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微信商城銷售母嬰用品的經驗分享

專訪寧波輝煌十月網絡科技有限公司總裁陳珊女士

近年中國內地消費者喜歡通過手機上網購物,手機網購用戶的規模由2013年的1.4億人,上升至2016年的4.41億人。2016年,內地手機網購用戶佔整體網購用戶超過90%。一些電商企業為迎合消費者的網購習慣,積極開設移動應用程式進行銷售。

作為跨境電商企業,寧波輝煌十月網絡科技有限公司(以下簡稱「輝煌十月」),除了在網上平台「澳易購」銷售進口母嬰用品外,還在微信建立「媽媽聯盟」及「十月莫米」,通過微信商城針對不同目標消費群進行銷售。輝煌十月的副總裁陳珊女士,分享在微信商城的銷售經驗及推廣技巧。

「媽媽聯盟」:熟人購物社群

越來越多內地消費者喜歡通過手機上網購物,2014年「輝煌十月」在微信建立「媽媽聯盟」。與其他微信公眾號的開放式平台不同,「媽媽聯盟」是一個封閉式的熟人社區,初期是為特定企業的員工構建母嬰購物社群,設有會員制度,需要聯盟內的會員介紹才能加入。陳女士分析「媽媽聯盟」熟人購物社群的優點:「例如騰訊『媽媽聯盟』的會員基本上都是騰訊的員工,會員之間都是認識或有關連的,所分享的資訊和推薦的產品都是真實的,能避免一些職業網絡打手作假,從而建立一個透明、健康的購物環境,成為媽媽們信賴的電商,讓他們安心購物。騰訊『媽媽聯盟』內的會員也可以介紹親友成為會員,這樣能凝聚會員間一種親密的關係,也能保持熟人社群的特色,微信公眾號較難做到。」

目前已建立了2,000多個「媽媽聯盟」,其中包括400多家以大型企業為單位的聯盟(例如騰訊、華為、華潤、IBM、迅雷、中國平安等)和1,600多個以大型社區為單位的聯盟(例如萬達社區、盛世經典社區、梵頓公館、紅谷十二庭等),超過400,000用戶。「媽媽聯盟」初期以北京、上海、廣州、深圳等城市為主,現已覆蓋到內陸省份如河北、河南、重慶等的二三線城市

熟人推薦更具口碑

傳統的電商平台競爭越趨激烈,需要投入龐大的資金做宣傳推廣或促銷優惠吸引人流,因而分薄利潤。陳女士認為父母在購買母嬰用品時,「口碑」仍是最主要的考慮因素。因為父母都不希望「買錯」,所以傳統的網上廣告未必能做到理想的宣傳效果。「媽媽聯盟」屬於封閉式的小眾平台,只有會員才可分享育兒心得和交流產品資訊,因而產生「由熟人推薦」的感覺,形成「口碑」。同時,聯盟中的媽媽們對產品的討論和評價,又能達到監督商品質量的效果。宣傳推廣方面,「媽媽聯盟」也會邀請代言人或意見領袖(KOL)合作,通過他們的影響力宣傳產品。「媽媽聯盟」會推出一些特殊價格和專屬團購優惠,吸引會員定期瀏覽。

「十月莫米」:共享經濟模式下的跨境購電商平台

除了為熟人社區定制的「媽媽聯盟」,為滿足廣大消費者對進口跨境商品的需求,「輝煌十月」在2017年初開設「十月莫米」微信公眾號。「十月莫米」作為一種移動端的跨境購物平台,目的是讓更多的人體會到分享商品的樂趣,為大眾打開品質生活的新方式。它不僅是一個分享生活態度的集合平台,更能得到自我增值,「十月莫米」希望能在提供優質豐富的商品外,讓更多人加入莫米這個大家庭,真真切切做「十月莫米」的主人。因此,「十月莫米」不需要會員介紹加入,消費者能隨時通過手機在「莫米商城」購買進口產品。「莫米商城」主要銷售8大類進口商品,包括奶粉輔食、紙尿褲、寶寶用品、美妝護膚、食品、家居百貨、個人用品、養生保健品。

