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打通東盟消費市場:電子產品配件 (分銷渠道)

科技發展一日千里,電子商貿日益蓬勃,令過去10年電子消費品零售商的競爭環境發生重大變化。現在,流動設備非常普及,互聯網上又有各種各樣的電子產品配件可供選購,因此很多人都會考慮上網購買這類配件。儘管如此,很多消費者認為在實體店購物比在網上購買更有保障,因此實體店目前仍是主要的電子產品配件分銷渠道。

電子產品專門店

電子產品專門店一直是東盟電子消費品和配件最重要的分銷渠道。這些商店不斷加強店內促銷,例如向顧客提供折扣、獎勵積分,以及派發優惠劵供日後使用等。許多連鎖店也和銀行合作,推出或擴大分期付款計劃。

如今,消費者不再僅僅在單一渠道購物。他們購買電子消費品前,通常先在網上搜尋產品資料和比較價格,然後到實體店觀摩甚或試用產品,最後才決定在哪處購買。

為迎合消費行為的變化,過去幾年,大型電子產品專門店紛紛建立網上商店。零售商致力整合實體和網上渠道,為消費者提供一氣呵成、順暢無縫的購物體驗。

東盟的主要電子產品專門店

印尼

相片: BEST DENKI在印尼的店鋪。
BEST DENKI在印尼的店鋪。
相片: BEST DENKI在印尼的店鋪。
BEST DENKI在印尼的店鋪。

AGIS Electronics:該公司是一家電子消費品經銷商和零售商,提供索尼(Sony)、三星(Samsung)、LG、Panasonic等品牌的產品,並擁有廣泛的售後服務網絡。

BEST DENKI:1953年開業,是日本最大的電器和電子產品零售商,銷售各種家用電器和影音產品,現時在全球有超過357家零售店,其中日本佔313家,印尼24家,新加坡11家,馬來西亞9家。

Electronic City:2001年開業,主力銷售中檔品牌電子產品,在印尼全國有60多家連鎖店。

Urbanlife:2012年開業,專營音響、旅行配件和穿戴式設備,提供大量國際和本地品牌的產品。該連鎖店在雅加達和峇里島設有10多家分店,其網上零售店供應的產品選擇更多。

Erajaya:印尼最大的流動電訊設備經銷商和零售商之一,在全國有770多家零售店。

Trikomsel Oke:除電訊設備外,該公司還銷售惠普(HP)和聯想等國際品牌的電腦、多媒體設備和配件。

馬來西亞

ALL IT Hypermarket:這家資訊科技產品連鎖專門店於2003年開業,在巴生谷(Klang Valley)有13家零售店。該公司還在Lazada、蝦皮購物(Shopee)和11 Street等平台設立網上商店。其暢銷產品有便攜式硬盤、USB滑鼠、流動充電器、藍牙耳機、無線音箱、運動手環和記憶棒等。

Connect:這家零售店位於Mid Valley Megamall,提供智能手機和平板電腦的各種高級配件。消費者可以將他們的設備連接到店内展示的配件上試用。

Viewnet Hyperstore:Viewnet Computer System於1999年成立,業務現已擴展到全國,共有超過6家分店,是馬來西亞數一數二的資訊科技設備店,提供各種資訊科技產品,例如硬件、正版軟件、打印機、液晶顯示屏、網絡設備和配件等。

Fresh Gadgets/Foto Flash:Foto Flash於1992年開業,其核心業務是數碼相機、攝錄機、影音設備、照片打印機和攝影配件。除自有品牌外,Foto Flash還是奧林巴斯(Olympus)和索尼等國際品牌的授權零售商。

相片: Flash Gadgets展示多種電子產品配件 (1)。
Flash Gadgets展示多種電子產品配件 (1)。
相片: Flash Gadgets展示多種電子產品配件 (1)。
Flash Gadgets展示多種電子產品配件 (1)。
相片: Flash Gadgets展示多種電子產品配件 (2)。
Flash Gadgets展示多種電子產品配件 (2)。
相片: Flash Gadgets展示多種電子產品配件 (2)。
Flash Gadgets展示多種電子產品配件 (2)。

Digi Store Express:Digi是一家流動通訊和互聯網服務供應商,在馬來西亞擁有超過1,170萬名用戶。Digi Store Express是Digi在馬來西亞各主要城市設立的連鎖便利店,顧客可以購買各種手機、登記手機或互聯網服務,並開通出外旅行時的全球漫遊服務。

Infinity Phone Accessories:這是一家銷售各種手機配件的批發商和零售商,產品有耳機、連接線、電池和電池組、充電器和電源適配器、屏幕保護膜、自拍桿和三腳架、藍牙耳機等。

3C Utopia:該公司有大量資訊及通訊科技產品可供選擇,包括智能手機、相機以及各種電子產品。

泰國

Power Buy:由尚泰集團(Central Group)擁有,是泰國首屈一指的電子產品零售商,在Emporium和Siam Paragon等大型商場均有分店。該公司銷售各類電子產品,包括多個國際品牌的相機、手機、筆記本電腦、穿戴式設備和電子產品配件,並提供網上購物服務,有多種支付選項,如貨到付款、信用卡或借記卡,以及銀行轉賬。

