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打通东盟消费市场:电子产品配件 (分销渠道)

科技发展一日千里,电子商贸日益蓬勃,令过去10年电子消费品零售商的竞争环境发生重大变化。现在,移动设备非常普及,互联网上又有各种各样的电子产品配件可供选购,因此很多人都会考虑上网购买这类配件。尽管如此,很多消费者认为在实体店购物比在网上购买更有保障,因此实体店目前仍是主要的电子产品配件分销渠道。

电子产品专门店

电子产品专门店一直是东盟电子消费品和配件最重要的分销渠道。这些商店不断加强店内促销,例如向顾客提供折扣、奖励积分,以及派发优惠劵供日后使用等。许多连锁店也和银行合作,推出或扩大分期付款计划。

如今,消费者不再仅仅在单一渠道购物。他们购买电子消费品前,通常先在网上搜寻产品资料和比较价格,然后到实体店观摩甚或试用产品,最后才决定在哪处购买。

为迎合消费行为的变化,过去几年,大型电子产品专门店纷纷建立网上商店。零售商致力整合实体和网上渠道,为消费者提供一气呵成、顺畅无缝的购物体验。

东盟的主要电子产品专门店

印尼

相片: BEST DENKI在印尼的店铺。
BEST DENKI在印尼的店铺。
相片: BEST DENKI在印尼的店铺。
BEST DENKI在印尼的店铺。

AGIS Electronics:该公司是一家电子消费品经销商和零售商,提供索尼(Sony)、三星(Samsung)、LG、Panasonic等品牌的产品,并拥有广泛的售后服务网络。

BEST DENKI:1953年开业,是日本最大的电器和电子产品零售商,销售各种家用电器和影音产品,现时在全球有超过357家零售店,其中日本占313家,印尼24家,新加坡11家,马来西亚9家。

Electronic City:2001年开业,主力销售中档品牌电子产品,在印尼全国有60多家连锁店。

Urbanlife:2012年开业,专营音响、旅行配件和穿戴式设备,提供大量国际和本地品牌的产品。该连锁店在雅加达和峇里岛设有10多家分店,其网上零售店供应的产品选择更多。

Erajaya:印尼最大的移动电讯设备经销商和零售商之一,在全国有770多家零售店。

Trikomsel Oke:除电讯设备外,该公司还销售惠普(HP)和联想等国际品牌的电脑、多媒体设备和配件。

马来西亚

ALL IT Hypermarket:这家信息科技产品连锁专门店于2003年开业,在巴生谷(Klang Valley)有13家零售店。该公司还在Lazada、虾皮购物(Shopee)和11 Street等平台设立网上商店。其畅销产品有便携式硬盘、USB滑鼠、移动充电器、蓝牙耳机、无线音箱、运动手环和记忆棒等。

Connect:这家零售店位于Mid Valley Megamall,提供智能手机和平板电脑的各种高级配件。消费者可以将他们的设备连接到店内展示的配件上试用。

Viewnet Hyperstore:Viewnet Computer System于1999年成立,业务现已扩展到全国,共有超过6家分店,是马来西亚数一数二的信息科技设备店,提供各种信息科技产品,例如硬件、正版软体、打印机、液晶显示屏、网络设备和配件等。

Fresh Gadgets/Foto Flash:Foto Flash于1992年开业,其核心业务是数字相机、摄录机、影音设备、照片打印机和摄影配件。除自有品牌外,Foto Flash还是奥林巴斯(Olympus)和索尼等国际品牌的授权零售商。

相片: Flash Gadgets展示多种电子产品配件 (1)。
Flash Gadgets展示多种电子产品配件 (1)。
相片: Flash Gadgets展示多种电子产品配件 (1)。
Flash Gadgets展示多种电子产品配件 (1)。
相片: Flash Gadgets展示多种电子产品配件 (2)。
Flash Gadgets展示多种电子产品配件 (2)。
相片: Flash Gadgets展示多种电子产品配件 (2)。
Flash Gadgets展示多种电子产品配件 (2)。

