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领英成为东南亚主要B2B营销平台

在东南亚,脸书(Facebook)是企业对消费者(B2C)进行市场推广的主要社交媒体平台,一直保持权威地位。领英(LinkedIn)的对象则是有意向进行「企业对企业」(B2B)特色市场推广的公司,同样发展迅速。

照片:在东盟国家,领英已摆脱纯属招聘平台的形象。(Shutterstock.com/mirtmirt)
在东盟国家,领英已摆脱纯属招聘平台的形象。
照片:在东盟国家,领英已摆脱纯属招聘平台的形象。(Shutterstock.com/mirtmirt)
在东盟国家,领英已摆脱纯属招聘平台的形象。

在东盟各国,脸书(Facebook)是企业对消费者(B2C)进行营销推广的社交媒体平台,一直保持领导地位,无可置疑。但说到企业对企业(B2B)),领英(LinkedIn)反而是更多人选择的平台。总部设于加州的网上研究专家Social Media Examiner进行了一项调查,对象是3,720名小型企业的营销人员及公司东主,其后发表了「社交媒体市场营销业报告」,指出以上有关LinkedIn的现象。

调查发现,一般来说,脸书依然是营销人员最重要的社交媒体平台,但在B2B领域,领英显然更胜一筹。整体而言,40%的B2B营销人员选择领英作为推广平台,其次为脸书(37%)及推特(Twitter,25%)。

领英的使用人数在亚洲上升得特别迅速。据该公司提供的2016年统计资料,4.5亿名领英用户之中,约有22%(大概1亿名)在亚太区。这个数字较2014年增加一倍。

单在东南亚,领英已有大约1,800万名用户,其中印尼有600万、菲律宾400万、马来西亚300万及新加坡100万。这些数字看起来也许不算多,但预期区内热衷上网的专业人士阶层迅速兴起,势将令领英用户数目猛增。

图:领英用户数目增长(按国家或地区划分)

领英其中一个主要转变,是不再仅仅作为一个招聘渠道;现在越来越多营销人员利用领英与特定的B2B目标群体联系。这个平台的独特之处,是能够以技能、工作职能、资历、行业及所在地等元素来识别和寻找个别用户。

Black Marketing是一家专业B2B公司,总部设于新加坡,公司的行政总裁Chris Reed是善用领英作此用途的表表者。他谈及平台的效力时说:「我在新加坡的工作,全都是通过联系领英的用户,与他们见面接触,从而物色适合的商机。

「我利用领英联系了不少新加坡以至整个亚太区的市场总监及企业决策者。总的来说,我通过领英获得的新业务,较其他渠道为多。

「领英可以让你直接接触到重要的决策者,不用通过他们的助手。我发觉初次接触时,只要你能简短和专注地表达意思,并提出下一步行动,通常是要求见面或利用Skype进行视像谈话;对方大多会有积极反应

领英另一支持者是Jeff Rajeck,他是全球电子商贸顾问公司eConsultancy新加坡办事处的研究员。他认为这个平台在某些领域确实具有影响力,他说:「如果你的目标对象是在信息科技界工作的人,利用领英寻找他们是最有效的方法。」

对很多人来说,领英真正的优势在于它拥有一套设施,能协助用家把非常专门的产品推销给适合的目标对象。全球最大电脑公司之一惠普软件(HP Software)是一个好例子。该公司以领英为平台,推出Application Lifecycle Management(ALM)套装软件;这套工具是用来测试及指引电脑程式的开发。惠普这个新产品的目标市场是东南亚国家,特别是印尼和菲律宾。推销的重点是「功能测试」,这技术的用处是在多种状况下评估软件。

为了有效推销这套装软件,惠普希望联系一群极之小众的对象。但要找到目标机构的主要决策者及买家,确实是一个相当大的挑战。再者,许多收到宣传讯息的人,未必了解ALM套装软件的潜在效益。

为解决以上两个问题,惠普利用领英的inMail设施,让他们可以个别接触平台的使用者。同时惠普亦针对不同行业、工作岗位及公司大小,设计及展示不同的横幅广告,吸引相关对象。最终,这些横幅广告在6星期内获得超过99,500次点击。

其后,惠普让这些回应者一起参与讨论他们目前是如何进行软件测试,从而让该公司更了解目标对象在这方面的需要和关注的问题。

掌握这些资料后,惠普便草拟一系列针对个别目标的讯息,每个讯息完全配合个别潜在客户的状况和特定要求。结果,他们发出的电邮,有50%被开启阅读,而当中约40%成为销售良机。

特约记者 Geoff de Freitas 新加坡报道

资料提供 图片:香港贸发局经贸研究
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