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打通東盟消費市場:母嬰用品(營銷策略) 聲音檔案

參加商貿展覽接觸潛在客戶

品牌、供應商和貿易商在商貿展覽參展,既可與有潛力的客戶或合作夥伴接觸,又可與舊客戶重新聯繫。區内一些商貿展覽,也提供接觸當地消費者並聆聽他們反饋的機會。東盟各大城市都有舉辦多個與母嬰用品有關的展覽會和交易會。

香港貿易發展局香港嬰兒用品展

該一年一度的展覽會由香港貿發局主辦,於香港會議展覽中心舉行。2017年,該展覧會吸引了逾3萬名國際買家。2018年,約有570家全球參展商參展,展出各種各樣嬰幼兒用品,為買家提供理想的一站式採購平台。主辦機構於展會期間舉辦一系列研討會、買家論壇、產品發布會和交流活動,為業內人士搭建業務聯繫和分享市場知識的平台。有意參展者可以通過展覽會網站申請展位。

CBME South East Asia

CBME東南亞嬰孕童展(Children, Baby, and Maternity Expo (CBME) Southeast Asia)是一個理想的交流平台,也是製造商、品牌、經銷商和零售商展示其最新產品的窗口。來自東南亞各國的業內分析師和專家均匯聚CBME,分享經驗、瞭解最新市場趨勢,並發掘各種創新產品。這個東南亞的B2B兒童、嬰兒和孕婦用品交易會,吸引了200多個區域和國際品牌,以及數以千計的參觀者。

Baby Market

Baby Market是東南亞和新加坡的區域性嬰兒用品展,每年舉行兩次,集中展出各類母嬰用品,包括嬰兒推車、嬰兒床、嬰兒車、揹帶、玩具、嬰兒用品和必需品。該展會向公眾開放,各主要嬰兒品牌均有參展。

Thailand Baby & Kids Best Buy

該展覽會由Ace Con Thailand Co Ltd主辦,是首個在泰國舉辦的嬰兒用品展,吸引超過1,000家參展商,是該國最大的母嬰B2C活動之一。主要展品類別包括嬰兒服裝、鞋子和配件、嬰兒床上用品和家具、嬰兒食品和保健品、嬰兒禮品和紀念品、嬰兒護膚品和沐浴用品、品牌嬰兒用品等。

Indonesia Maternity, Baby & Kids Expo

該展覽會(IMBEX)由Reed Panorama Exhibitions舉辦,是印尼最大的母嬰童用品展。IMBEX展示數百個本地和國際品牌,不僅是商貿平台,也是一個為期3天的盛會,為家庭、準家長、嬰幼兒和兒童提供各種活動和娛樂節目。參觀者在展會上可以獲取有關業内各領域最新發展、趨勢、產品和服務等方面的深入全面資料。

在零售店內開設快閃店

母嬰用品供應商和產品設計師可以嘗試接觸當地零售商,讓他們在其店舖內測試新的產品系列,以瞭解消費者的反應。零售商大多會歡迎這個建議,特別是一些具有新功能的嬰幼兒產品,可能會帶來額外的客流量。

供應商或設計師接觸有可能提供場地的零售商時,應視之為業界交流,而非純粹爭取生意。例如,可提出用幾分鐘時間來介紹其最新系列,並徵求零售商的改進建議。假若零售商同意會面,就可以提議在零售商的店舖內設立快閃店(pop-up shop)。

供應商可以向零售商支付在活動期間銷售貨品的佣金,或者向零售商支付使用場地的固定費用。一旦零售商同意設計師展示產品,他們就應邀請所有業務聯繫人參加活動,還可以向零售商的常客和路過者介紹其產品系列,以獲取反饋或銷售機會。如果活動大受歡迎,零售商可能會對長期合作感興趣。設立快閃店不僅是向零售商介紹設計師產品系列的好辦法,而且是銷售並改進產品的良好渠道。

