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开拓内地绿色茶品市场

专访丰泽阿里控股(香港)有限公司项目负责人余新康先生

中国经济发展迅速,国内人民的生活品质越来越好,也更关注健康。因此对绿色、健康产品的需求也在增加。丰泽阿里控股(香港)有限公司主要研发生产一系列天然生态原材料的深加工产品,包括有机产品以及养生保健品等,主要面向内地市场,丰泽阿里项目负责人余新康先生和大家分享他的经验,帮助香港中小企业探索开拓内地绿色、健康产品市场。

利用天然植物  以绿色茶品定位

丰泽阿里团队对于医疗领域和健康概念相当熟悉,在机缘巧合下,团队利用了东南亚地方特有的东革阿里植物资源,研发健康产品。这种植物只在东南亚生长,内地并没有出产。余先生指出,这种植物其中一个主要功能是活血祛湿,还有补肾和医治痛风等功能。余先生的团队把这种植物配合其他天然中药材,以收保健养生的功能。这个产品在内地的定位目前并不是保健品,而是以天然绿色茶品定位。余先生解释,他们选择标榜「药食同源」,产品可以当一般食品饮品,却有保健功效,「这是茶类饮品,让大家可以养成饮用的习惯。」

绿色产品市场大  消费者要求高

相片:丰泽阿里的产品。
丰泽阿里的产品。
相片:丰泽阿里的产品。
丰泽阿里的产品。

余先生指出,由于内地食品或饮品经常出现卫生安全等品质事故,还有一些唯利是图的经营导致很多卫生安全问题。近十年,内地商人纷纷利用香港这个平台进口安全性极高的产品,特别是绿色食品。对内地消费者而言,香港的制作和监管做得相当好,他们也认同这种香港文化。「这是很大的一个优势,内地消费者很热衷于香港产品,对香港产品有信心。」

对于绿色产品,余先生认为内地有两类消费群,一类是走高端的,追求色香味风格,要求的是独特的优质产品,并不介意消费价格,对他们来说买到香港的产品便放心。另一群也追求香港的绿色产品,但消费力没有这么高。余先生说,他们会努力降低产品成本,以迎合这部分消费者的市场。

香港在农业方面没有强势,因此余先生认为,香港公司可以用香港管理模式与内地一些有机或是原生态农场合作。「这些内地农场都想做好,但需要更好的、国际化的技术或是管理概念。香港可以利用国际化思路去帮助他们监管和发展这些农产品,保持农产品的原始生态,然后利用这些原料开发优质产品。」

慎选经销商并打好关系

余先生提到,他们现在推出的产品,结合了东南亚国家原产材料及中医中草药的方法,意味其中包含国家之间的文化交流,因此产品受到地方政府的关注。「媒体会主动找我们,比如中央或是地方电视台会主动来关注我们的产品。」余先生指出他们还会参与一些绿色产品、天然产品的学术交流。当这个产品受到专家认同,甚或出现在不同的学术研究里面,便会在相关圈子里传开。

相片:丰泽阿里养生茶。
丰泽阿里养生茶。
相片:丰泽阿里养生茶。
丰泽阿里养生茶。

余先生认为目前来说,能够快捷帮助他们进入内地市场的是电商。电商公司会对产品进行评核,包括产地来源、产品功效、产品检验报告等,电商操作的手法是最快最直接的。但经销商则与消费群体的接触最多,而在内地经商,建立关系网很重要。余先生说有时候不只是跟经销商建立关系,经销商也要建立他们另一层的关系。「香港公司习惯与外国公司打交道,可能比较容易沟通;而内地文化是不同的,所以我们就用产品本身的功效来做我们的招牌。」

选择经销商时,丰泽阿里是有选择性的。余先生说,首先大家要有共同理念。丰泽阿里希望将这个产品带入中国,不单是从经济上去考量的。「经销商的责任跟我们息息相关,经销商要做足功夫,这也是我们评估的条件之一。」余先生认为选择经销商先要做好评估,包括这个经销商本身的实力,例如办事能力、财力,是否有完整的管理系统等。对经销商要给予一个合理的经销费,让经销商有合理的利润。至于产品定价,除了研发成本,也要考虑生产成本,最重要的是市面上同类产品平均价位,以及每个地方的消费能力。

要吸引内地经销商选择跟香港公司合作,余先生认为首先自己公司要有素质和负责任,产品本身必须要独特。「反过来经销商也在评估我们,我们的管理、我们的组织、我们的团队,这些都是经销商评估的因素。」

要多了解和适应不同文化

在内地发展产品市场,余先生觉得困难的有三件事情。第一是关系,人脉关系是重要的。第二就是经销模式不一样,内地很多经销商的硬件配置条件都很讲气派,他们的经销员都是开着高级汽车停在公司门口,这跟香港的文化很不一样。第三是消费者对产品本身的潜在要求不同,内地不同地区有些讲究味道,有些不重功效而是要好味道,有些则刚好相反,要满足这些不同类型的客人,会是很吃力的。

余先生认为,我们要了解和适应内地的操作文化,要做到平衡,所以找对内地经销商很重要。「我们不用完全去否定他们的操作文化,就说关系这一层,我们真是远远不及他们,这方面我们就尽量交给经销商去沟通、去合作,给空间他们去做。」但余先生也会提醒经销商,这种吃吃喝喝的文化都是成本,他会尽量鼓励经销商以简单、简朴,以产品的功效为主的宣传,向着这个正面健康的做法去操作。不同地方的人的口味不同,这是很难兼顾得到的,只能尽量去平衡。「我们由设计到生产,我们经历的过程是艰苦的,只希望可以做出好的产品给大家。」

资料提供 图片:黄醒彪
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