IT City:該公司是一家零售連鎖店,共有100多家分店遍布全國,銷售智能手機、平板電腦、遊戲和流動設備配件。

Jaymart:是一家上市公司,在全國有200多家零售店,並經營泰國首家三星體驗店。

Banana IT:該連鎖店在全國有300多家分店,提供各種數碼設備和電腦產品,以及智能手錶和配件,這些產品也可在其網上商店購買。

Jedi Cool:該公司經營實體店和網上商店,提供模組配件,產品包括LED燈條、冷卻器、記憶配件、風扇控制器,Thermaltake套管電線、電子競技用品等。

True Branding Shop這家時尚生活概念店提供最新的遊戲和潮流科技玩意,並設有虛擬現實咖啡館和舉辦商業工作坊。

BIG Camera這是一家連鎖專門店,擁有300多家分店,提供的相機設備和配件之多在泰國居於前列。

電子產品專門店帶來的商機

雖然消費者傾向在網上搜尋產品資料和比較價格,但他們仍會前往電子產品專門店試用產品,並落實購買決定。消費者都追求物有所值的產品,而年輕一代往往更重視創新和產品保用。

配合這些轉變,不少大型零售商已投資改善店內體驗,例如擺放可供顧客試用的展示產品,由店員講解指導。實體店不僅是購物場所,也是消費者探索創新產品的地方。

東盟大部分電子產品專門店都提供種類齊全的產品,但也有一些商店主力銷售特定類別,例如手機配件或影音設備配件,因而成為某些顧客群體特別喜歡光顧的商店。香港電子產品製造商若能找到銷售同類產品、面向同類顧客群體,並且定位與其品牌相近的商店或連鎖店,會有更大機會贏得消費者的青睞。

百貨公司

近年來,百貨公司在西方備受衝擊,在東盟卻依然欣欣向榮,泰國的尚泰百貨公司(Central Department Store)、EmQuartier和Siam Paragon便是很好的例子。每逢周末和假日,這些百貨公司都擠滿顧客,生意興旺。

為吸引更多人流,一些百貨公司嘗試把不同類別的傳統產品,例如化妝品、時裝、電子消費品和家居產品等配搭在一起展示。東盟各大百貨公司均銷售各種各樣的電子消費品,從智能手機、平板電腦、筆記本電腦和各種遊戲主機,到電子產品配件如充電器、連接線和轉換器、流動充電器、耳機、耳筒、三腳架和自拍桿等,一應俱全。

百貨公司最大的資產是持卡會員。百貨公司藉著顧客忠誠計劃和優良的售後服務,與VIP會員建立並維持良好關係。舉例來説,泰國最大的購物商場發展商兼百貨公司經營商The Mall Group,有超過300萬名會員,是該百貨公司的重要客群。

尚泰百貨則邀請顧客加入The 1 Card會員卡計劃,享受各種優惠,例如購物積分、貨品促銷活動、預留停車位、店內私人助理,以及送貨到家或到酒店等。

東盟的主要百貨公司

印尼

印尼的傳統百貨公司正面臨激烈競爭。該國有各種各樣的百貨公司,針對不同的目標市場。Metro、崇光(SOGO)和西武(SEIBU)等主要迎合中高檔消費者,而Matahari和Ramayana等本地百貨公司則服務大眾市場。

Matahari是全國最大的百貨公司連鎖店,在印尼各地經營150多家分店。另一知名百貨公司Ramayana擁有超過110家分店。印尼吸引了不少外國百貨公司到當地開業,著名者有韓國的樂天(Lotte)百貨、馬來西亞的百盛(Parkson)和泰國的尚泰。

馬來西亞

百貨公司依然是馬來西亞人一家大小購物的好去處,因此該國大多數商場總有一家百貨公司為主要租戶。

美羅(Metrojaya)百貨公司擁有8家連鎖百貨公司和100多家專門店,提供中高價位貨品。目前在馬來半島有6家店舖,分別位於Mid Valley Megamall、Plaza Pelangi、Island Plaza、Bukit Bintang Plaza、The Curve 和Mutiara Damansara。

百盛百貨的店舖網絡遍布東南亞,共有69家,其中馬來西亞佔45家,印尼16家。

馬來西亞的伊勢丹(Isetan)是當地至為時尚的百貨公司,也是日本境外最大的伊勢丹店舖。現時巴生谷有3家伊勢丹店舖。

相片: 在伊勢丹百貨公司展示的電子產品(1)。
在伊勢丹百貨公司展示的電子產品(1)。
相片: 在伊勢丹百貨公司展示的電子產品(1)。
在伊勢丹百貨公司展示的電子產品(1)。
相片: 在伊勢丹百貨公司展示的電子產品(2)。
在伊勢丹百貨公司展示的電子產品(2)。
相片: 在伊勢丹百貨公司展示的電子產品(2)。
在伊勢丹百貨公司展示的電子產品(2)。

