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美國特許經營展:企業有意拓寬業務版圖

在今年的費城全美特許經營與商機展覽會(National Franchise & Business Opportunities Show: Philadephia),多名參展商與訪客均表示,許多特許經營加盟商甫拿到特許經營權便熱衷於拓寬業務版圖,開設多間分店。

照片:7-Eleven:全球連鎖便利店特許經營巨頭。
7-Eleven:全球連鎖便利店特許經營巨頭。
照片:7-Eleven:全球連鎖便利店特許經營巨頭。
7-Eleven:全球連鎖便利店特許經營巨頭。

特許經營在美國市場蓬勃發展,而費城全美特許經營與商機展覽會(National Franchise & Business Opportunities Show: Philadephia)的參展商都認為這種營商模式甚有價值。整體而言,無論是大型知名品牌還是小型企業,甚或遍布各地的特許經營加盟商,前景都頗為樂觀。

多名參展商表示,越來越多規模較大的專業特許經營加盟商跳出東主—營運商的常規模式,計劃於各地增設分店,開拓更大市場。其他加盟商則將開闢新市場放在首位,因為不少原有市場經已飽和。

綠色能源被視作基層創業者的創業良機。無疑,在美國一些更具環保意識的州份,這一行業有最佳的發展前景。

總部設於得州的連鎖便利店7-Eleven區域特許經營銷售經理Scott McCollam總結公司經驗:「我們發現加盟商經營便利店時,通常會十分投入,故此業績比我們的要好。

「7-Eleven的商業模式與典型的特許權徵費模式不盡相同,區別在於我們實行毛利分紅。如果加盟商賺錢,7-Eleven亦會賺錢。

「我們通過租賃或收購的方式取得土地,然後在當地建起便利店並投入經營。7-Eleven提供所有產品和設備,並由集團直接經營,之後則會轉給加盟商經營。

「在美國的8,500間7-Eleven便利店中,大約七成是特許經營店。我們的目標是將這一比例提升至百分之一百。」

北愛爾蘭公司Seating Matters專門生產健康輪椅,總監Martin Tierney認為,在美國這樣一個大型多元化市場經營業務,特許經營模式頗具優勢。他說:「特許經營可以依靠熟悉當地市場的本地人才。如果企業選擇親力親為,就需要配備一支能夠覆蓋全國市場的強大銷售團隊。我認為培訓(即傳授以往的經驗)對加盟商而言很有幫助,因為很多人之前從未接觸過這類業務。」

除了美國人平均腰圍更大之外,Tierney亦留意到美國醫療輪椅市場的一些特別之處。他說:「全球各地的病人都有類似的醫療需要,病情也頗為相近。不同之處通常是資金來源,也就是說購買輪椅所需的金錢來源。

「資金有時來自保險公司,有時來自醫院,這就是各地市場最大的不同之處。在美國營銷更像是和50個不同國家打交道,因為各州的法規大有不同,難度相當大。」

盡管大部分參展商僅提供單一品牌,仍有部分參展商選擇為準加盟商提供更多選擇方案。總部設於佛羅里達州的United Franchise Group便是數個品牌的特許授權發牌商。公司副總裁Troy Thomas提及表現最好的品牌時說:「即便是我們最大的品牌Sign-o-Rama,亦有不少發展空間,尤其是我們今天所處的中大西洋地區。蘋果公司(Apple)產品轉售市場規模龐大,但我們不單單銷售蘋果公司產品,還有其他的個人電腦產品。

「我們的SuperGreen品牌致力於推廣環保節能產品,品牌內容不斷改變。這一品牌十分有趣而且概念新穎,所有消費者都希望節省能源開支與開啟綠色生活。」

Thomas很清楚加盟商應朝哪方面努力,他說:「歸根結底就是比併銷售實力。無論是加盟商還是總加盟商,如果遵循特許經營的既定商業模式,都將取得成功。」

會上有另一個綠色能源品牌參展,所提倡的經營模式與一般的特許經營模式略有不同。總部設於北卡羅來納州的太陽能設備供應商Yes Solar總裁Bryan C Shirley稱:「與我們合作,零投資即可加入,而我們亦不收取任何費用。我們本質上是產品供應商,因此靠銷售產品盈利。

「不採用特許經營模式的優點在於合作者毋須支付任何前期費用。Yes Solar與合作者簽署的甚至不是一份獨家協議,他們不一定要銷售我們的產品。我們希望培養忠誠度,相信合作者一旦加入,必然會繼續購買我們的產品。我們公司更關注的是營銷支援、銷售支援及品牌推廣。Yes品牌將成長為家喻戶曉的全國知名品牌。」

雖然綠色能源依舊是美國市場上的熱門話題(盡管這一概念已流行一段時間,而且能源成本近期隨油氣價格同步下跌),但成功與否很大程度上仍然取決於各地法例和能源價格。Shirley對此表示贊同:「2016年末,現行的30%聯邦投資稅收抵免將取消。現在,如果你打算在天台安裝一個價值20,000美元的太陽能發電系統,聯邦政府將退還6,000美元。聯邦政府現正增加激勵措施,不過還須民眾積極行動。

Bruster’s:開發雪糕市場。
Bruster’s:開發雪糕市場。
照片:Bruster’s:開發雪糕市場。
Bruster’s:開發雪糕市場。
照片:Firehouse Sub:積極擴充。
Firehouse Sub:積極擴充。
照片:Firehouse Sub:積極擴充。
Firehouse Sub:積極擴充。

