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長者護理與本土化是打進日本藥品市場的關鍵

日本製藥原料展(CPhi Japan)是東京最大型的藥品業博覽會,今年迎來眾多海外參展商。眾所周知,日本是個與別不同的市場,外國公司如果真的想打入這個市場,還有很多地方需要學習。

P照片: 日本有其獨特的藥品文化。(Shutterstock.com)
日本有其獨特的藥品文化。
照片: 日本有其獨特的藥品文化。(Shutterstock.com)
日本有其獨特的藥品文化。

從今年的日本製藥原料展可見,日本的藥品業顯然已趨向國際化。這個博覽會在東京舉行,旨在滿足日本龐大的藥品業對製藥原料的殷切需求。今年海外參展商的數目有所增加,備受注目。他們似乎對日本市場的前景抱持較樂觀的態度。

不過,海外企業如要嘗試進入日本市場,必須應付各種障礙,最重要是如何與潛在客戶和商業夥伴好好溝通,同時也要顧及本土市場特點。例如,日本傳統上對藥物採取較「溫和」的處理方針,偏向採用較溫和的劑量,以及使用較天然的藥物原料。此外,日本的年老病人越來越多,海外公司必須體察他們的特殊需要,提供合適的產品。

至於博覽會方面,如何展示產品內容也一直是藥品市場的一個議題。與其他行業不同,參展商不能單純展出他們的產品。也許由於展攤上缺乏實體展品,參展商唯有展示大量平面資料作為彌補,向潛在客戶推廣。事實上,今年有些參展商仍然堅持在展攤貼滿產品清單,說明藥品的化學特性、製造歷史及公司概況,當然還有大量口號、使命宣言和用家見證等。

然而,今年有一些參展商充滿信心地採取更具美感的展示方法,其中一家是總部位於東京的Biobridge株式會社。該公司是一家活性藥物成份(API)、中間體和特種化學品的進口商,以及一些藥品供應商的註冊代理商和國內看管人。Biobridge的展攤設計簡約,除了公司名稱外,完全沒有其他文字,也沒有詳盡列出其業務活動和各種合規認證的資料。不過,這種手法究竟是否奏效,就要看該公司會否在2020年的博覽會出現了。

監管問題

由於展攤欠缺文字介紹,所以需要由Biobridge的負責人大野喜和概述該公司作為海外藥品公司與日本市場之間的中間人角色。他相當簡潔地道出公司的定位:「我們與海外活性藥物成份製造商聯繫,處理他們進入日本市場所需的守規和認證事宜。由於存在語言障礙和日本法例的特殊性,海外營運商要在這裡立足往往有點困難。」

Biobridge目前代表多家海外製造商,包括德國生物製藥公司Gehrlicher和以色列藥品製造商及活性藥物成份開發商Wavelength Enterprises。雖然大野巧妙地避談日本醫療法規與世界其他地區相比是否過於嚴格,但他承認,他的公司代表的許多產品,仍在等待日本藥物主文件(DMF)註冊證書,那是在日本銷售或分銷任何藥品所必需的文件。

然而,建立海外聯繫只是Biobridge其中一方面的業務。同樣重要的是,該公司能夠與日本客戶建立融洽關係,並知悉他們的主要需求。大野認為這是Biobridge仍然參加日本製藥原料展的主要原因。他說:「我們的工作就是要識別需求,並向客戶建議解決方案,因此參加這個展會對我們來說十分重要。」

客戶訴求

Teva API Japan的客戶服務經理Osamu Shirota與大野所見略同。Teva API Japan總部設於東京,是以色列一家大型活性藥物成份和仿製藥製造商的子公司。Shirota認為該行業的銷售之道在於培養客戶關係和解決他們關注的問題。他說:「參加這類展覽確實有用。與客戶面談是很重要的,而參展是一種有效的方式,因為我們需要認識的人都會來這裡。」

不過,他又指出,從新的商業角度來看,參展又未必那麼值得。他說:「在企業對企業(B2B)領域,能在貿易展上與新客戶簽署合同並不常見。對我們而言,贏得新的生意主要是和我們的產品系列有關,因為我們擁有市場上最全面的產品組合,如果客戶想要某種產品,就會來找我們。」

與Biobridge一樣,Teva的商業模式十分複雜,很難採用在展攤展示大量資料這種小型公司偏愛的手法。相反,他們選擇了更重視美感、沒有文字的表達方式,猶如藝術畫廊一般,這種風格鮮有在科技類貿易展上出現。

Shirota解釋為何公司選擇這種特殊手法:「幾年前,我們的做法就像現在許多參展商仍然採用的方法,展示大量的文字和促銷資訊。我們去年改用新方法,到目前為止還沒有令生意下滑。我個人較喜歡這樣的方法。」