Digi Store Express:Digi是一家移动通信和互联网服务供应商,在马来西亚拥有超过1,170万名用户。Digi Store Express是Digi在马来西亚各主要城市设立的连锁便利店,顾客可以购买各种手机、登记手机或互联网服务,并开通出外旅行时的全球漫游服务。

Infinity Phone Accessories:这是一家销售各种手机配件的批发商和零售商,产品有耳机、连接线、电池和电池组、充电器和电源适配器、屏幕保护膜、自拍杆和三脚架、蓝牙耳机等。

3C Utopia:该公司有大量信息及通信科技产品可供选择,包括智能手机、相机以及各种电子产品。

泰国

Power Buy:由尚泰集团(Central Group)拥有,是泰国首屈一指的电子产品零售商,在Emporium和Siam Paragon等大型商场均有分店。该公司销售各类电子产品,包括多个国际品牌的相机、手机、笔记本电脑、穿戴式设备和电子产品配件,并提供网上购物服务,有多种支付选项,如货到付款、信用卡或借记卡,以及银行转账。

IT City:该公司是一家零售连锁店,共有100多家分店遍布全国,销售智能手机、平板电脑、游戏和移动设备配件。

Jaymart:是一家上市公司,在全国有200多家零售店,并经营泰国首家三星体验店。

Banana IT:该连锁店在全国有300多家分店,提供各种数字设备和电脑产品,以及智能手表和配件,这些产品也可在其网上商店购买。

Jedi Cool:该公司经营实体店和网上商店,提供模组配件,产品包括LED灯条、冷却器、记忆配件、风扇控制器,Thermaltake套管电线、电子竞技用品等。

True Branding Shop这家时尚生活概念店提供最新的游戏和潮流科技玩意,并设有虚拟现实咖啡馆和举办商业工作坊。

BIG Camera这是一家连锁专门店,拥有300多家分店,提供的相机设备和配件之多在泰国居于前列。

电子产品专门店带来的商机

虽然消费者倾向在网上搜寻产品资料和比较价格,但他们仍会前往电子产品专门店试用产品,并落实购买决定。消费者都追求物有所值的产品,而年轻一代往往更重视创新和产品保用。

配合这些转变,不少大型零售商已投资改善店内体验,例如摆放可供顾客试用的展示产品,由店员讲解指导。实体店不仅是购物场所,也是消费者探索创新产品的地方。

东盟大部分电子产品专门店都提供种类齐全的产品,但也有一些商店主力销售特定类别,例如手机配件或影音设备配件,因而成为某些顾客群体特别喜欢光顾的商店。香港电子产品制造商若能找到销售同类产品、面向同类顾客群体,并且定位与其品牌相近的商店或连锁店,会有更大机会赢得消费者的青睐。

百货公司

近年来,百货公司在西方备受冲击,在东盟却依然欣欣向荣,泰国的尚泰百货公司(Central Department Store)、EmQuartier和Siam Paragon便是很好的例子。每逢周末和假日,这些百货公司都挤满顾客,生意兴旺。

为吸引更多人流,一些百货公司尝试把不同类别的传统产品,例如化妆品、时装、电子消费品和家居产品等配搭在一起展示。东盟各大百货公司均销售各种各样的电子消费品,从智能手机、平板电脑、笔记本电脑和各种游戏主机,到电子产品配件如充电器、连接线和转换器、移动充电器、耳机、耳筒、三脚架和自拍杆等,一应俱全。

百货公司最大的资产是持卡会员。百货公司借着顾客忠诚计划和优良的售后服务,与VIP会员建立并维持良好关系。举例来説,泰国最大的购物商场发展商兼百货公司经营商The Mall Group,有超过300万名会员,是该百货公司的重要客群。

