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微信商城销售母婴用品的经验分享

专访宁波辉煌十月网络科技有限公司总裁陈珊女士

近年中国内地消费者喜欢通过手机上网购物,手机网购用户的规模由2013年的1.4亿人,上升至2016年的4.41亿人。2016年,内地手机网购用户占整体网购用户超过90%。一些电商企业为迎合消费者的网购习惯,积极开设移动应用程式进行销售。

作为跨境电商企业,宁波辉煌十月网络科技有限公司(以下简称「辉煌十月」),除了在网上平台「澳易购」销售进口母婴用品外,还在微信建立「妈妈联盟」及「十月莫米」,通过微信商城针对不同目标消费群进行销售。辉煌十月的副总裁陈珊女士,分享在微信商城的销售经验及推广技巧。

「妈妈联盟」:熟人购物社群

越来越多内地消费者喜欢通过手机上网购物,2014年「辉煌十月」在微信建立「妈妈联盟」。与其他微信公众号的开放式平台不同,「妈妈联盟」是一个封闭式的熟人社区,初期是为特定企业的员工构建母婴购物社群,设有会员制度,需要联盟内的会员介绍才能加入。陈女士分析「妈妈联盟」熟人购物社群的优点:「例如腾讯『妈妈联盟』的会员基本上都是腾讯的员工,会员之间都是认识或有关连的,所分享的信息和推荐的产品都是真实的,能避免一些职业网络打手作假,从而建立一个透明、健康的购物环境,成为妈妈们信赖的电商,让他们安心购物。腾讯『妈妈联盟』内的会员也可以介绍亲友成为会员,这样能凝聚会员间一种亲密的关系,也能保持熟人社群的特色,微信公众号较难做到。」

目前已建立了2,000多个「妈妈联盟」,其中包括400多家以大型企业为单位的联盟(例如腾讯、华为、华润、IBM、迅雷、中国平安等)和1,600多个以大型社区为单位的联盟(例如万达社区、盛世经典社区、梵顿公馆、红谷十二庭等),超过400,000用户。「妈妈联盟」初期以北京、上海、广州、深圳等城市为主,现已覆盖到内陆省份如河北、河南、重庆等的二三线城市

熟人推荐更具口碑

传统的电商平台竞争越趋激烈,需要投入庞大的资金做宣传推广或促销优惠吸引人流,因而分薄利润。陈女士认为父母在购买母婴用品时,「口碑」仍是最主要的考虑因素。因为父母都不希望「买错」,所以传统的网上广告未必能做到理想的宣传效果。「妈妈联盟」属于封闭式的小众平台,只有会员才可分享育儿心得和交流产品信息,因而产生「由熟人推荐」的感觉,形成「口碑」。同时,联盟中的妈妈们对产品的讨论和评价,又能达到监督商品质量的效果。宣传推广方面,「妈妈联盟」也会邀请代言人或意见领袖(KOL)合作,通过他们的影响力宣传产品。「妈妈联盟」会推出一些特殊价格和专属团购优惠,吸引会员定期浏览。

「十月莫米」:共享经济模式下的跨境购电商平台

除了为熟人社区定制的「妈妈联盟」,为满足广大消费者对进口跨境商品的需求,「辉煌十月」在2017年初开设「十月莫米」微信公众号。「十月莫米」作为一种移动端的跨境购物平台,目的是让更多的人体会到分享商品的乐趣,为大众打开品质生活的新方式。它不仅是一个分享生活态度的集合平台,更能得到自我增值,「十月莫米」希望能在提供优质丰富的商品外,让更多人加入莫米这个大家庭,真真切切做「十月莫米」的主人。因此,「十月莫米」不需要会员介绍加入,消费者能随时通过手机在「莫米商城」购买进口产品。「莫米商城」主要销售8大类进口商品,包括奶粉辅食、纸尿裤、宝宝用品、美妆护肤、食品、家居百货、个人用品、养生保健品。

 

相片:莫米商城。
莫米商城。
相片:莫米商城。
莫米商城。
相片:莫米商城的团购。
莫米商城的团购。
相片:莫米商城的团购。
莫米商城的团购。

 

相片:澳易购网上销售平台(1)。
澳易购网上销售平台(1)。
相片:澳易购网上销售平台(1)。
澳易购网上销售平台(1)。

除了一般的销售模式外,一些商品会以团购的方式在「一点成团」以优惠价格销售,但消费者需要邀请微信圈内的朋友一起组团购买,才能享有团购的价格。一般情况下,最少5位消费者便能成功组团。因为由朋友转发的讯息浏览率较高,能更有效地把商品推销给潜在的顾客。即使朋友未必有兴趣购买,也能达到产品宣传效果,这种软性推销更容易被消费者接受。

「辉煌十月」作为跨境电商企业,除了「十月莫米」和「妈妈联盟」外,还有其他网上的销售渠道,例如澳易购、格格家、云集等;同时也有供货给其他零售商例如华润和顺丰等。陈女士表示,网上销售占整体业务的90%,供货给其他零售商只占10%。

因应产品特质而选择进口模式

相片:澳易购网上销售平台(2)。
澳易购网上销售平台(2)。
相片:澳易购网上销售平台(2)。
澳易购网上销售平台(2)。

「辉煌十月」有以下3种进口模式:直邮进口、保税进口及一般贸易进口。陈女士表示,母婴用品的产品种类繁多,需因应产品的特质和销售量而选择适合的进口模式。例如奶瓶和纸尿裤这类产品规格标准化,需求量大而产品又不会经常转换款式,适合以一般贸易进口。如果是零食类的,由于有保鲜限期,直邮进口较为快捷和方便,因为只需要提交采购单和产品成份表翻译本给海关备案便可。

至于运输方式,一般来说,价格较高或容易破损的,会以空运方式进口。例如从澳洲和日本空运的进口产品,只需2-3天便到达内地的保税仓。而一些体积较大或较重的产品,便会以海运或铁路运送到内地。现时「辉煌十月」在宁波保税区、重庆及深圳都设有保税仓库;在澳洲也有海外仓库。

婴童家居用品较有发展空间

在各式各样的母婴产品中,陈女士相信有关婴童的家居用品发展空间会较大。举例来说,内地经常有雾霾的情况出现,有国际认证的家居空气过滤器会有一定的商机。另一方面,一些设计改良的婴童产品也有发展潜力。例如澳洲的被套设计都不用拉链而是用钮扣的,因为拉链会对孩子构成潜在的危险,但却往往被内地父母忽视。如果商家能提高内地父母对产品安全的认知,相信能刺激市场对新设计的需求。

新品牌拓展内地市场注意事项

当一个新品牌进入内地母婴市场,需注意以下2点。首先如果产品本身是热卖的种类,新品牌须有一些特别功能或与别不同的设计,才能在竞争激烈的市场上分一杯羹。以纸尿裤为例,一些知名品牌已占据了大部分市场份额,新品牌需要有特别的功能,例如纸尿裤上会有水印显示需要更换,确保卫生,才能吸引消费者购买。其次在宣传推广方面,内地流行为产品做移动视频广告于社交平台播放,企业需要因应市场特征而作出相应的配合。

陈女士认为新品牌不应用价格战抢占内地市场,因为在内地一定有其他品牌更便宜,所以应用产品品质和功能设计吸引消费者,从而建立口碑。因为内地父母的消费心态是:不怕买贵,只怕买错。

资料提供 图片:曾诗韵
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