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多元實用領先中國長者康復輔具市場

專訪台灣佳新醫療復健器材有限公司董事長葉雲繡

根據《老齡藍皮書:中國城鄉老年人生活狀況調查報告(2018)》,中國老年人的健康狀況整體有所改善。然而,隨著年紀漸長,老年人不能避免身體機能的退化。調查結果顯示,2015年失能、半失能老年人,佔全國老年人口比重達18.3%(約4,063萬人),加上人口急速老齡化,反映社會對康復輔助器具的潛在需求。國務院於2016年印發的《關於加快發展康復輔助器具產業的若干意見》,表明加快發展康復輔助器具產業有利於應對人口老齡化,並預計到2020年,康復輔助器具產業規模將突破7,000億元人民幣。

台灣佳新醫療復健器材有限公司(以下簡稱「佳新」)是康復器具行業的研發生產商,主要產品為醫療復健器材,包括行動輔具、照護用品、復健用品、居家用品、健康管理用品、醫療保健用品、醫療器具等。董事長葉雲繡分享了康復輔助器具研發和在內地市場經營的經驗,為業界提供寶貴的參考。

消費者觀念改變 康復輔助器具需求增

相片:康復助行學步車──台灣佳新出品的康復輔具類產品。
康復助行學步車──台灣佳新出品的康復輔具類產品。
相片:康復助行學步車──台灣佳新出品的康復輔具類產品。
康復助行學步車──台灣佳新出品的康復輔具類產品。

隨著醫療技術的進步,在醫療保障下人的壽命越來越長,但老化、身體機能的衰退是無可避免的。葉雲繡察覺到長者產品的市場潛力,開始由製造義肢轉型至輪椅等行動輔具產品,並逐步擴展到不同類型的養老康復輔助器具產品。

10多年間,葉雲繡一直專注研發各種老年康復產品、照顧輔助產品以及健康保健產品,以提升長者的生活質素。葉雲繡說:「早期在內地市場經營比較困難,因為消費者認知不高,要做大量市場教育工作,教導消費者認識康復輔助器具產品。隨著經濟發展,消費者的觀念和市場也在逐步改變。例如,以前內地醫院是沒有康復科的,康復科是5、6年前才開始在部分醫院開設。以前中風長者行動不便,家人只能讓其臥床,但現在知道是可以通過康復訓練調理和提升身體機能,甚至可以重新走路。」

目前葉雲繡分別在台灣和廣州設有公司:台灣佳新醫療復健器材有限公司和廣州宜韋康醫療器材有限公司。佳新是品牌名稱,台灣公司負責生產和面向台灣當地銷售及歐美市場外銷。廣州公司負責內地市場的銷售,產品生產由中山工廠負責。葉雲繡說:「我們在中山有合資工廠,用以生產佳新的產品。如果由台灣工廠生產再運來內地市場銷售,要付運費加上稅金,這樣成本太高。所以我們選擇沿用同一品牌,採取在地化生產的策略。」

瞭解用戶需求 設計實用產品

葉雲繡現時還是北京理工大學珠海分校的客座教授,他經常教導學生要瞭解用戶需求,才能設計出真正適用的產品。他說:「設計老人用品,要親身去照顧長者,清楚瞭解用戶的需求,才能做出符合用戶需求的產品。」

在設計理念上,葉雲繡傾向於設計實用型產品。他表示:「長者產品有其特殊性,用戶簡單分為兩種:使用者和照顧者。使用者是指需要照顧的長者,產品設計須符合他們的康復護理需求,讓他們感到舒適或提升生活質素。照顧者是指照顧長者或病患者的人,例如醫生、護士、家屬等,產品設計須考慮是否方便照顧者實際使用。」但市場上的產品研發人員多數是從工業設計的角度出發,未必符合使用者或照顧者的需求。

對於近年新興的高科技、智能產品,葉雲繡認為還是須從實際應用效果上去判斷產品的品質。他說:「最重要的是讓使用者感到舒適,而又方便照顧者應用,這才是長者產品設計的初衷。不能單為追求智能而忽略實際應用,變成宣傳的噱頭。」

消費群體持續擴大 品質要求不斷提升

相片:台灣佳新的產品不局限於老年群體,而是廣泛適用於受相應問題困擾的人
台灣佳新的產品不局限於老年群體,而是廣泛適用於受相應問題困擾的人。
相片:台灣佳新的產品不局限於老年群體,而是廣泛適用於受相應問題困擾的人
台灣佳新的產品不局限於老年群體,而是廣泛適用於受相應問題困擾的人。

葉雲繡認為,人到一定年紀後就自然出現衰老現象,促成的原因有很多:營養過剩容易引起高血壓、糖尿病、風濕;急速的生活節奏容易引起亞健康狀態、疲勞疼痛等症狀;玩手機長時間固定姿勢的習慣容易引起頸椎壓迫症等。他說:「很多人到了30歲後就開始出現林林總總的健康問題,有些產品已經不再局限於老年群體,而是廣泛適用於被相應問題困擾的人。例如我們的枕頭產品是針對所謂打呼嚕、頸椎壓迫症和肩周炎的患者,不只是長者。」

