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开拓中东消费市场:「时尚生活汇展.迪拜2018」的启示

「时尚生活汇展.迪拜2018」已于6月25至26日举行,据展览所见,中东消费者非常重视优质和设计富有创意的产品。该地区以大家庭为主,对玩具和儿童产品需求甚殷;迪拜的医疗旅游业欣欣向荣,推动了医疗保健设备和技术行业的发展(调查结果详见《时尚生活汇展.迪拜2018调查结果:消费品市场前景亮丽》) 。

与美国和欧洲等发达市场相比,中东和非洲的订货量较少。为尽量降低违约风险,供应商最好在付货前要求买家支付至少三成货款作为订金。制造商和贸易商设计产品和制订营销策略时,也应注意当地的文化背景。最后,同样重要的一点是,信任是建立长远商业关系的基础。

设计与创新至关重要

相片: 确时重新设计 Wi-Fi时钟吸引中东顾客。
确时重新设计 Wi-Fi时钟吸引中东顾客。
相片: 确时重新设计 Wi-Fi时钟吸引中东顾客。
确时重新设计 Wi-Fi时钟吸引中东顾客。

优质和设计创新的产品在中东和非洲市场大受欢迎,原因是当地消费者崇尚美观新颖及采用最新技术的产品。有见及此,香港钟表制造商确时(Accue)在「时尚生活汇展」上展示新款Wi-Fi时钟,得到很多积极的回应。

确时于2013年开业,推出拥有专利技术的无线电数据广播系统(Radio Data System)时钟。最近,该公司推出Wi-Fi时钟,利用Wi-Fi功能把必要的时钟配置与时间源同步,从而提供准确可靠的时间显示。 Wi-Fi时钟在设定后可自动校时,这项功能对伊朗、以色列和约旦等实行夏令时间的中东国家消费者特别有吸引力。此外,酒店、医院和学校等都需要有同步时钟,也是确时的潜在顾客。该公司董事叶健利表示:「为更好地满足顾客的需要,我们推出的产品必须配合市场特点,这点十分重要。因此我们加入夏令时间功能,并重新设计出一些豪华而且色彩鲜艳的时钟。」

儿童相关产品大受青睐

相片: 威达鞋业公司总经理吕德麟。
威达鞋业公司总经理吕德麟。
相片: 威达鞋业公司总经理吕德麟。
威达鞋业公司总经理吕德麟。

在很多中东和非洲国家,有两个或更多孩子的大家庭比比皆是,因此服装和婴儿玩具等针对儿童的消费品大有需求。

十多年前,威达鞋业公司总经理吕德麟通过展览会向中东市场销售童鞋,赚得第一桶金。「我们的产品质量佳,设计时尚,很受中东顾客欢迎。我们还为他们提供各种选择,包括休闲鞋、凉鞋和学生鞋。」威达鞋业总部设在香港,生产基地位于广东。现时,该公司通过连锁鞋店ShoeMart,在迪拜、巴林和沙特阿拉伯销售产品。

保健旅游热潮推动医疗用品市场

阿联酋的医疗旅游业成绩斐然,获外国旅客评为享受优质诊断治疗服务的首选地点。2016年,超过32万名国际旅客到迪拜享受医疗服务,其中37%来自亚洲,31%来自海湾合作委员会成员国,15%来自欧洲。

鉴于迪拜的医疗旅游业一片蓬勃,香港参展商再生基因医学顾问有限公司预计今年在迪拜开设医疗中心,由英国持牌医生向医疗旅游人士,特别是中国内地旅客提供干细胞治疗。

该公司行政总裁陈艾表示:「我们选择迪拜,原因在于迪拜医疗城(Dubai Healthcare City)自由区允许外国医生执业,而且不会阻碍资金流动,也不会对公司实施管制。我们原本希望把这项技术带到香港,但是难以实行,因为香港只允许本地毕业医生执业,而懂得这类治疗的英国医生却面对很多限制。」

针对消费者的医疗产品也备受关注,包括优生保健产品有限公司推出的FivePro五合一多功能护关垫。这些多功能护关垫共有5种功能,即远红外线、负离子能量、磁疗、冷敷和电子艾灸,具有7种配合身体不同部位需要的设计,用于全面保护关节和肌肉健康。这些产品使用外置充电池,方便随处使用。参展商说:「我们收到很多查询,因为这项技术对中东顾客来说仍然是新概念。他们通常会服用止痛药、涂抹乳霜或药膏来处理关节问题,但成效不彰。这些产品为他们提供一种更方便有效的新解决方案。」

相片: FivePro五合一护腕垫。
FivePro五合一护腕垫。
相片: FivePro五合一护腕垫。
FivePro五合一护腕垫。
相片: FivePro 五合一护肩垫。
FivePro 五合一护肩垫。
相片: FivePro 五合一护肩垫。
FivePro 五合一护肩垫。

向中东/非洲销售产品须知

「时尚生活汇展」的参展商还提到与中东及非洲商家贸易时,在业务运作和营销方面应该注意的一些事项。

预期订货量不大

根据调查结果,中东和非洲买家的订货量较少,从100件到5,000件不等。特别是电子消费品和资讯科技产品,以及时装和时尚配饰等主要产品系列,买家的订货量往往不够500件,低于许多供应商要求的最低订购量。为配合小批量订单和测试市场反应,一些同时有向美国和欧洲等发达市场销售产品的供应商,会把发达市场的存货销往中东和非洲市场。在某些情况下,如果订货量太少,单价便会较高。

发货前处理好收款问题

虽然在中东和非洲营商没有太多障碍,但供应商仍须审慎处理收款事宜。在中东和非洲地区,信用证并不常用,除非是一些信誉非常良好的买家。参展商在发货前通常要求买家支付至少三成货款作为订金,甚至全数付款。

设计产品和制订营销策略须顾及当地文化

在产品设计和颜色选用方面,必须考虑目标市场的文化背景,这点十分重要。例如,在中东地区,大多数人信奉伊斯兰教。由于宗教信仰关系,玩具生产商要避免其产品涉及猪。在色彩使用方面,中东消费者较喜欢金色和鲜艳颜色,而服装和珠宝则要使用闪亮材料。

在目标市场设立据点

参展商表示,根据过往的营销经验,在中东市场开展业务,设立当地据点非常有用。产品可以在实体店或其他地点展示,让当地供应商及零售商挑选;在当地设有办事处更可方便洽谈业务。资金和人手有限的港商可考虑与其中东伙伴合作,物色产品展示平台。

营销策略应配合当地市场特点

在中东这样分散的市场,供应商应了解各地市场的特点,以便制订合适的营销策略和产品广告。例如,沙特阿拉伯有九成人口是阿拉伯人,而邻国阿联酋则是多民族市场,外籍人员占人口八成以上,其中过半是来自印度、巴基斯坦以及菲律宾等地的南亚和东南亚人。由于人口构成不同,一成不变的策略并不可行,供应商应根据各地的要求和偏好进行调整。

建立友好关系

建立信任是在中东营商的关键,因为当地人认为人脉和商网密不可分。阿拉伯人喜欢与认识并信任的人做生意。香港收音机制造商翘力有限公司分享了该公司20多年前赢得当地买家信任的故事。当时,收音机在中东市场仍是新事物,当地买家不知道他们向翘力订购的收音机与警察使用的频率相撞。

翘力的东主讲述他们如何迅速采取行动,帮助客户解决问题,建立了信任,为长期关系奠定基础。他说:「当我们知道收音机被海关扣押,就向客户提供全额退款,并生产另一批收音机,因为我们重视双方关系,期望长期合作。」

资料提供 图片:何善敏
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