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中國機械公司憑價格和品質優勢開拓菲律賓市場

中國機械與電子產品展最近於菲律賓馬尼拉召開。參展商表示,中國產品價格親民,加上用家對其質素迅速改觀,因此在菲律賓越來越受歡迎。

照片:中國機械設備工程股份有限公司的太陽能板在菲律賓銷情看漲。
中國機械設備工程股份有限公司的太陽能板在菲律賓銷情看漲。
照片:中國機械設備工程股份有限公司的太陽能板在菲律賓銷情看漲。
中國機械設備工程股份有限公司的太陽能板在菲律賓銷情看漲。

在菲律賓電子和汽車市場,中國製造的產品逐漸站穩腳跟。最近,中國機械與電子產品展(China Machinery and Electronic Products Exhibition)在馬尼拉舉行,參展商認為,中國產品在當地越來越受歡迎,除因品質有所改善外,也要歸因於菲律賓消費者對中國產品的印象有所改觀。

在電力、汽車和電子行業,中國企業開始與當地分銷商合作,確保為消費者提供良好的售後服務,及時補充零備件。這兩點對菲律賓消費者而言十分重要。福州地益內燃機製造有限公司(菲律賓)高級經理Alex Ferrer對此表示認同:「中國製造的產品正在逐步滲透本地市場,而且產品品質優越。」

盡管不少菲律賓人依然認為中國製造意味著大批量生產和品質低劣,但是Ferrer認為至少在電力能源行業,消費者的觀念正在改變。他說:「過去糟糕的使用體驗令菲律賓消費者認為中國製造等同於次等品質。不過,最近消費體驗以及其他用家的推薦開始改變這類觀念。」

雖然消費者對中國製造的電力業產品有所改觀,但消費者教育工作依然不可或缺。Ferrer強調:「人們最喜歡來自日本、美國和歐洲的品牌,而中國製造的產品則須特別推介,因此我們需要使用產品演示工具,並採用具説服力的銷售技巧,清楚介紹產品功能。」

過去3年,福州地益內燃機製造公司的產品銷情理想。隨著菲律賓經濟持續增長,新興企業如雨後春筍般湧現,Ferrer相信未來銷售成績將更上層樓,因為所有新成立企業均需要發電機提供後備能源。他認為,發電機組在菲律賓南部,尤其是達沃地區極具潛力,因為當地經常出現電力供不應求的情況。

福建泰德機械工業有限公司董事總經理Rex Tan過去10年一直向菲律賓市場銷售發電機,而銷路年均增長高達10%。他說:「以前,部分消費者不喜歡中國製造的產品,但現今情況大有改變,他們已經接受中國產品。顧客從市場上得知中國的產品品質有所提升,造工不俗,而價格依然親民。」Tan表示,相比中國品牌,美國品牌的知名度更高,但成本也更高,因此追求價廉物美產品的消費者,現在都會選擇中國製造的產品。

馬尼拉Susing Agro Teknika Crop公司董事總經理Charlie Lazaro同樣認為,產品訂價是菲律賓市場的關鍵因素。他說:「若只為滿足需要,大家會去買中國貨;但若要滿足願望,同時又有足夠金錢,便會買其他國家的品牌。」

經營進口中國製發電機生意的Lazaro介紹說,他的顧客主要是預算有限的個人、農場主和家庭,而非資金充裕的大企業。他說:「舉例來説,建築和製造公司會購買德國和日本品牌設備,因為之一是他們有非常嚴格的交貨期,如果設備出現問題將損失慘重。而一般的菲律賓農場主預算較少,資金有限,他們會傾向於購買中國製造的產品。」

Lazaro預計未來5年,隨著中國製造的發電機品質不斷提高,中國貨將雄霸電力能源市場。他說:「中國產品的質素正在不斷提高。而且在推出新設計方面,中國公司比日本和其他外國公司都更為進取。」

照片:全新的中國貨車靠保修服務贏得顧客。
全新的中國貨車靠保修服務贏得顧客。
照片:全新的中國貨車靠保修服務贏得顧客。
全新的中國貨車靠保修服務贏得顧客。
照片:中國製造的Sensi發電機。
中國製造的Sensi發電機。
照片:中國製造的Sensi發電機。
中國製造的Sensi發電機。

