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中美光學企業聚焦南美市場

中美兩國的光學企業在對方市場屢遇挑戰,文化差異及監管法規複雜導致誤會頻生,促使兩地業者把目光轉投南美市場。這個市場包容性較大而且發展迅速,富裕的巴西更是焦點所在。

照片:嶄新眼科手術儀器。
嶄新眼科手術儀器。
照片:嶄新眼科手術儀器。
嶄新眼科手術儀器。

2014年美國眼科醫學會(AAO)會議暨展覽會匯聚業內嶄新產品及技術,其中激光及等離子外科儀器更是尖端產品。多家參展商展示更先進精密的顯像設備,這些研發成果令眼科手術更安全快捷。

整體而言,美國醫療設備市場的經營環境仍然困難,原因是監管規例經常修訂,越趨複雜,競爭也日益激烈。在這個利潤為先的市場,醫療專業人員必須確保每項開支都合理得當。如何協助美國眼科醫生提升工作效率、借助微創手術縮短康復時間以及改善病人體驗,是今屆AAO會議暨展覽會的主要議題。

Volk是俄亥俄州一家鏡片生產集團,其營業及市務副總裁Joe Vetre稱,美國市場和其他市場截然不同,完全是財政主導,在全球醫療市場中極為獨特。

Vetre解釋:「所有項目都講求投資回報,如何支付醫生付出的時間、精力以至儀器投資,都可以用方程式計算出來,這情況在全球醫療市場獨一無二。」

CSO是意大利一家醫療光學產品製造商,其美國業務拓展經理R Brent Miner對此也有同感。他指出,美國醫療儀器市場的分銷渠道與別不同,由於市場龐大,供應商通常與一家總進口商或是多家分銷商合作,只委託獨家分銷商者不多。

Miner說,分銷方面問題不大,反而是向多個部門如美國食品及藥物管理局以及世界各地同類機構註冊,才是主要障礙。美國的監管制度比歐洲的稍為嚴格,但不及中國或日本的繁複。

佛羅里達州視覺診斷設備製造商Marco的總裁David P Gurvis認為,監管規例時有修訂,確實會影響業務收益。整體來說,醫生須遵守許多監管規定及適應新法例,所花精力也許比採購新設備及經營醫務所還要多。

Gurvis稱,美國政府訂立的《陽光法》(Sunshine Act)為業界帶來更多挑戰。這項法例訂明企業、供應商及生產商與醫生交易的商業行為守則,主要針對回佣及回贈。企業必須向政府披露資料,讓公眾得知該企業有否向醫生提供酬金或贈品。Gurvis認為這項法例的效果好壞參半。

CSO的Miner也認為,規例經常修訂必然影響業務。他說:「《平價醫療法》(Affordable Care Act)的影響力開始浮現。醫生們還在瞭解法例的真正含意。這項法例有些不明確的地方,我們要觀察實際推行情況。」

一些來自中國的參展商也透露在美國營商不易,但各有原因。上海軼德醫療設備有限公司是一家醫療顯微鏡製造商,經理Ian Zheng稱,他們在中國外科顯微鏡市場的佔有率排名第二,有一定知名度,但僅限於中國市場。

他說,美國客戶注重品牌及知名度,也願意付出較高價錢,所以軼德決定參展,讓美國買家知道他們的產品質素優良,可與全球知名企業供應的產品媲美。不過,他坦言這個過程相當漫長。

照片:Medisurg的晶狀體囊切割手術設備。
Medisurg的晶狀體囊切割手術設備。
照片:Medisurg的晶狀體囊切割手術設備。
Medisurg的晶狀體囊切割手術設備。
照片:上海軼德的醫學顯微鏡。
上海軼德的醫學顯微鏡。
照片:上海軼德的醫學顯微鏡。
上海軼德的醫學顯微鏡。

Zheng表示,他們在這個展覽會接觸到的企業客戶主要來自西班牙及巴西,美國買家不多。他認為,AAO會議暨展覽會是一道橋樑,有助他們接觸巴西、墨西哥及南美買家,而這些市場與中國市場相似。

另一家中國參展商是杭州目樂科技有限公司,其行政總裁程得集也覺得美國市場不易拓展,南美洲買家則較為積極。程說這次參展是為了物色業務夥伴及分銷商,一些來自秘魯及墨西哥的買家對該公司甚感興趣。

程表示,美國市場限制最嚴,要在當地銷售產品,必須取得美國食品及藥物管理局簽發的證書,這是最重要的事項。

中國及美國製造商都在對方市場遇上挑戰,也不約而同地把目光轉投潛力優厚的南美市場。Vetre指出,中國政府實施的監管規例,令經營環境比以往困難得多。

Vetre說,中國市場過去多年缺乏監管,雜亂無章,現在政府嘗試整頓市場,監管規例變得複雜,不過其他市場的發展過程也是如此。

他表示:「中國一向是我們重點拓展的市場,但其他地區特別是巴西同樣商機湧現。巴西是個耀眼的例子,但阿根廷、秘魯、哥倫比亞等也值得注意。我們投資栽培員工,在其他多個領域也大有進展。」

除了監管壁壘,另一個重要議題是如何減低外科手術的入侵程度。減低入侵程度有助縮短病人康復時間,在講求回報的美國醫療市場確是提高生產力的良策。飛秒激光、微創青光眼手術以及玻璃體溶解技術的最新發展,也是與會者的熱門話題。

順應市場趨勢,來自賓夕法尼亞州的參展商Medisurg Research & Management Corporation展出一系列創新的手術工具。副總裁Dawn DelCampo表示,他們製造適用於白內障及青光眼手術的等離子消融儀器,這是一種新興技術,會場內沒有其他參展商展出同類產品。

據稱,該公司的手術工具採用消融技術,避免撕裂。假如在晶狀體囊切割手術中發現裂口,這種手術工具可以在裂口的前後端進行消融,防止傷口擴大,而且不必使用眼科著色劑,非常方便,和傳統的有刀手術不同。

DelCampo說,這種手術工具讓外科醫生更快完成青光眼手術,患者的術後休養時間也大為縮短,倍感舒適。

另一種嶄新產品是德國Leica Microsystems的3D外科顯像系統。醫療業務部市務經理Rob Thomson表示,3D顯像面世已有一段日子,但主要用作教學工具,這是首個日常手術適用的外科顯像系統。

Thomson說:「對外科醫生來說,這個系統最大的好處是令手術過程更安全快捷,手術室內所有人都可以即時觀看。我們和TrueVision合作研發這個系統,他們提供3D技術,顯微鏡方面由我們負責。」

照片:Leica展示3D外科顯像系統。
Leica展示3D外科顯像系統。
照片:Leica展示3D外科顯像系統。
Leica展示3D外科顯像系統。

2014年美國眼科醫學會會議暨展覽會於芝加哥McCormick Place舉行,展期為10月18至21日,有超過500家來自北美洲、南美洲、歐洲及亞洲的企業參展,介紹最新眼科設備及技術,吸引世界各地逾20,000名業界人士出席參觀。

特約記者 James O'Donnell 芝加哥報道

資料提供 圖片:香港貿發局經貿研究
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