,其行政总裁程得集也觉得美国市场不易拓展,南美洲买家则较为积极。程说这次参展是为了物色业务伙伴及分销商,一些来自秘鲁及墨西哥的买家对该公司甚感兴趣。

程表示,美国市场限制最严,要在当地销售产品,必须取得美国食品及药物管理局签发的证书,这是最重要的事项。

中国及美国制造商都在对方市场遇上挑战,也不约而同地把目光转投潜力优厚的南美市场。Vetre指出,中国政府实施的监管规例,令经营环境比以往困难得多。

Vetre说,中国市场过去多年缺乏监管,杂乱无章,现在政府尝试整顿市场,监管规例变得复杂,不过其他市场的发展过程也是如此。

他表示:「中国一向是我们重点拓展的市场,但其他地区特别是巴西同样商机涌现。巴西是个耀眼的例子,但阿根廷、秘鲁、哥伦比亚等也值得注意。我们投资栽培员工,在其他多个领域也大有进展。」

除了监管壁垒,另一个重要议题是如何减低外科手术的入侵程度。减低入侵程度有助缩短病人康复时间,在讲求回报的美国医疗市场确是提高生产力的良策。飞秒激光、微创青光眼手术以及玻璃体溶解技术的最新发展,也是与会者的热门话题。

顺应市场趋势,来自宾夕法尼亚州的参展商Medisurg Research & Management Corporation展出一系列创新的手术工具。副总裁Dawn DelCampo表示,他们制造适用于白内障及青光眼手术的等离子消融仪器,这是一种新兴技术,会场内没有其他参展商展出同类产品。

据称,该公司的手术工具采用消融技术,避免撕裂。假如在晶状体囊切割手术中发现裂口,这种手术工具可以在裂口的前后端进行消融,防止伤口扩大,而且不必使用眼科著色剂,非常方便,和传统的有刀手术不同。

DelCampo说,这种手术工具让外科医生更快完成青光眼手术,患者的术后休养时间也大为缩短,倍感舒适。

另一种崭新产品是德国Leica Microsystems的3D外科显像系统。医疗业务部市务经理Rob Thomson表示,3D显像面世已有一段日子,但主要用作教学工具,这是首个日常手术适用的外科显像系统。

Thomson说:「对外科医生来说,这个系统最大的好处是令手术过程更安全快捷,手术室内所有人都可以即时观看。我们和TrueVision合作研发这个系统,他们提供3D技术,显微镜方面由我们负责。」

照片:Leica展示3D外科显像系统。
Leica展示3D外科显像系统。
照片:Leica展示3D外科显像系统。
Leica展示3D外科显像系统。

2014年美国眼科医学会会议暨展览会于芝加哥McCormick Place举行,展期为10月18至21日,有超过500家来自北美洲、南美洲、欧洲及亚洲的企业参展,介绍最新眼科设备及技术,吸引世界各地逾20,000名业界人士出席参观。

特约记者 James O'Donnell 芝加哥报道

资料提供 图片:香港贸发局经贸研究
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