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长者护理与本土化是打进日本药品市场的关键

日本制药原料展(CPhi Japan)是东京最大型的药品业博览会,今年迎来众多海外参展商。众所周知,日本是个与别不同的市场,外国公司如果真的想打入这个市场,还有很多地方需要学习。

P照片: 日本有其独特的药品文化。(Shutterstock.com)
日本有其独特的药品文化。
照片: 日本有其独特的药品文化。(Shutterstock.com)
日本有其独特的药品文化。

从今年的日本制药原料展可见,日本的药品业显然已趋向国际化。这个博览会在东京举行,旨在满足日本庞大的药品业对制药原料的殷切需求。今年海外参展商的数目有所增加,备受注目。他们似乎对日本市场的前景抱持较乐观的态度。

不过,海外企业如要尝试进入日本市场,必须应付各种障碍,最重要是如何与潜在客户和商业伙伴好好沟通,同时也要顾及本土市场特点。例如,日本传统上对药物采取较「温和」的处理方针,偏向采用较温和的剂量,以及使用较天然的药物原料。此外,日本的年老病人越来越多,海外公司必须体察他们的特殊需要,提供合适的产品。

至于博览会方面,如何展示产品内容也一直是药品市场的一个议题。与其他行业不同,参展商不能单纯展出他们的产品。也许由于展摊上缺乏实体展品,参展商唯有展示大量平面资料作为弥补,向潜在客户推广。事实上,今年有些参展商仍然坚持在展摊贴满产品清单,说明药品的化学特性、制造历史及公司概况,当然还有大量口号、使命宣言和用家见证等。

然而,今年有一些参展商充满信心地采取更具美感的展示方法,其中一家是总部位于东京的Biobridge株式会社。该公司是一家活性药物成份(API)、中间体和特种化学品的进口商,以及一些药品供应商的注册代理商和国内看管人。Biobridge的展摊设计简约,除了公司名称外,完全没有其他文字,也没有详尽列出其业务活动和各种合规认证的资料。不过,这种手法究竟是否奏效,就要看该公司会否在2020年的博览会出现了。

监管问题

由于展摊欠缺文字介绍,所以需要由Biobridge的负责人大野喜和概述该公司作为海外药品公司与日本市场之间的中间人角色。他相当简洁地道出公司的定位:「我们与海外活性药物成份制造商联系,处理他们进入日本市场所需的守规和认证事宜。由于存在语言障碍和日本法例的特殊性,海外营运商要在这里立足往往有点困难。」

Biobridge目前代表多家海外制造商,包括德国生物制药公司Gehrlicher和以色列药品制造商及活性药物成份开发商Wavelength Enterprises。虽然大野巧妙地避谈日本医疗法规与世界其他地区相比是否过于严格,但他承认,他的公司代表的许多产品,仍在等待日本药物主文件(DMF)注册证书,那是在日本销售或分销任何药品所必需的文件。

然而,建立海外联系只是Biobridge其中一方面的业务。同样重要的是,该公司能够与日本客户建立融洽关系,并知悉他们的主要需求。大野认为这是Biobridge仍然参加日本制药原料展的主要原因。他说:「我们的工作就是要识别需求,并向客户建议解决方案,因此参加这个展会对我们来说十分重要。」

客户诉求

Teva API Japan的客户服务经理Osamu Shirota与大野所见略同。Teva API Japan总部设于东京,是以色列一家大型活性药物成份和仿制药制造商的子公司。Shirota认为该行业的销售之道在于培养客户关系和解决他们关注的问题。他说:「参加这类展览确实有用。与客户面谈是很重要的,而参展是一种有效的方式,因为我们需要认识的人都会来这里。」

不过,他又指出,从新的商业角度来看,参展又未必那么值得。他说:「在企业对企业(B2B)领域,能在贸易展上与新客户签署合同并不常见。对我们而言,赢得新的生意主要是和我们的产品系列有关,因为我们拥有市场上最全面的产品组合,如果客户想要某种产品,就会来找我们。」

与Biobridge一样,Teva的商业模式十分复杂,很难采用在展摊展示大量资料这种小型公司偏爱的手法。相反,他们选择了更重视美感、没有文字的表达方式,犹如艺术画廊一般,这种风格鲜有在科技类贸易展上出现。

Shirota解释为何公司选择这种特殊手法:「几年前,我们的做法就像现在许多参展商仍然采用的方法,展示大量的文字和促销信息。我们去年改用新方法,到目前为止还没有令生意下滑。我个人较喜欢这样的方法。」

