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中國空氣淨化器市場潛力大

專訪雅威(中國)總部銷售工程師相勇先生

中國近年霧霾嚴重,國家對空氣質量問題越來越重視,普通百姓也因此開始重視空氣質素,對空氣淨化器產品的需求越來越高。雅威於1983年在芬蘭成立,2013年進入中國市場,並被北京信和潔能收購,現時主營空氣淨化器產品。雅威於內地設立總公司並建立了代理商網絡,員工總數約200多人。雅威的主要客戶包括家庭、大型商場、學校、養老院、大型影院、製造業等,家用、商用、工用三種產品都有,而家用約佔總業務量60%。

空氣淨化器市場潛力大

相片:雅威的空氣淨化產品。
雅威的空氣淨化產品。
相片:雅威的空氣淨化產品。
雅威的空氣淨化產品。

雅威(中國)總部銷售工程師相勇認為空氣淨化器於中國的市場潛力非常大,因為中國隨著工業發展,環境污染、空氣質量差的問題越來越突出。近年來霧霾嚴重,尤其於北京內陸地區,近3、4年來國家對空氣品質問題越來越重視,普通百姓也因此開始重視空氣問題。「國家對一般外部空氣環境的治理暫時效果不是特別好,普通百姓就只能開始考慮治理自己室內的空氣環境問題。」相勇說。

相勇相信隨著經濟發展,人們環保意識提高,對空氣淨化器產品的需求會越來越高,空氣淨化器將成為中國家庭繼空調、冰箱、洗衣機、電視之後的第五大家用電器,成為人們的生活必需品之一。然而,目前空氣淨化器於中國的擁有率仍偏低,估計全中國只有10%的人購買了空氣淨化器。「空氣淨化器於一線城市的佔有率比較高,因為高收入、高端人士比較多,買淨化器的人多因為在生活上達到了好的品質,所以才開始重視空氣品質。」相勇預測中國購買淨化機的人將會逐年遞增,尤以大城市為然。

淨化器行業品牌商數量多年來變化不大,活躍於中國市場的品牌維持於20家左右,像瑞士的博瑞克、荷蘭的飛利浦、日本的夏普、松下等。進口品牌比國內品牌多,主要來自經過工業化積累的歐洲國家。基於品牌效應,兼且國外的技術更為成熟、質量更好,消費者也更相信國外品牌。中國品牌的佔有率不是很高,因為消費者對產品不太理解,覺得空氣淨化器不像冰箱、洗衣機的實在,就覺得淨化器賣得越貴越好。

多元化功能及節能環保是大勢所趨

內地消費者趨向專業化及多元化的產品功能。相勇指出,現時更多元化的淨化器增長比較好,如集空調、新風系統、內外空氣循環、淨化多功能於一體的淨化器十分受歡迎。後期維護成本低、不需要更換濾網、更節能、更環保的產品也是大勢所趨。「消費者開始要求售後服務個性化,保修期從以前的1至2年,到現在的5至7年,甚至15、20、30年也有。延長質保、免費更換、免費清潔等售後服務,漸漸有效地吸引消費者。

「當消費者購買淨化器時,第一點通常看重產品的電壓配比和耗電量,最後一個看重的是臭氧含量。安全認證方面,權威機構的認證及各相關部門的檢測報告,如空氣檢測報告,對於不太了解這個行業的消費者來說都十分重要。」相勇認為,消費者選擇空氣淨化器時,多先看品牌,再結合專業認證等資料來挑選,但基本上還是根據品牌、廠商推銷、廣告、口碑等作決定。

網售對實體店衝擊不大

雅威的分銷渠道包括公司直銷,主要面向商業單位,提供優質的售後服務及更專業化和更全面的空氣淨化方案。第二是代理商,主要面向個人及家庭用戶,主攻家用產品。第三是產品體驗館,主要目的是宣傳推廣,包含家用和商用產品。家用產品可當場下單,而商用產品則以體驗為主。最後是網絡銷售,雅威於2016年8月份才開始網售,目前佔所有渠道約10%左右。他們已在天貓開了旗艦店,並準備進駐京東。相勇認為:「對品牌商而言,(電子渠道)成本更低,因為統一平台可減省人力物力。對客戶而言,產品的價格更優惠、購買更方便。而對代理商而言,網售更方便招商,可在網站同時銷售多個品牌產品。」相勇表示網售對實體店衝擊不大,因為這個行業對專業化的要求較高,儘管有網售,還是需要線下實體店為客人提供產品體驗。

品牌商與代理商的合作

雅威的市場部門通常會聯絡一些專門和有實力的代理公司,通過電話的方式進行招商。相勇稱品牌商多以批發價賣給代理商,並要求代理商的售價不能低於品牌商自己的直銷價。品牌商對代理商有出貨量限定,每個月也有最低銷貨額規定。假如銷售狀況不理想,會調高代理商取貨的價格。對銷售成績理想的代理商也設有獎勵,多根據營業額而定,如果代理商超額完成銷售數量的話,品牌商會按出貨量提供出貨價格折扣。

相勇認為品牌商和代理商合作成功的主要因素,包括代理商的質素及對品牌的瞭解。他解釋說:「代理商若銷貨量大、客戶資源廣、對品牌本身的認識高,合作會比較容易。」但另一方面,「若競爭品牌的價格壓得很低,或品牌知名度不足,也有機會導致合作失敗。」相勇認為,代理商願意和他們合作,除了因他們的價格有競爭力,他們也擁有新技術,獲得全世界80多個國家認可,專利更達100項,並不是中國隨便一家廠商可以模仿的。

資料提供 圖片:黃醒彪
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