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打通东盟消费市场:母婴用品(营销策略) 声频

参加商贸展览接触潜在客户

品牌、供应商和贸易商在商贸展览参展,既可与有潜力的客户或合作伙伴接触,又可与旧客户重新联系。区内一些商贸展览,也提供接触当地消费者并聆听他们反馈的机会。东盟各大城市都有举办多个与母婴用品有关的展览会和交易会。

香港贸易发展局香港婴儿用品展

该一年一度的展览会由香港贸发局主办,于香港会议展览中心举行。2017年,该展覧会吸引了逾3万名国际买家。2018年,约有570家全球参展商参展,展出各种各样婴幼儿用品,为买家提供理想的一站式采购平台。主办机构于展会期间举办一系列研讨会、买家论坛、产品发布会和交流活动,为业内人士搭建业务联系和分享市场知识的平台。有意参展者可以通过展览会网站申请展位。

CBME South East Asia

CBME东南亚婴孕童展(Children, Baby, and Maternity Expo (CBME) Southeast Asia)是一个理想的交流平台,也是制造商、品牌、经销商和零售商展示其最新产品的窗口。来自东南亚各国的业内分析师和专家均汇聚CBME,分享经验、了解最新市场趋势,并发掘各种创新产品。这个东南亚的B2B儿童、婴儿和孕妇用品交易会,吸引了200多个区域和国际品牌,以及数以千计的参观者。

Baby Market

Baby Market是东南亚和新加坡的区域性婴儿用品展,每年举行两次,集中展出各类母婴用品,包括婴儿推车、婴儿床、婴儿车、背带、玩具、婴儿用品和必需品。该展会向公众开放,各主要婴儿品牌均有参展。

Thailand Baby & Kids Best Buy

该展览会由Ace Con Thailand Co Ltd主办,是首个在泰国举办的婴儿用品展,吸引超过1,000家参展商,是该国最大的母婴B2C活动之一。主要展品类别包括婴儿服装、鞋子和配件、婴儿床上用品和家具、婴儿食品和保健品、婴儿礼品和纪念品、婴儿护肤品和沐浴用品、品牌婴儿用品等。

Indonesia Maternity, Baby & Kids Expo

该展览会(IMBEX)由Reed Panorama Exhibitions举办,是印尼最大的母婴童用品展。IMBEX展示数百个本地和国际品牌,不仅是商贸平台,也是一个为期3天的盛会,为家庭、准家长、婴幼儿和儿童提供各种活动和娱乐节目。参观者在展会上可以获取有关业内各领域最新发展、趋势、产品和服务等方面的深入全面资料。

在零售店内开设快闪店

母婴用品供应商和产品设计师可以尝试接触当地零售商,让他们在其店铺内测试新的产品系列,以了解消费者的反应。零售商大多会欢迎这个建议,特别是一些具有新功能的婴幼儿产品,可能会带来额外的客流量。

供应商或设计师接触有可能提供场地的零售商时,应视之为业界交流,而非纯粹争取生意。例如,可提出用几分钟时间来介绍其最新系列,并征求零售商的改进建议。假若零售商同意会面,就可以提议在零售商的店铺内设立快闪店(pop-up shop)。

供应商可以向零售商支付在活动期间销售货品的佣金,或者向零售商支付使用场地的固定费用。一旦零售商同意设计师展示产品,他们就应邀请所有业务联系人参加活动,还可以向零售商的常客和路过者介绍其产品系列,以获取反馈或销售机会。如果活动大受欢迎,零售商可能会对长期合作感兴趣。设立快闪店不仅是向零售商介绍设计师产品系列的好办法,而且是销售并改进产品的良好渠道。

社交媒体营销

根据香港贸发局《东盟中等收入消费者调查》显示,东盟的中产阶层消费者往往使用多渠道购物,其购买决定甚受网上评论影响。调查中至少50%的受访者曾在网上购物或同时使用线上及线下渠道。超过50%的受访者还表示,Facebook、Twitter和Instagram等社交媒体平台均有影响他们的购买决定[1]。

今时今日,许多家长经常上网浏览与时尚生活有关的内容,不仅为了获取最新育儿信息,也为了消闲娱乐。有见及此,不少母婴用品零售商都开始效法其他时尚品牌,将购物、信息和社交媒体的世界融合在一起。

社交网络让婴儿用品销售商找到生活方式和购买行为相近的消费群,进一步细分其目标市场。举例来説,卖家可无须单单针对在职妈妈,还可以将这个市场细分为密切关注时尚趋势的妈妈,或经常旅行的妈妈。深入了解目标客户有助卖家选择合适的社交网络平台,并重点推广与他们最相关的产品。归根到柢,卖家若要通过社交媒体销售,建立关系比推销更重要。当地家长喜欢在网上分享信息,卖家必须花时间了解当地用家,并找到合适的消费群进行有意义的互动,以便能即时提供他们想要或需要的东西。

社交媒体主要涉及3个方面:联系、关系和参与。在社交媒体与某家公司有过积极互动的顾客,最有可能推荐该品牌,而他们在社交媒体上作出的推介,接触范围远远超过只告诉几个朋友。

母婴品牌需要确保社交媒体的内容引人入胜,而且能令目标市场产生共鸣。他们可以利用视频或串流直播视频,加强吸引目标受众[2]。此外,他们亦可考虑在Facebook和Instagram等社交媒体上购买付费广告或赞助帖子,以提高知名度。

网络红人营销是吸引目标客户的另一种方法。全球社交媒体上超过90%的内容,是由3%的网红产生的。一般品牌都认识到网红的实力庞大,因此喜欢跟他们合作。不过许多品牌却不知道如何物色网红,也无从评估他们的影响力。为了填补这个空隙,香港的初创公司Advwhere Limited提供了一个创新的解决方案。

Advwhere构建了一个名为Cloudbreakr的自助及数据驱动平台,以便品牌与不同市场的网红配对。该平台将品牌与最具影响力的内容创作者联系起来,这些人可以将品牌信息转化为一连串动人的故事、照片和视频,在社交媒体上发放。详情请参阅其网站

虽然社交媒体让品牌与顾客更容易建立联系和互动,但确实也有一些缺点。营销人员如采用其他宣传方式,可以管控发布信息的内容,但对社交媒体却无法控制。Facebook和Twitter等平台允许任何个人分享意见,所引发的对话有时可能有趣,但对营销人员来説或许会带来灾难。

社交媒体营销的主要优点和缺点
好处缺点
接触大量受众营销人员无法控制社交媒体的信息
鼓励与顾客分享和互动可能出现尴尬的情况
提高品牌知名度和忠诚度须花费大量时间和精力来维护社交媒体互动
可取得顾客的宝贵意见必须迅速应对公关危机

 

在赶上社交媒体潮流之前,母婴用品公司必须订立明确目标,并规划可以帮助实现这些目标的活动。例如可以利用Facebook和Twitter等热门平台上的分析工具,衡量这样做法是否成功。品牌需要组建团队来执行社交媒体策略,策划内容,并回应负面反馈。更重要的是,必须制订一套既配合品牌的社交媒体目标,又符合公司品牌形象的内容策略和指引。


[1]  调查在雅加达、泗水、曼谷、吉隆坡、胡志明市、河内及马尼拉共访问超过1,400名中等收入消费者。

[2]  Facebook、Instagram、YouTube、Twitter和Snapchat均有串流直播功能。

 

请按此下载这份研究报告。

资料提供 图片:袁淑妍
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