柔和氛围

其实,Biobridge和Teva的展示风格,都是刻意注入许多日本消费者都喜欢的柔和及自然元素。环顾会场,草药图片比比皆是。参展商在推介便利服药的产品时,也着意营造更柔和的氛围。

对于老年病人来说,传统的药物服用方法往往是行不通的。这促使药厂研发出能令服药更轻松容易的产品。例如,总部位于埼玉县的室町化学株式会社(Muromachi Chemicals)便推出了一系列含有药物的长薄果冻条。

该公司医药发展经理Junichi Seto概述该产品的优点:「这种果冻是由姜黄制成的,由于姜黄对健康有益,所以在日本很受欢迎。与粉末、药片或胶囊不同,我们的果冻既美味,又易于吞咽,就正如我们的口号所说:『美味良药』。」

Seto也强调了便利这个因素,认为是一个附加卖点。虽然这种药物服用方式主要针对幼儿和老年人,但他也认为在日本各地已开始广受欢迎。他说:「你可以随时随地服用,无需注射器或药盒。果冻是密封在小袋里,随身携带很方便。」

崭新技术

上述这种药物服用方法有一个缺点,就是若将某些药物直接混合到果冻里,或会引起化学反应。然而,哥伦比亚制药公司Softigel声称采用其Unigel系列软明胶胶囊,便可解决这个问题。

照片: 典型的药品展摊位:资料太多。
典型的药品展摊位:资料太多。
照片: 典型的药品展摊位:资料太多。
典型的药品展摊位:资料太多。
照片: Unigel软凝胶易于吞咽。
Unigel软凝胶易于吞咽。
照片: Unigel软凝胶易于吞咽。
Unigel软凝胶易于吞咽。

该公司业务发展副总裁Alvaro Franco谈到这种产品既安全又独特的优点:「这是一项获得专利的新技术,我们可以将药片或软凝胶放入更大的软凝胶中。这使其易于吞咽,提高吸收率。我们还设计了具有不同释药特性的凝胶,这样你可以控制吸收速度,减慢或加快俱可。

「药物成份或会有不相容的情况出现,表示你不能将它们混合在同一溶液中,我们的产品可以分离药片中的成份,包裹它,并将其放入软凝胶中。这意味着在同一个胶囊中可以有两种不同药物成份,而两种成份具有不同的释药特性。」

Softigel的产品系列包括一瓶针对儿童的凝胶软糖,以及一种为停经后年长妇女而设的黄体酮激素产品。这些产品反映药品业已关注到老年人口的需求,而总部位于上海的活性药物成份制造商国药控股(Sinopharm)采取了更进一步的策略。

据该公司海外业务部业务经理Jack Guo称,国药控股每年推出10到15种新的活性药物成份,其中许多针对日本老年病人。他解释公司如何划分其产品种类:「我们所有的护老产品分为四大类,即抗癌、心血管疾病、老年人常见疾病,或我们认为自己具有特殊优势的产品。

「最后一类是我们生产了很长时间的产品,我们认为自己是这方面的市场领导者。不过,其他3类则完全是配合日本老人护理市场的需求。」

药妆产品

展会上另一个值得注意的发展是药妆产品的兴起。药妆产品是化妆品和药品的混合体,通常是具有美容效果的保健产品或药品,或具有药用益处的美容产品。

在这特定领域,许多品牌领导者都是韩国公司。总部设于首尔的参展商Hana Pharma就是一个典型例子。其执行董事Chang Kun Hee解释某些化妆品和药品之间的协同作用。他说:「过去,化妆品主要是用来美容的着色剂。最近已经开发出具有更具体用途的化妆品,例如美白皮肤、保湿抗皱。因此,化妆品和药品正在融合和重叠,传统的界限变得模糊。

「这从我们的业务发展计划也可见一斑。几年前,我们成立了一家皮肤诊所,因为我们必须对公司为客户生产的化妆品和自家品牌的化妆品进行成份临床试验。我们采用这种倾向药理性的方法后,发现许多潜在客户更乐于接受,原因是他们不太信任纯粹的化妆品公司。我们可以为他们提供临床数据,让他们更感放心。」

照片: 要照顾日本老年病人的特殊需要并不容易。(Shutterstock.com)
要照顾日本老年病人的特殊需要并不容易。
照片: 要照顾日本老年病人的特殊需要并不容易。(Shutterstock.com)
要照顾日本老年病人的特殊需要并不容易。

日本制药原料展已于2019年3月18至20日在东京国际展示场举行。

特约记者 Marius Gombrich 东京报道

资料提供 图片:香港贸发局经贸研究
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