柔和氛圍

其實,Biobridge和Teva的展示風格,都是刻意注入許多日本消費者都喜歡的柔和及自然元素。環顧會場,草藥圖片比比皆是。參展商在推介便利服藥的產品時,也著意營造更柔和的氛圍。

對於老年病人來說,傳統的藥物服用方法往往是行不通的。這促使藥廠研發出能令服藥更輕鬆容易的產品。例如,總部位於埼玉縣的室町化學株式會社(Muromachi Chemicals)便推出了一系列含有藥物的長薄果凍條。

該公司醫藥發展經理Junichi Seto概述該產品的優點:「這種果凍是由薑黃製成的,由於薑黃對健康有益,所以在日本很受歡迎。與粉末、藥片或膠囊不同,我們的果凍既美味,又易於吞嚥,就正如我們的口號所說:『美味良藥』。」

Seto也強調了便利這個因素,認為是一個附加賣點。雖然這種藥物服用方式主要針對幼兒和老年人,但他也認為在日本各地已開始廣受歡迎。他說:「你可以隨時隨地服用,無需注射器或藥盒。果凍是密封在小袋裡,隨身攜帶很方便。」

嶄新技術

上述這種藥物服用方法有一個缺點,就是若將某些藥物直接混合到果凍裡,或會引起化學反應。然而,哥倫比亞製藥公司Softigel聲稱採用其Unigel系列軟明膠膠囊,便可解決這個問題。

照片: 典型的藥品展攤位:資料太多。
典型的藥品展攤位:資料太多。
照片: 典型的藥品展攤位:資料太多。
典型的藥品展攤位:資料太多。
照片: Unigel軟凝膠易於吞嚥。
Unigel軟凝膠易於吞嚥。
照片: Unigel軟凝膠易於吞嚥。
Unigel軟凝膠易於吞嚥。

該公司業務發展副總裁Alvaro Franco談到這種產品既安全又獨特的優點:「這是一項獲得專利的新技術,我們可以將藥片或軟凝膠放入更大的軟凝膠中。這使其易於吞嚥,提高吸收率。我們還設計了具有不同釋藥特性的凝膠,這樣你可以控制吸收速度,減慢或加快俱可。

「藥物成份或會有不相容的情況出現,表示你不能將它們混合在同一溶液中,我們的產品可以分離藥片中的成份,包裹它,並將其放入軟凝膠中。這意味著在同一個膠囊中可以有兩種不同藥物成份,而兩種成份具有不同的釋藥特性。」

Softigel的產品系列包括一瓶針對兒童的凝膠軟糖,以及一種為停經後年長婦女而設的黃體酮激素產品。這些產品反映藥品業已關注到老年人口的需求,而總部位於上海的活性藥物成份製造商國藥控股(Sinopharm)採取了更進一步的策略。

據該公司海外業務部業務經理Jack Guo稱,國藥控股每年推出10到15種新的活性藥物成份,其中許多針對日本老年病人。他解釋公司如何劃分其產品種類:「我們所有的護老產品分為四大類,即抗癌、心血管疾病、老年人常見疾病,或我們認為自己具有特殊優勢的產品。

「最後一類是我們生產了很長時間的產品,我們認為自己是這方面的市場領導者。不過,其他3類則完全是配合日本老人護理市場的需求。」

藥妝產品

展會上另一個值得注意的發展是藥妝產品的興起。藥妝產品是化妝品和藥品的混合體,通常是具有美容效果的保健產品或藥品,或具有藥用益處的美容產品。

在這特定領域,許多品牌領導者都是韓國公司。總部設於首爾的參展商Hana Pharma就是一個典型例子。其執行董事Chang Kun Hee解釋某些化妝品和藥品之間的協同作用。他說:「過去,化妝品主要是用來美容的著色劑。最近已經開發出具有更具體用途的化妝品,例如美白皮膚、保濕抗皺。因此,化妝品和藥品正在融合和重疊,傳統的界限變得模糊。

「這從我們的業務發展計劃也可見一斑。幾年前,我們成立了一家皮膚診所,因為我們必須對公司為客戶生產的化妝品和自家品牌的化妝品進行成份臨床試驗。我們採用這種傾向藥理性的方法後,發現許多潛在客戶更樂於接受,原因是他們不太信任純粹的化妝品公司。我們可以為他們提供臨床數據,讓他們更感放心。」

照片: 要照顧日本老年病人的特殊需要並不容易。(Shutterstock.com)
要照顧日本老年病人的特殊需要並不容易。
照片: 要照顧日本老年病人的特殊需要並不容易。(Shutterstock.com)
要照顧日本老年病人的特殊需要並不容易。

日本製藥原料展已於2019年3月18至20日在東京國際展示場舉行。

特約記者 Marius Gombrich 東京報道

資料提供 圖片:香港貿發局經貿研究
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