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領英成為東南亞主要B2B營銷平台

在東南亞,臉書(Facebook)是企業對消費者(B2C)進行市場推廣的主要社交媒體平台,一直保持權威地位。領英(LinkedIn)的對象則是有意向進行「企業對企業」(B2B)特色市場推廣的公司,同樣發展迅速。

照片:在東盟國家,領英已擺脫純屬招聘平台的形象。(Shutterstock.com/mirtmirt)
在東盟國家,領英已擺脫純屬招聘平台的形象。
照片:在東盟國家,領英已擺脫純屬招聘平台的形象。(Shutterstock.com/mirtmirt)
在東盟國家,領英已擺脫純屬招聘平台的形象。

在東盟各國,臉書(Facebook)是企業對消費者(B2C)進行營銷推廣的社交媒體平台,一直保持領導地位,無可置疑。但說到企業對企業(B2B)),領英(LinkedIn)反而是更多人選擇的平台。總部設於加州的網上研究專家Social Media Examiner進行了一項調查,對象是3,720名小型企業的營銷人員及公司東主,其後發表了「社交媒體市場營銷業報告」,指出以上有關LinkedIn的現象。

調查發現,一般來說,臉書依然是營銷人員最重要的社交媒體平台,但在B2B領域,領英顯然更勝一籌。整體而言,40%的B2B營銷人員選擇領英作為推廣平台,其次為臉書(37%)及推特(Twitter,25%)。

領英的使用人數在亞洲上升得特別迅速。據該公司提供的2016年統計資料,4.5億名領英用戶之中,約有22%(大概1億名)在亞太區。這個數字較2014年增加一倍。

單在東南亞,領英已有大約1,800萬名用戶,其中印尼有600萬、菲律賓400萬、馬來西亞300萬及新加坡100萬。這些數字看起來也許不算多,但預期區內熱衷上網的專業人士階層迅速興起,勢將令領英用戶數目猛增。

圖:領英用戶數目增長(按國家或地區劃分)
圖:領英用戶數目增長(按國家或地區劃分)

領英其中一個主要轉變,是不再僅僅作為一個招聘渠道;現在越來越多營銷人員利用領英與特定的B2B目標群體聯繫。這個平台的獨特之處,是能夠以技能、工作職能、資歷、行業及所在地等元素來識別和尋找個別用戶。

Black Marketing是一家專業B2B公司,總部設於新加坡,公司的行政總裁Chris Reed是善用領英作此用途的表表者。他談及平台的效力時說:「我在新加坡的工作,全都是通過聯繫領英的用戶,與他們見面接觸,從而物色適合的商機。

「我利用領英聯繫了不少新加坡以至整個亞太區的市場總監及企業決策者。總的來說,我通過領英獲得的新業務,較其他渠道為多。

「領英可以讓你直接接觸到重要的決策者,不用通過他們的助手。我發覺初次接觸時,只要你能簡短和專注地表達意思,並提出下一步行動,通常是要求見面或利用Skype進行視像談話;對方大多會有積極反應

領英另一支持者是Jeff Rajeck,他是全球電子商貿顧問公司eConsultancy新加坡辦事處的研究員。他認為這個平台在某些領域確實具有影響力,他說:「如果你的目標對象是在資訊科技界工作的人,利用領英尋找他們是最有效的方法。」

對很多人來說,領英真正的優勢在於它擁有一套設施,能協助用家把非常專門的產品推銷給適合的目標對象。全球最大電腦公司之一惠普軟件(HP Software)是一個好例子。該公司以領英為平台,推出Application Lifecycle Management(ALM)套裝軟件;這套工具是用來測試及指引電腦程式的開發。惠普這個新產品的目標市場是東南亞國家,特別是印尼和菲律賓。推銷的重點是「功能測試」,這技術的用處是在多種狀況下評估軟件。

為了有效推銷這套裝軟件,惠普希望聯繫一群極之小眾的對象。但要找到目標機構的主要決策者及買家,確實是一個相當大的挑戰。再者,許多收到宣傳訊息的人,未必瞭解ALM套裝軟件的潛在效益。

為解決以上兩個問題,惠普利用領英的inMail設施,讓他們可以個別接觸平台的使用者。同時惠普亦針對不同行業、工作崗位及公司大小,設計及展示不同的橫幅廣告,吸引相關對象。最終,這些橫幅廣告在6星期內獲得超過99,500次點擊。

其後,惠普讓這些回應者一起參與討論他們目前是如何進行軟件測試,從而讓該公司更瞭解目標對象在這方面的需要和關注的問題。

掌握這些資料後,惠普便草擬一系列針對個別目標的訊息,每個訊息完全配合個別潛在客戶的狀況和特定要求。結果,他們發出的電郵,有50%被開啟閱讀,而當中約40%成為銷售良機。

特約記者 Geoff de Freitas 新加坡報道

資料提供 圖片:香港貿發局經貿研究
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