社交媒體營銷

根據香港貿發局《東盟中等收入消費者調查》顯示,東盟的中產階層消費者往往使用多渠道購物,其購買決定甚受網上評論影響。調查中至少50%的受訪者曾在網上購物或同時使用線上及線下渠道。超過50%的受訪者還表示,Facebook、Twitter和Instagram等社交媒體平台均有影響他們的購買決定[1]。

今時今日,許多家長經常上網瀏覽與時尚生活有關的內容,不僅為了獲取最新育兒資訊,也為了消閑娛樂。有見及此,不少母嬰用品零售商都開始效法其他時尚品牌,將購物、資訊和社交媒體的世界融合在一起。

社交網絡讓嬰兒用品銷售商找到生活方式和購買行為相近的消費群,進一步細分其目標市場。舉例來説,賣家可無須單單針對在職媽媽,還可以將這個市場細分為密切關注時尚趨勢的媽媽,或經常旅行的媽媽。深入瞭解目標客戶有助賣家選擇合適的社交網絡平台,並重點推廣與他們最相關的產品。歸根到柢,賣家若要通過社交媒體銷售,建立關係比推銷更重要。當地家長喜歡在網上分享資訊,賣家必須花時間了解當地用家,並找到合適的消費群進行有意義的互動,以便能即時提供他們想要或需要的東西。

社交媒體主要涉及3個方面:聯繫、關係和參與。在社交媒體與某家公司有過積極互動的顧客,最有可能推薦該品牌,而他們在社交媒體上作出的推介,接觸範圍遠遠超過只告訴幾個朋友。

母嬰品牌需要確保社交媒體的內容引人入勝,而且能令目標市場產生共鳴。他們可以利用視頻或串流直播視頻,加強吸引目標受眾[2]。此外,他們亦可考慮在Facebook和Instagram等社交媒體上購買付費廣告或贊助帖子,以提高知名度。

網絡紅人營銷是吸引目標客戶的另一種方法。全球社交媒體上超過90%的內容,是由3%的網紅產生的。一般品牌都認識到網紅的實力龐大,因此喜歡跟他們合作。不過許多品牌卻不知道如何物色網紅,也無從評估他們的影響力。為了填補這個空隙,香港的初創公司Advwhere Limited提供了一個創新的解決方案。

Advwhere構建了一個名為Cloudbreakr的自助及數據驅動平台,以便品牌與不同市場的網紅配對。該平台將品牌與最具影響力的內容創作者聯繫起來,這些人可以將品牌訊息轉化為一連串動人的故事、照片和視頻,在社交媒體上發放。詳情請參閱其網站

雖然社交媒體讓品牌與顧客更容易建立聯繫和互動,但確實也有一些缺點。營銷人員如採用其他宣傳方式,可以管控發布訊息的內容,但對社交媒體卻無法控制。Facebook和Twitter等平台允許任何個人分享意見,所引發的對話有時可能有趣,但對營銷人員來説或許會帶來災難。

社交媒體營銷的主要優點和缺點
好處缺點
接觸大量受眾營銷人員無法控制社交媒體的訊息
鼓勵與顧客分享和互動可能出現尷尬的情況
提高品牌知名度和忠誠度須花費大量時間和精力來維護社交媒體互動
可取得顧客的寶貴意見必須迅速應對公關危機

 

在趕上社交媒體潮流之前,母嬰用品公司必須訂立明確目標,並規劃可以幫助實現這些目標的活動。例如可以利用Facebook和Twitter等熱門平台上的分析工具,衡量這樣做法是否成功。品牌需要組建團隊來執行社交媒體策略,策劃內容,並回應負面反饋。更重要的是,必須制訂一套既配合品牌的社交媒體目標,又符合公司品牌形象的內容策略和指引。


[1]  調查在雅加達、泗水、曼谷、吉隆坡、胡志明市、河內及馬尼拉共訪問超過1,400名中等收入消費者。

[2]  Facebook、Instagram、YouTube、Twitter和Snapchat均有串流直播功能。

 

請按此下載這份研究報告。

資料提供 圖片:袁淑妍
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