「綠色能源行業同樣受能源價格影響。費城的能源價格較為高昂。在素有『陽光之州』美譽的佛羅里達州,太陽能未獲市場廣泛使用,因為一千瓦能源只需9美仙,但費城的價格可能高達16或18美仙。我們在北加州、南加州以及佛羅里達州均有經銷商,目前尚未覆蓋賓夕法尼亞州和新澤西地區;不過主要由於紐約和新澤西現已實施有關法例,兩地在使用環保太陽能排名榜上卻高踞第三、第四位。」

總部設於喬治亞州的特許經營幼稚園Primrose Schools亦受到各地差異所影響。園方代表Collie Day說:「加州目前充滿商機,市場對兒童早期教育需求甚大,但由於成本太高一直難以成氣候。

「如果打算在加州興建學校,與在東南部地區建立學校相比,總成本至少要多花150,000美元。有鑒於此,我們在加州的幼稚園面積偏小,否則成本將不堪重擔。Primrose Schools的市區幼稚園面積介於9,000 至11,000平方呎之間,目前休斯敦、奧斯汀和亞特蘭大的幼稚園營運情況良好,我們正打算開辦更多位於市區内的幼稚園。」

教育行業同樣深受地方及中央政府政策影響,但Primrose的目標市場特別,加盟商不受政策影響。Day解釋說:「我認為,目前最大的變化是部分州政府或市政府開始願意為早期教育出錢。因此,不少加盟商前來查詢:『這對我們學校有甚麽影響?』。

「我們發現,有關政策並不會對Primrose Schools造成太大影響。我們在人口稠密的高收入地區開辦學校,當地居民希望得到優質教育機會。」

尋找獨特賣點

總括而言,許多特許經營項目所處的行業競爭激烈,因此需要尋找獨特賣點從中突圍。為了吸引顧客,特許經營發牌商必須找出自身的獨特之處,並大力推廣。

清潔行業便是其中一個競爭者眾多的行業。總部設於賓夕法尼亞州的商業衛生清潔公司Coverall總經理Rob Albert介紹其公司的不同之處:「Coverall與眾不同之處在於我們使用的衛生清潔系統和技術,以及我們的效率。時間就是金錢,我們公司使用的技術,不少都能節省加盟商的工作時間。

「作為一家商業衛生清潔公司,Coverall正為加盟商探尋小眾市場。我們一直在思考:『如何才能脫穎而出?』有人或許以為只要服務醫療類企業客戶便可成事,但最重要的是讓所有企業客戶的工作環境更有益員工健康。」

會上也有各類食品特許經營項目參展。總部設於賓夕法尼亞州的雪糕公司Bruster’s特許經營業務發展部副總裁Corey Bradley對於Bruster’s的獨特賣點充滿信心。他說:「我們每天都在店內製作新鮮雪糕與窩夫甜筒,這令我們有別於業内同行。

「我們實現了產業一體化。Bruster’s自建農場生產牛奶,換言之,我們可以控制食品成本,並為加盟商提供品質穩定的產品。」

Bradley也注意到近期加盟商的類型有明顯變化。他說:「無論是個人還是投資機構,越來越多人有意成為加盟商。這些加盟商希望拿下一整個地區的生意,因此不會只開設一家小店,而是開設多間店舖。」

總部設於奧克拉荷馬州的招聘顧問公司Express Employment Professionals區域特許經營總監Brook Wise正在尋覓新機遇,在飽和市場以外地區擴充業務。她說:「Express Employment Professionals於美國中部地區成立,目前當地業務經已全數轉為特許經營模式,公司現正開闢東西岸市場。

「Express Employment Professionals在輕工業招聘顧問中排名第一,而加盟商也通常從輕工行業開始做起,之後逐步實現業務多元化。招聘顧問行業隨經濟發展而出現增長。不僅輕工業有好轉跡象,醫療、資訊科技、金融等其他行業也在逐步復甦。

「隨著失業率下跌,我認為企業會增聘人手,而這對招聘顧問公司必然有利。」

總部設於佛羅里達州的三文治連鎖店Firehouse Subs特許經營業務發展部高級經理Brent Greenwood亦計劃將業務擴至美國以外地區。他說:「目前正是開發國際業務的良機。我們在美國多個地區、多個市場已有大量店舖轉為特許經營模式。雖然東北及西南某些地區的商機有待開發,但更為自然的趨勢是發展國際業務。

「我們發展國際業務的方式十分保守。就加拿大市場而言,我們在安大略省站穩腳跟後方才踏足其他省份。未來,我們計劃進軍墨西哥。從戰略上來說,兩地臨近美國,因此較容易開拓當地市場。」

照片:Primrose Schools:汲取特許經營實踐經驗。
Primrose Schools:汲取特許經營實踐經驗。
照片:Primrose Schools:汲取特許經營實踐經驗。
Primrose Schools:汲取特許經營實踐經驗。

美國費城特許經營與商機展覽會於3月21至22日在大費城展覽中心召開,超過50家機構參展,向來自美國東北岸的訪客展示各類特許經營商機。

特約記者 James O’Donnell 費城報道

資料提供 圖片:香港貿發局經貿研究
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