尚泰百货则邀请顾客加入The 1 Card会员卡计划,享受各种优惠,例如购物积分、货品促销活动、预留停车位、店内私人助理,以及送货到家或到酒店等。

东盟的主要百货公司

印尼

印尼的传统百货公司正面临激烈竞争。该国有各种各样的百货公司,针对不同的目标市场。Metro、崇光(SOGO)和西武(SEIBU)等主要迎合中高档消费者,而Matahari和Ramayana等本地百货公司则服务大众市场。

Matahari是全国最大的百货公司连锁店,在印尼各地经营150多家分店。另一知名百货公司Ramayana拥有超过110家分店。印尼吸引了不少外国百货公司到当地开业,着名者有韩国的乐天(Lotte)百货、马来西亚的百盛(Parkson)和泰国的尚泰。

马来西亚

百货公司依然是马来西亚人一家大小购物的好去处,因此该国大多数商场总有一家百货公司为主要租户。

美罗(Metrojaya)百货公司拥有8家连锁百货公司和100多家专门店,提供中高价位货品。目前在马来半岛有6家店铺,分别位于Mid Valley Megamall、Plaza Pelangi、Island Plaza、Bukit Bintang Plaza、The Curve 和Mutiara Damansara。

百盛百货的店铺网络遍布东南亚,共有69家,其中马来西亚占45家,印尼16家。

马来西亚的伊势丹(Isetan)是当地至为时尚的百货公司,也是日本境外最大的伊势丹店铺。现时巴生谷有3家伊势丹店铺。

相片: 在伊势丹百货公司展示的电子产品(1)。
在伊势丹百货公司展示的电子产品(1)。
相片: 在伊势丹百货公司展示的电子产品(1)。
在伊势丹百货公司展示的电子产品(1)。
相片: 在伊势丹百货公司展示的电子产品(2)。
在伊势丹百货公司展示的电子产品(2)。
相片: 在伊势丹百货公司展示的电子产品(2)。
在伊势丹百货公司展示的电子产品(2)。

泰国

在泰国,百货公司是社交、餐饮和娱乐的好去处,同时也是举办新产品发布、节庆促销及小型音乐会等活动的重要场所。

泰国的百货公司有众多品牌,竞争异常激烈。暹罗百丽宫(Siam Paragon)、Central Embassy和The EmQuartier等高档百货公司,大多集中在Siam、Chidlom和Phrom Pong等地区。

尚泰集团在泰国经营多个领先的百货公司品牌,包括尚泰百货、罗宾森(Robinson)百货和Zen。尚泰百货的定位是中高档市场,而罗宾森百货则为一家大小提供物超所值的货品。

2006年,Central Retail Corporation收购Zen Department Store,并重新将其打造为前卫时尚的生活概念店。Zen Department Store融合了多品牌和多产品零售业的所有现代元素,该店6楼设有最新数字产品区,同时也销售健康和健身设备。

The Mall Group经营暹罗百丽宫、The Emporium和The EmQuartier。该公司的发展计划是加大力度拓展年轻消费者及游客市场,此举可为海外的电子产品配件和潮流科技玩意供应商带来不少机会。

相片: 曼谷的百货公司售卖时尚电子产品配件(1)。
曼谷的百货公司售卖时尚电子产品配件(1)。
相片: 曼谷的百货公司售卖时尚电子产品配件(1)。
曼谷的百货公司售卖时尚电子产品配件(1)。
相片: 曼谷的百货公司售卖时尚电子产品配件(2)。
曼谷的百货公司售卖时尚电子产品配件(2)。
相片: 曼谷的百货公司售卖时尚电子产品配件(2)。
曼谷的百货公司售卖时尚电子产品配件(2)。

百货公司带来的商机

百货公司客流量高,是许多外国品牌及供应商首选的分销渠道。可是,由于种种因素,非品牌产品不大适合这个渠道。首先,他们不大可能获百货公司垂青,即使可以进驻,也可能要支付高额租金和高比例的利润分成。百货公司一般收取营业额的20%至40%作爲佣金,视乎产品类别和品牌知名度而定,不过通常约为35%。预料非品牌产品须支付更高的佣金。

