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户外用品店拓展中国中产消费群

「一家户外分店往往能维系数千名户外俱乐部核心会员,而且会员的购物习惯及通讯地址,已经道出了市场对不同产品的需求,以及哪一城市、小区是下一个连锁分店开业的理想地点。」这些是「北京三夫户外用品股份有限公司」代表对香港贸发局表示有关户外用品市场的意见。

中高收入人士为主要销售对象

「三夫户外」表示,他们销售的专业时尚户外用品,主要针对18-45岁的消费群,并以30岁以上有稳定职业及较高收入的高阶消费者为主。贸发局经济师走访京、津的其他户外连锁店及独立店铺时,也得到相若的意见。

相片:户外店主要售卖专业时尚用品
户外店主要售卖专业时尚用品

事实上,现时内地知名品牌及专业的户外用品,主要销售对象均是中、高收入人士,而且随着中产的生活型态改变,更多崇尚户外及出游活动,对于专业时尚用品需求不断增加。可是,虽然市场已有不少知名户外品牌,但专业的户外门店却相对较少,所以能提供专业意见及销售服务的户外专门店,大受这群中产及高阶消费者欢迎。 

秋冬时分自然是较重型登山装备衣物、滑雪用品等销售季节,而户外轻装及水上用具则是春夏销售重点。至于户外店每周的销售时间,除每天午饭、下班时候或周末假日外,在工作天早上或下午时分,其实亦有不少顾客前往购物,当中不少是企业的管理阶层或「老板」级人士,在繁忙工作之余前往户外店选购用品以备周末到户外活动、出游。

不过,30岁以下的学生及年轻的打工一族,除部分来自富裕家庭外,其余的收入较低,较少光顾较高价位的专业用品,未成为户外店的主要客户群。而且,户外店多强调产品的功能及质量,而较少售卖中低端产品,以避免大众市场的激烈竞争,及低价甚至仿冒产品遇到的质量及功能上的各种问题。

专业服务及俱乐部强化与客人关系

户外连锁店的另一特色,多会聘用现役户外教练、退役运动员或具经验的户外活动爱好者驻场,独立店的店主本人亦可能是户外活动的领队,为顾客即场提供有关产品和活动的专业意见,除有助产品销售外,亦与客人建立关系。

相片:「探路者」的连锁店铺
「探路者」的连锁店铺
相片:「三夫户外」的连锁店铺
「三夫户外」的连锁店铺

另一方面,连锁集团多设有户外活动俱乐部,会员入会不单可享受购物折扣,同时可通过微博或其他线上的社交媒体,定期收到俱乐部的户外活动信息,而不少独立店亦会联同其他领队、教练举办各类型活动,以强化与客人关系。这些活动包括适合一家大小的野外活动、郊游、短途远足及一些户外的公益活动,以至较具挑战性的攀山、滑雪,和较长途的出游活动等。

例如在北京、上海、南京、杭州、成都、深圳等城市拥有30余家户外专营店的「三夫户外」,在10多年前已成立「三夫户外运动俱乐部」,目前已拥有正式会员10余万人,每周开展多种不同体能强度的户外「AA」制自费活动,并定期举办户外培训知识讲座、徒步联盟、户外联欢、高海拔登山、远足徒步、自驾越野、休闲旅游等各类活动,每年出行人数高达15,000人次。

相片:户外店招收户外活动会员
户外店招收户外活动会员

对于香港的户外用品供应商来说,户外店是经销供应商自家品牌产品的渠道之一,而一些连锁店亦会与小部分供应商以ODM形式合作,以连锁店的品牌销售供应商的ODM原设计产品。但香港公司必须注意,他们可能需要支援户外店向消费者提供的各种保修服务,并同时保证有关产品所需的零、配件供应充足,在有需要时候,更会赞助有关户外活动,以支援户外店的经营和销售策略。

资料提供 图片:赵永础
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