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美国特许经营展:企业有意拓宽业务版图

在今年的费城全美特许经营与商机展览会(National Franchise & Business Opportunities Show: Philadephia),多名参展商与访客均表示,许多特许经营加盟商甫拿到特许经营权便热衷于拓宽业务版图,开设多间分店。

照片:7-Eleven:全球连锁便利店特许经营巨头。
7-Eleven:全球连锁便利店特许经营巨头。
照片:7-Eleven:全球连锁便利店特许经营巨头。
7-Eleven:全球连锁便利店特许经营巨头。

特许经营在美国市场蓬勃发展,而费城全美特许经营与商机展览会(National Franchise & Business Opportunities Show: Philadephia)的参展商都认为这种营商模式甚有价值。整体而言,无论是大型知名品牌还是小型企业,甚或遍布各地的特许经营加盟商,前景都颇为乐观。

多名参展商表示,越来越多规模较大的专业特许经营加盟商跳出东主—营运商的常规模式,计划于各地增设分店,开拓更大市场。其他加盟商则将开辟新市场放在首位,因为不少原有市场经已饱和。

绿色能源被视作基层创业者的创业良机。无疑,在美国一些更具环保意识的州份,这一行业有最佳的发展前景。

总部设于得州的连锁便利店7-Eleven区域特许经营销售经理Scott McCollam总结公司经验:「我们发现加盟商经营便利店时,通常会十分投入,故此业绩比我们的要好。

「7-Eleven的商业模式与典型的特许权征费模式不尽相同,区别在于我们实行毛利分红。如果加盟商赚钱,7-Eleven亦会赚钱。

「我们通过租赁或收购的方式取得土地,然后在当地建起便利店并投入经营。7-Eleven提供所有产品和设备,并由集团直接经营,之后则会转给加盟商经营。

「在美国的8,500间7-Eleven便利店中,大约七成是特许经营店。我们的目标是将这一比例提升至百分之一百。」

北爱尔兰公司Seating Matters专门生产健康轮椅,总监Martin Tierney认为,在美国这样一个大型多元化市场经营业务,特许经营模式颇具优势。他说:「特许经营可以依靠熟悉当地市场的本地人才。如果企业选择亲力亲为,就需要配备一支能够覆盖全国市场的强大销售团队。我认为培训(即传授以往的经验)对加盟商而言很有帮助,因为很多人之前从未接触过这类业务。」

除了美国人平均腰围更大之外,Tierney亦留意到美国医疗轮椅市场的一些特别之处。他说:「全球各地的病人都有类似的医疗需要,病情也颇为相近。不同之处通常是资金来源,也就是说购买轮椅所需的金钱来源。

「资金有时来自保险公司,有时来自医院,这就是各地市场最大的不同之处。在美国营销更像是和50个不同国家打交道,因为各州的法规大有不同,难度相当大。」

尽管大部分参展商仅提供单一品牌,仍有部分参展商选择为准加盟商提供更多选择方案。总部设于佛罗里达州的United Franchise Group便是数个品牌的特许授权发牌商。公司副总裁Troy Thomas提及表现最好的品牌时说:「即便是我们最大的品牌Sign-o-Rama,亦有不少发展空间,尤其是我们今天所处的中大西洋地区。苹果公司(Apple)产品转售市场规模庞大,但我们不单单销售苹果公司产品,还有其他的个人电脑产品。

「我们的SuperGreen品牌致力于推广环保节能产品,品牌内容不断改变。这一品牌十分有趣而且概念新颖,所有消费者都希望节省能源开支与开启绿色生活。」

Thomas很清楚加盟商应朝哪方面努力,他说:「归根结底就是比并销售实力。无论是加盟商还是总加盟商,如果遵循特许经营的既定商业模式,都将取得成功。」

会上有另一个绿色能源品牌参展,所提倡的经营模式与一般的特许经营模式略有不同。总部设于北卡罗来纳州的太阳能设备供应商Yes Solar总裁Bryan C Shirley称:「与我们合作,零投资即可加入,而我们亦不收取任何费用。我们本质上是产品供应商,因此靠销售产品盈利。

「不采用特许经营模式的优点在于合作者毋须支付任何前期费用。Yes Solar与合作者签署的甚至不是一份独家协议,他们不一定要销售我们的产品。我们希望培养忠诚度,相信合作者一旦加入,必然会继续购买我们的产品。我们公司更关注的是营销支援、销售支援及品牌推广。Yes品牌将成长为家喻户晓的全国知名品牌。」

虽然绿色能源依旧是美国市场上的热门话题(尽管这一概念已流行一段时间,而且能源成本近期随油气价格同步下跌),但成功与否很大程度上仍然取决于各地法例和能源价格。Shirley对此表示赞同:「2016年末,现行的30%联邦投资税收抵免将取消。现在,如果你打算在天台安装一个价值20,000美元的太阳能发电系统,联邦政府将退还6,000美元。联邦政府现正增加激励措施,不过还须民众积极行动。

Bruster’s:开发雪糕市场。
Bruster’s:开发雪糕市场。
照片:Bruster’s:开发雪糕市场。
Bruster’s:开发雪糕市场。
照片:Firehouse Sub:积极扩充。
Firehouse Sub:积极扩充。
照片:Firehouse Sub:积极扩充。
Firehouse Sub:积极扩充。