品牌通过自有网站和自营商店,越来越容易和消费者直接沟通,百货公司的角色也随之改变。现在,百货公司不再单单依赖知名品牌供应货品。为了在产品种类和购物环境方面带来新鲜感,百货公司对与新兴品牌合作的态度已日趋开放。零售商与品牌之间的合作方式,通常是在特定时间内于若干分店销售选定的货品。这种做法让双方都有机会测试市场,也可以看看能否由短期合作安排发展成为长期伙伴关系。

近年来,东盟一些主要百货公司都扩大了电子产品部,并增加电子产品配件和潮流科技玩意的货架空间。这些货品是千禧世代的必需品,他们经常出门在外,需要有合适的科技设备以便随时随地上网。百货公司若能陈列最新的电子产品配件和吸引目光的潮流科技玩意,并设置操作示范区,将有助吸引顾客莅临参观。

百货公司会通过商贸展览或是转介等途径,采购电子产品配件。香港的电子产品配件品牌和供应商也可以尝试接触目标零售商,介绍旗下产品系列。不过,供应商在敲门之前,也应做好准备工作,了解一下毎家百货公司的定位、目标顾客和采购习惯等。

许多东盟百货公司都乐意与经销商合作,原因包括:

  • 经销商可以直接向供应商购货(百货公司主要以寄售方式售货)。
  • 经销商可爲百货公司供应款多量少的货品。
  • 经销商负责处理海外供应商货品的进口和清关手续。
  • 经销商可把货物存仓和运送到百货公司。
  • 许多百货公司从当地进口商购买外国商品,这些当地进口商的经营方式与当地经销商或批发商相似。与国际货运相比,此举有助降低运费和付运时间。
  • 一些经销商还可协助零售商陈列和推销货品。
  • 有些经销商也会提供营销材料和合作营销机会。

有些百货公司也喜欢直接从制造商或品牌拥有者入货,因为这样可保证取得最低价格。不过,没有经销商作为中介,海外供应商就必须顾及大量跟进工作。供应商不论是直接还是通过经销商销售货品给百货公司,都必须与百货公司保持密切的客户关系,了解零售业的需求,特别是每个当地市场的产品采购、商品展示、库存管理和分销情况。

通过百货公司销售的利弊

优点

  • 提高品牌知名度和认受性
  • 曝光率较高,可吸引其他买家

缺点

  • 百货公司不会大批量入货
  • 百货公司要求的佣金比率较高
  • 供应商需要有处理大额订单的生产能力
  • 赊账期长

大型超市

大型超市的经营原则是「包罗万有」,各种各样产品一应俱全,而且不时大打折扣,因此是其中一个最受欢迎的电子消费品销售渠道。

印尼

在印尼,大型超市业的主要业者有家乐福(Carrefour)、Hypermart、Giant以及来自韩国的乐天玛特(Lotte Mart)。

家乐福:Carrefour Indonesia由当地财团CT Corp的零售部门Trans Retail经营。印尼全国各地有超过100家家乐福大型超市和超市,分别使用4个品牌,即家乐福、Transmart Carrefour、Transmart和Groserindo Carrefour。

乐天玛特:是韩国乐天集团旗下的公司,目前在印尼经营10多家大型超市。

马来西亚

Tesco(在中国内地称乐购,马来西亚称特易购):Tesco于2002年在马来西亚雪兰莪州(Selangor)蒲种(Puchong)开设首家大型超市。2007年,Tesco收购批发商Makro在马来西亚的业务,其后将该品牌重新命名为Tesco Extra,为当地零售商提供货品。Tesco目前在马来西亚经营约70家分店,提供一系列电子配件,如连接线、充电器、蓝牙音箱和耳机。

永旺(AEON)永旺的东南亚总部设于马来西亚,在该国经营约20家AEON BIG大型超市。

Giant:1944年在吉隆坡成立。1999年,牛奶国际控股(Dairy Farm International Holdings)购入该连锁店90%的股权。目前在马来西亚经营超过80家大型超市,而新加坡则有8家分店。该连锁店销售基本的电子必需品,如转换插头和USB充电器等。