 

相片:莫米商城。
莫米商城。
相片:莫米商城。
莫米商城。
相片:莫米商城的團購。
莫米商城的團購。
相片:莫米商城的團購。
莫米商城的團購。

 

相片:澳易購網上銷售平台(1)。
澳易購網上銷售平台(1)。
相片:澳易購網上銷售平台(1)。
澳易購網上銷售平台(1)。

除了一般的銷售模式外,一些商品會以團購的方式在「一點成團」以優惠價格銷售,但消費者需要邀請微信圈內的朋友一起組團購買,才能享有團購的價格。一般情況下,最少5位消費者便能成功組團。因為由朋友轉發的訊息瀏覽率較高,能更有效地把商品推銷給潛在的顧客。即使朋友未必有興趣購買,也能達到產品宣傳效果,這種軟性推銷更容易被消費者接受。

「輝煌十月」作為跨境電商企業,除了「十月莫米」和「媽媽聯盟」外,還有其他網上的銷售渠道,例如澳易購、格格家、雲集等;同時也有供貨給其他零售商例如華潤和順豐等。陳女士表示,網上銷售佔整體業務的90%,供貨給其他零售商只佔10%。

因應產品特質而選擇進口模式

相片:澳易購網上銷售平台(2)。
澳易購網上銷售平台(2)。
相片:澳易購網上銷售平台(2)。
澳易購網上銷售平台(2)。

「輝煌十月」有以下3種進口模式:直郵進口、保稅進口及一般貿易進口。陳女士表示,母嬰用品的產品種類繁多,需因應產品的特質和銷售量而選擇適合的進口模式。例如奶瓶和紙尿褲這類產品規格標準化,需求量大而產品又不會經常轉換款式,適合以一般貿易進口。如果是零食類的,由於有保鮮限期,直郵進口較為快捷和方便,因為只需要提交採購單和產品成份表翻譯本給海關備案便可。

至於運輸方式,一般來說,價格較高或容易破損的,會以空運方式進口。例如從澳洲和日本空運的進口產品,只需2-3天便到達內地的保稅倉。而一些體積較大或較重的產品,便會以海運或鐵路運送到內地。現時「輝煌十月」在寧波保稅區、重慶及深圳都設有保稅倉庫;在澳洲也有海外倉庫。

嬰童家居用品較有發展空間

在各式各樣的母嬰產品中,陳女士相信有關嬰童的家居用品發展空間會較大。舉例來說,內地經常有霧霾的情況出現,有國際認證的家居空氣過濾器會有一定的商機。另一方面,一些設計改良的嬰童產品也有發展潛力。例如澳洲的被套設計都不用拉鏈而是用鈕扣的,因為拉鏈會對孩子構成潛在的危險,但卻往往被內地父母忽視。如果商家能提高內地父母對產品安全的認知,相信能刺激市場對新設計的需求。

新品牌拓展內地市場注意事項

當一個新品牌進入內地母嬰市場,需注意以下2點。首先如果產品本身是熱賣的種類,新品牌須有一些特別功能或與別不同的設計,才能在競爭激烈的市場上分一杯羹。以紙尿褲為例,一些知名品牌已佔據了大部分市場份額,新品牌需要有特別的功能,例如紙尿褲上會有水印顯示需要更換,確保衛生,才能吸引消費者購買。其次在宣傳推廣方面,內地流行為產品做移動視頻廣告於社交平台播放,企業需要因應市場特徵而作出相應的配合。

陳女士認為新品牌不應用價格戰搶佔內地市場,因為在內地一定有其他品牌更便宜,所以應用產品質素和功能設計吸引消費者,從而建立口碑。因為內地父母的消費心態是:不怕買貴,只怕買錯。

資料提供 圖片:曾詩韻
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