作為一名進口商,Lazaro表示他面臨的最大挑戰是,像他這樣的中間商可能會隨著中國企業進軍菲律賓市場而逐漸被淘汰。他目前正在關注太陽能板市場,認為再生能源將成為菲律賓電力能源產業的下一個趨勢。

Lazaro說:「現在,太陽能板售價依然昂貴,因為生產商數量不多,而且成本高,回報周期也長。不過,市場發展起來後,價格會相應降低。未來5年,菲律賓將有能力善用再生資源。」

菲律賓再生能源行業未來發展勢頭迅猛。據中國機械設備工程股份有限公司銷售經理Steve Zhu表示,太陽能板銷量節節上升。他說:「顧客對中國太陽能板的觀感良好,而這些產品的質素也十分出色。日本、歐洲或美國產太陽能板的價格絕對較中國產品昂貴。」

江淮汽車和菲律賓齊樹重型機械公司等參展代表則表示,中國品牌也在積極拓展菲國的貨車市場。

江淮汽車公司總部設於合肥,其銷售經理Sim Rama說:「具競爭力的產品訂價和品質提升使得中國產貨車在菲律賓市場佔有較大比重。中國產貨車市佔率不久就能和日本產品比肩,這比我們預料還要快。」

菲律賓齊樹重型機械公司銷售工程師Jayson Pineda介紹,目前日本貨車主導菲律賓市場。他同時也指出,即便是二手日本貨車,售價依然較全新的中國產貨車為高。

Jayson Pineda對當前的消費者思維作了一番解構:「很多菲律賓消費者認為,中國品牌貨車的耐用性不及日本品牌。我向他們解釋我們的貨車技術規格與其他品牌無異,此外我們所提供的是全新車,售價更低,還附送一年保修,我用這樣的方式爭取客戶。客戶對此表示滿意,尤其是保修服務。」

江淮汽車和齊樹在菲律賓都擁有裝配車間和當地合夥人,確保為客戶提供高水準的售後服務。Pineda和Rama均表示,這一點對於説服菲律賓顧客購買中國產品而言至關重要。Rama說,在兩年前,即便是菲律賓華商都會拒絕購買他推銷的產品。而現在隨著菲律賓消費者在路上見到越來越多的中國貨車,對中國產品已經改觀。

他說:「如果大量中國製貨車投入市場,意味著市場對備用零件將有大量需求,而這正是商家爭奪的對象。顧客會考慮折舊和損壞的問題,因此備用零件的供應和訂價十分重要。」

中國美的品牌菲律賓分銷商Concepcion Industries代表Marie Antoinette Bernadino表示,在電子產品行業,良好的售後服務、充足的備用零件供應,以及物色可靠的本土合夥人等,均是贏得顧客的要素。她說,菲律賓一些消費者聽說美的是中國品牌時仍會猶豫,但她可以解釋這一品牌產品價格更低廉,保修服務更優,藉此贏得客戶。

她說:「菲律賓消費者想要低價買入優質產品。由於電費高昂,菲律賓消費者考慮的另外一個重要因素是產品效率和節能等特性。」

Bernardino說,美國品牌電器依然最受歡迎,之後是日本品牌,第三位是當地品牌,而中國品牌則是第四位。2013年Concepcion Industries代理美的產品以來,銷路持續上升,而該公司亦不時向市場推出新型號。

談到中國供應商的優勢,Bernardino說:「中國品牌的一個優勢是,他們提供的型號和創意設計比任何一家本土製造商都多。」

照片:Concepcino公司代表Bernardino:「中國品牌較本土品牌更具創意。」
Concepcino公司代表Bernardino:「中國品牌較本土品牌更具創意。」
照片:Concepcino公司代表Bernardino:「中國品牌較本土品牌更具創意。」
Concepcino公司代表Bernardino:「中國品牌較本土品牌更具創意。」

中國機械與電子產品展於馬尼拉SMX會議展覽中心舉行,為期3日。主辦機構表示,進場參觀的訪客人數超過23,000。

特約記者 Geoff De Fretias 馬尼拉報道

資料提供 圖片:香港貿發局經貿研究
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