泰国

在泰国,大型超市业由Tesco和Big C主导。泰国有超过2,000家Tesco Lotus分店,是Tesco在英国以外的最大市场。

BIG C成立于1993年,是泰国第二大的大型超市连锁店。Big C Supercenter面向中低档市场,2017年底有超过100家分店。Big C Extra针对中高收入顾客,提供种类较广泛的优质食品和进口产品,包括电子产品。

大型超市带来的商机

大型超市是接触印尼、马来西亚和泰国大量市郊居民的有效渠道,但是这种商业模式现正面对网上购物的威胁。因此,Tesco、永旺和乐天等主要业者均转变商业模式,开始发展电子商贸。

此外,大型超市也不断根据市场需求改善产品种类,例如采购更多非食品类货品,以便消费者能一次购齐所需物品。大型超市是个理想的分销渠道,售卖家家户户都需要的基本电子产品配件。大型超市的畅销产品有游戏配件、智能家居用品、汽车配件、手机配件、个人电脑和平板电脑配件等。

话虽如此,比起其他分销渠道,在东盟大型超市购物的顾客对价格较爲敏感。其次,大型超市要求供应商有大量存货,小型供应商可能难以提高生产能力来满足大型超市的需求。至于大型超市会否购入某种货品,往往取决于利润额。

旅游零售商/免税店经营商

旅游零售是一个独特的零售环境,特点是:1)旅客离不开特定的活动范围,例如机场的特定区域内;2)不少旅客认为购物是他们度假时厚待自己的一种方式;3)这些零售场所为旅客提供购买礼品的最后机会;4)旅客购买免税品时获得不一样的满足感。

随着到访泰国、印尼和马来西亚的旅客人数不断增加,预料未来几年旅游零售业的增长非常强劲。在机场、客机和游轮上,以及市区都有免税店。

机场商店对免税店市场的贡献最大。对许多旅客来说,购买电子消费品等免税品,是出外旅行的其中一项活动。随着东盟旅游零售业不断增长,许多国际电子产品品牌都把机场商店视为重要的推销场所,纷纷开拓旅游购物这门业务。在东盟国家,旅游购物已成为中产旅客喜爱的活动。

近期旅游零售商面临的挑战,是旅客在机场购物的时间减少。随着机场安检和办理登机手续等流程加快,旅客往往在较接近登机的时间才到达机场。这段时间或许足够让旅客购买预先计划好的物品,但要即兴购物就比较紧迫,而即兴购物在旅游零售业中却是商机最丰厚的部分。此外,现时旅客对价格和品质的要求更高更严,他们期望旅游零售商提供设计更独特的产品和更优秀的顾客服务,从而获得更大的满足感。

今时今日,不少机场旅客会携带至少一部手机及/或平板电脑,希望在旅行时能与外界保持联系,设备不断同步并有充足电量。为满足他们的需求,机场商店会提供来自世界各地领先品牌,各种最新及最热门的设备和配件。一些特别的数字产品,例如全球通用的pocket wi-fi和各种SIM卡,深受商务旅客和度假者欢迎。不过,随着电子商贸兴起,产品现在已可跨境交货,价格透明度又高,近来旅游零售商的价格优势已经减弱。

东盟主要的旅游零售商/免税店经营商

乐天免税店(LOTTE Duty Free):韩国的乐天免税店有7个海外店址,包括印尼、越南和日本[1]。印尼的免税店位于雅加达,面积达5,500平方米,提供来自170多个品牌的各种产品。乐天免税店还在曼谷的SHOW DC Mega Complex开设一家市内商店,以韩国流行文化为特色。

Heinemann Asia Pacific:是Gebr. Heinemann的附属公司,于2010年成立,提供全面的旅游零售解决方案。Heinemann Asia Pacific的总部设在新加坡,网络相当广泛,覆盖印尼、泰国及缅甸等地。

iShopChangi:这家在新加坡樟宜机场的免税店提供独家的旅游购物服务,买家也可以预先在该公司的网店(www.iShopChangi.com)购物。这家网店提供来自500多个品牌的8,000种产品,包括电子产品、美容品、时装和时计等,旅客可以在离境大楼或免税店取货。