葉雲繡表示,與其他市場一樣,康復輔助器具市場也經歷過「劣幣驅逐良幣」的過程。他說:「早期內地消費者沒有康復輔助的觀念,主要是靠醫生對消費者的教育。當消費者面對相應的問題到醫院諮詢時,醫生就會給予他們建議,告訴他們可以使用甚麼產品進行康復輔助。正因為消費者對產品缺乏認識和實際的使用經驗,在一開始購買時,他們通常會傾向選擇便宜的產品。但便宜的產品通常品質不好,沒用多久就壞,經歷過不好的產品體驗後,再次購買產品時他們對產品的品質就有要求了。」葉雲繡相信,隨著市場教育的推進,消費者對產品越加熟悉,對產品品質的要求也只會越來越高。

提倡社區和居家養老 擴闊銷售渠道

葉雲繡表示,佳新在內地的銷售是採用代理體系,通過各地代理商進行當地市場的鋪設。他說:「我們每年都會參加內地專門的養老輔具及康復醫療展覽會,廣州、上海、北京等地都有類似的展會。通過參展宣傳佳新產品,與各地代理商洽談合作。」佳新通常以市為單位劃定代理的範圍,即一個代理商負責一個城市的銷售。至於市場規模較大的城市則可能由2至3個代理商負責,但會按區域劃分,盡量避免惡性競爭。

佳新旗下的產品種類繁多,不同類型的產品,投放的代理資源也會有分別。例如,大部分消費者透過醫生認識保健型產品(如頸椎減壓止鼾枕頭、減壓擺位坐墊等),佳新對投放多少代理資源的判斷會側重其醫生資源情況。長者輔具產品則主要通過養老機構推廣,包括養老院、長者日間照料中心和居家護理中心等,所以不少這類產品的代理商本身就是養老機構,他們認同了佳新產品後,主動要求代理產品。

相片:大部分內地消費者透過醫生認識健康保健型產品
大部分內地消費者透過醫生認識健康保健型產品。
相片:大部分內地消費者透過醫生認識健康保健型產品
大部分內地消費者透過醫生認識健康保健型產品。

隨著國家倡導社區養老和居家養老,市場上出現了不少養老機構,專為社區內老人提供日間託管照料服務,為居家老人提供上門照護服務,將擴闊老人產品的銷售渠道。葉雲繡表示,這兩類機構都是理想的長者康復輔具代理渠道。他說:「長者日間照料中心設於社區內,是子女上班時將老人託管,下班後再把老人接回家的地方。這一類型在社區內的養老機構離家近,容易接觸目標消費者,老人在這裡可以很方便看到和買到想要的產品。對比長者日間照料中心,居家養老機構的客戶管理能力則較強。每天上門的居家護理員有詳細的長者資料,尤其是身體健康狀況資訊,例如長者老化到甚麼程度,是糖尿病還是高血壓,行動能力如何等等,他們都一清二楚。居家護理員清楚長者的需求,可以向他們推薦合適的產品。」

佳新會對代理進行培訓,讓代理更理解產品的特性,能夠針對不同老人對產品的需求提出適合的建議。葉雲繡說:「例如不同程度的中風病人,輕度中風、重度中風病患可以配合使用哪些產品,會有不同的產品系列,鍛煉不同部位的運動機能。」

產品多元 堅持創新

葉雲繡認為,佳新的優勢在於其研發能力,不斷推陳出新,平均每個月都有新產品上市。產品研發周期長則半年、短則2至3個月。新產品研發成功後,會先在佳新旗下的養老院進行臨床測試,效果評估達標後,再推向市場。佳新也會定期對已在市場銷售的產品進行更新換代,在舊一代產品的基礎上加以改進,滿足消費者的需求。

支持產品創新的同時,葉雲繡也表示,內地市場對產品創新和專利的保護力度太弱,新開發的產品,容易被仿冒。目前只能通過一些手段去防範,例如與代工的工廠簽訂保密合同,如果洩密,工廠須賠償高額的違約金;對一些關鍵的創新技術和設計申請專利保護;同時舉報網購平台上的仿冒產品。葉雲繡認為,對比前幾年,網購平台在舉報投訴仿冒產品後的反饋和處理速度上是更加快了。但即使是這樣,他也認為無法完全杜絕仿冒產品,「如果仿冒產品不在網絡上賣,我們也無法知道。」

不過,葉雲繡認為,即使面對抄襲的風險,業界都要堅持創新。他說:「正是因為堅持產品創新,佳新的產品才可多元發展,健康保健用品、康復產品、骨科輔具等不同系列都各有自己的拳頭產品。」產品品質有保證,多元化且不斷有新產品推出的品牌,不但可以吸引消費者的青睞,對代理商而言更是一個理想的合作對象,可以支撐企業的長遠發展。

資料提供 圖片:馮凱盈
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