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戶外用品店拓展中國中產消費群

「一家戶外分店往往能維繫數千名戶外俱樂部核心會員,而且會員的購物習慣及通訊地址,已經道出了市場對不同產品的需求,以及哪一城市、小區是下一個連鎖分店開業的理想地點。」這些是「北京三夫戶外用品股份有限公司」代表對香港貿發局表示有關戶外用品市場的意見。

中高收入人士為主要銷售對象

「三夫戶外」表示,他們銷售的專業時尚戶外用品,主要針對18-45歲的消費群,並以30歲以上有穩定職業及較高收入的高階消費者為主。貿發局經濟師走訪京、津的其他戶外連鎖店及獨立店舖時,也得到相若的意見。

相片:戶外店主要售賣專業時尚用品
戶外店主要售賣專業時尚用品

事實上,現時內地知名品牌及專業的戶外用品,主要銷售對象均是中、高收入人士,而且隨著中產的生活型態改變,更多崇尚戶外及出遊活動,對於專業時尚用品需求不斷增加。可是,雖然市場已有不少知名戶外品牌,但專業的戶外門店卻相對較少,所以能提供專業意見及銷售服務的戶外專門店,大受這群中產及高階消費者歡迎。 

秋冬時分自然是較重型登山裝備衣物、滑雪用品等銷售季節,而戶外輕裝及水上用具則是春夏銷售重點。至於戶外店每周的銷售時間,除每天午飯、下班時候或周末假日外,在工作天早上或下午時分,其實亦有不少顧客前往購物,當中不少是企業的管理階層或「老闆」級人士,在繁忙工作之餘前往戶外店選購用品以備周末到戶外活動、出遊。

不過,30歲以下的學生及年輕的打工一族,除部分來自富裕家庭外,其餘的收入較低,較少光顧較高價位的專業用品,未成為戶外店的主要客戶群。而且,戶外店多強調產品的功能及質量,而較少售賣中低端產品,以避免大眾市場的激烈競爭,及低價甚至仿冒產品遇到的質量及功能上的各種問題。

專業服務及俱樂部強化與客人關係

戶外連鎖店的另一特色,多會聘用現役戶外教練、退役運動員或具經驗的戶外活動愛好者駐場,獨立店的店主本人亦可能是戶外活動的領隊,為顧客即場提供有關產品和活動的專業意見,除有助產品銷售外,亦與客人建立關係。

相片:「探路者」的連鎖店舖
「探路者」的連鎖店舖
相片:「三夫戶外」的連鎖店舖
「三夫戶外」的連鎖店舖

另一方面,連鎖集團多設有戶外活動俱樂部,會員入會不單可享受購物折扣,同時可通過微博或其他線上的社交媒體,定期收到俱樂部的戶外活動信息,而不少獨立店亦會聯同其他領隊、教練舉辦各類型活動,以強化與客人關係。這些活動包括適合一家大小的野外活動、郊遊、短途遠足及一些戶外的公益活動,以至較具挑戰性的攀山、滑雪,和較長途的出遊活動等。

例如在北京、上海、南京、杭州、成都、深圳等城市擁有30餘家戶外專營店的「三夫戶外」,在10多年前已成立「三夫戶外運動俱樂部」,目前已擁有正式會員10餘萬人,每周開展多種不同體能強度的戶外「AA」制自費活動,並定期舉辦戶外培訓知識講座、徒步聯盟、戶外聯歡、高海拔登山、遠足徒步、自駕越野、休閑旅遊等各類活動,每年出行人數高達15,000人次。

相片:戶外店招收戶外活動會員
戶外店招收戶外活動會員

對於香港的戶外用品供應商來說,戶外店是經銷供應商自家品牌產品的渠道之一,而一些連鎖店亦會與小部分供應商以ODM形式合作,以連鎖店的品牌銷售供應商的ODM原設計產品。但香港公司必須注意,他們可能需要支援戶外店向消費者提供的各種保修服務,並同時保證有關產品所需的零、配件供應充足,在有需要時候,更會贊助有關戶外活動,以支援戶外店的經營和銷售策略。

資料提供 圖片:趙永礎
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