E-Gadget Mini:在樟宜机场的E-Gadget Mini提供多个国际品牌的电子产品,如佳能、索尼、GoPro和飞利浦。

King Power:泰国数一数二的免税零售商,在主要的国际机场和城市设有商店。这些商店提供1,500多个国际和本地品牌的产品,除电子产品外,还有时装、手表和化妆品。King Power销售的电子产品品牌包括Apple、佳能、尼康、三星、索尼、飞利浦、Go Pro、LifeProof、Moshi和iHome。

DFS集团:1960年在香港成立,是全球名列前茅的奢侈品旅游零售商,在四大洲有420家精品店,提供来自700多个品牌的产品[2]。其免税店网络遍布全球11个主要机场和20个市中心区,以及度假村。DFS总部设于香港,在柬埔寨、印尼、新加坡和越南经营10多家DSF和T Galleria商店。

新罗免税店(The Shilla Duty Free):于1986年成立,是韩国领先的旅游零售商,提供来自500多个品牌的时装、化妆品、香水和手表等。该公司还与当地泰国公司合资在布吉岛市中心经营一家免税店[3]。

相片: 新加坡樟宜机场的免税电子产品专门店(1)。
新加坡樟宜机场的免税电子产品专门店(1)。
相片: 新加坡樟宜机场的免税电子产品专门店(1)。
新加坡樟宜机场的免税电子产品专门店(1)。
相片: 新加坡樟宜机场的免税电子产品专门店(2)。
新加坡樟宜机场的免税电子产品专门店(2)。
相片: 新加坡樟宜机场的免税电子产品专门店(2)。
新加坡樟宜机场的免税电子产品专门店(2)。

旅游零售商/免税店经营商带来的商机

东南亚许多国家,如泰国、印尼和马来西亚等,景色优美,自然景观和文化遗址甚多,是很受欢迎的旅游胜地,吸引世界各地旅客到访,其中以中国内地游客的增长最为显着。过去10年,前往东南亚旅游的中国内地旅客人数增加了5倍。在东盟繁忙的机场,入境旅客的人数和消费均持续上升,使机场商店成为销售电子产品配件等货品的绝佳场所,有助品牌达到提高销路、与顾客接触交流的目的。

即便如此,旅客在机场商店购物时日趋精明,消费行为也从跟随大众的心态转为追求个人风格。越来越多消费者寻找风格较为低调含蓄、款色不太浮夸的奢侈品。

面对这种变化,旅游零售商也投放更多精力,令品牌内涵和商品种类更加丰富。许多免税店公司采取具冲击力的营销攻势,与销售点策略相辅相成,例如以创新的方式展示产品;开发「旅行专属」货品以刺激购买欲;以及把商店环境、产品组合和顾客服务结合起来,营造令人称心满意的店内体验。这些旅游零售商争相为旗下商店物色更多独家产品,借此吸引顾客,提高营业额,此举为原创设计的电子产品配件带来良机。

品牌与免税店经营商通常以利润分成的方式合作。如果产品滞销,免税店经营商会把货品退回给卖家。免税店经营商的主要考虑是销售佣金,通常是60%至70%之间。在香港或新加坡等营运成本较高的地方,免税店经营商所占的份额接近70%,原因是他们要向机场缴付高额租金,再加上利润分成。

值得注意的是,供应商不一定可以保留余下的30%。首先,须向协助他们与免税店经营商建立联系的代理商付费。其次,还有营业员、出纳和库存管理人员的工资。因此,供应商在签署协议前,必须小心计算价格结构,确保业务能带来利润。


[1] 乐天(Lotte)官方网站

[2] DFS官方网站

[3] 新罗免税店(Shilla Duty Free)官方网站

 

请按此下载这份研究报告。

资料提供 图片:袁淑妍
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