「绿色能源行业同样受能源价格影响。费城的能源价格较为高昂。在素有『阳光之州』美誉的佛罗里达州,太阳能未获市场广泛使用,因为一千瓦能源只需9美仙,但费城的价格可能高达16或18美仙。我们在北加州、南加州以及佛罗里达州均有经销商,目前尚未覆盖宾夕法尼亚州和新泽西地区;不过主要由于纽约和新泽西现已实施有关法例,两地在使用环保太阳能排名榜上却高踞第三、第四位。」

总部设于乔治亚州的特许经营幼稚园Primrose Schools亦受到各地差异所影响。园方代表Collie Day说:「加州目前充满商机,市场对儿童早期教育需求甚大,但由于成本太高一直难以成气候。

「如果打算在加州兴建学校,与在东南部地区建立学校相比,总成本至少要多花150,000美元。有鉴于此,我们在加州的幼稚园面积偏小,否则成本将不堪重担。Primrose Schools的市区幼稚园面积介于9,000 至11,000平方呎之间,目前休斯敦、奥斯汀和亚特兰大的幼稚园营运情况良好,我们正打算开办更多位于市区内的幼稚园。」

教育行业同样深受地方及中央政府政策影响,但Primrose的目标市场特别,加盟商不受政策影响。Day解释说:「我认为,目前最大的变化是部分州政府或市政府开始愿意为早期教育出钱。因此,不少加盟商前来查询:『这对我们学校有甚麽影响?』。

「我们发现,有关政策并不会对Primrose Schools造成太大影响。我们在人口稠密的高收入地区开办学校,当地居民希望得到优质教育机会。」

寻找独特卖点

总括而言,许多特许经营项目所处的行业竞争激烈,因此需要寻找独特卖点从中突围。为了吸引顾客,特许经营发牌商必须找出自身的独特之处,并大力推广。

清洁行业便是其中一个竞争者众多的行业。总部设于宾夕法尼亚州的商业卫生清洁公司Coverall总经理Rob Albert介绍其公司的不同之处:「Coverall与众不同之处在于我们使用的卫生清洁系统和技术,以及我们的效率。时间就是金钱,我们公司使用的技术,不少都能节省加盟商的工作时间。

「作为一家商业卫生清洁公司,Coverall正为加盟商探寻小众市场。我们一直在思考:『如何才能脱颖而出?』有人或许以为只要服务医疗类企业客户便可成事,但最重要的是让所有企业客户的工作环境更有益员工健康。」

会上也有各类食品特许经营项目参展。总部设于宾夕法尼亚州的雪糕公司Bruster’s特许经营业务发展部副总裁Corey Bradley对于Bruster’s的独特卖点充满信心。他说:「我们每天都在店内制作新鲜雪糕与窝夫甜筒,这令我们有别于业内同行。

「我们实现了产业一体化。Bruster’s自建农场生产牛奶,换言之,我们可以控制食品成本,并为加盟商提供品质稳定的产品。」

Bradley也注意到近期加盟商的类型有明显变化。他说:「无论是个人还是投资机构,越来越多人有意成为加盟商。这些加盟商希望拿下一整个地区的生意,因此不会只开设一家小店,而是开设多间店铺。」

总部设于奥克拉荷马州的招聘顾问公司Express Employment Professionals区域特许经营总监Brook Wise正在寻觅新机遇,在饱和市场以外地区扩充业务。她说:「Express Employment Professionals于美国中部地区成立,目前当地业务经已全数转为特许经营模式,公司现正开辟东西岸市场。

「Express Employment Professionals在轻工业招聘顾问中排名第一,而加盟商也通常从轻工行业开始做起,之后逐步实现业务多元化。招聘顾问行业随经济发展而出现增长。不仅轻工业有好转迹象,医疗、信息科技、金融等其他行业也在逐步复苏。

「随着失业率下跌,我认为企业会增聘人手,而这对招聘顾问公司必然有利。」

总部设于佛罗里达州的三文治连锁店Firehouse Subs特许经营业务发展部高级经理Brent Greenwood亦计划将业务扩至美国以外地区。他说:「目前正是开发国际业务的良机。我们在美国多个地区、多个市场已有大量店铺转为特许经营模式。虽然东北及西南某些地区的商机有待开发,但更为自然的趋势是发展国际业务。

「我们发展国际业务的方式十分保守。就加拿大市场而言,我们在安大略省站稳脚跟后方才踏足其他省份。未来,我们计划进军墨西哥。从战略上来说,两地临近美国,因此较容易开拓当地市场。」

照片:Primrose Schools:汲取特许经营实践经验。
Primrose Schools:汲取特许经营实践经验。
照片:Primrose Schools:汲取特许经营实践经验。
Primrose Schools:汲取特许经营实践经验。

美国费城特许经营与商机展览会于3月21至22日在大费城展览中心召开,超过50家机构参展,向来自美国东北岸的访客展示各类特许经营商机。

特约记者 James O’Donnell 费城报道

资料提供 图片:香港贸发局经贸研究
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