泰國

在泰國,百貨公司是社交、餐飲和娛樂的好去處,同時也是舉辦新產品發布、節慶促銷及小型音樂會等活動的重要場所。

泰國的百貨公司有眾多品牌,競爭異常激烈。暹羅百麗宮(Siam Paragon)、Central Embassy和The EmQuartier等高檔百貨公司,大多集中在Siam、Chidlom和Phrom Pong等地區。

尚泰集團在泰國經營多個領先的百貨公司品牌,包括尚泰百貨、羅賓森(Robinson)百貨和Zen。尚泰百貨的定位是中高檔市場,而羅賓森百貨則為一家大小提供物超所值的貨品。

2006年,Central Retail Corporation收購Zen Department Store,並重新將其打造為前衛時尚的生活概念店。Zen Department Store融合了多品牌和多產品零售業的所有現代元素,該店6樓設有最新數碼產品區,同時也銷售健康和健身設備。

The Mall Group經營暹羅百麗宮、The Emporium和The EmQuartier。該公司的發展計劃是加大力度拓展年輕消費者及遊客市場,此舉可為海外的電子產品配件和潮流科技玩意供應商帶來不少機會。

相片: 曼谷的百貨公司售賣時尚電子產品配件(1)。
曼谷的百貨公司售賣時尚電子產品配件(1)。
相片: 曼谷的百貨公司售賣時尚電子產品配件(1)。
曼谷的百貨公司售賣時尚電子產品配件(1)。
相片: 曼谷的百貨公司售賣時尚電子產品配件(2)。
曼谷的百貨公司售賣時尚電子產品配件(2)。
相片: 曼谷的百貨公司售賣時尚電子產品配件(2)。
曼谷的百貨公司售賣時尚電子產品配件(2)。

百貨公司帶來的商機

百貨公司客流量高,是許多外國品牌及供應商首選的分銷渠道。可是,由於種種因素,非品牌產品不大適合這個渠道。首先,他們不大可能獲百貨公司垂青,即使可以進駐,也可能要支付高額租金和高比例的利潤分成。百貨公司一般收取營業額的20%至40%作爲佣金,視乎產品類別和品牌知名度而定,不過通常約為35%。預料非品牌產品須支付更高的佣金。

品牌通過自有網站和自營商店,越來越容易和消費者直接溝通,百貨公司的角色也隨之改變。現在,百貨公司不再單單依賴知名品牌供應貨品。為了在產品種類和購物環境方面帶來新鮮感,百貨公司對與新興品牌合作的態度已日趨開放。零售商與品牌之間的合作方式,通常是在特定時間內於若干分店銷售選定的貨品。這種做法讓雙方都有機會測試市場,也可以看看能否由短期合作安排發展成為長期夥伴關係。

近年來,東盟一些主要百貨公司都擴大了電子產品部,並增加電子產品配件和潮流科技玩意的貨架空間。這些貨品是千禧世代的必需品,他們經常出門在外,需要有合適的科技設備以便隨時隨地上網。百貨公司若能陳列最新的電子產品配件和吸引目光的潮流科技玩意,並設置操作示範區,將有助吸引顧客蒞臨參觀。

百貨公司會通過商貿展覽或是轉介等途徑,採購電子產品配件。香港的電子產品配件品牌和供應商也可以嘗試接觸目標零售商,介紹旗下產品系列。不過,供應商在敲門之前,也應做好準備工作,瞭解一下毎家百貨公司的定位、目標顧客和採購習慣等。

許多東盟百貨公司都樂意與經銷商合作,原因包括:

  • 經銷商可以直接向供應商購貨(百貨公司主要以寄售方式售貨)。
  • 經銷商可爲百貨公司供應款多量少的貨品。
  • 經銷商負責處理海外供應商貨品的進口和清關手續。
  • 經銷商可把貨物存倉和運送到百貨公司。
  • 許多百貨公司從當地進口商購買外國商品,這些當地進口商的經營方式與當地經銷商或批發商相似。與國際貨運相比,此舉有助降低運費和付運時間。
  • 一些經銷商還可協助零售商陳列和推銷貨品。
  • 有些經銷商也會提供營銷材料和合作營銷機會。

有些百貨公司也喜歡直接從製造商或品牌擁有者入貨,因為這樣可保證取得最低價格。不過,沒有經銷商作為中介,海外供應商就必須顧及大量跟進工作。供應商不論是直接還是通過經銷商銷售貨品給百貨公司,都必須與百貨公司保持密切的客戶關係,瞭解零售業的需求,特別是每個當地市場的產品採購、商品展示、庫存管理和分銷情況。

透過百貨公司銷售的利弊

優點

  • 提高品牌知名度和認受性
  • 曝光率較高,可吸引其他買家

缺點

  • 百貨公司不會大批量入貨
  • 百貨公司要求的佣金比率較高
  • 供應商需要有處理大額訂單的生產能力
  • 賒賬期長

大型超市

大型超市的經營原則是「包羅萬有」,各種各樣產品一應俱全,而且不時大打折扣,因此是其中一個最受歡迎的電子消費品銷售渠道。

印尼

在印尼,大型超市業的主要業者有家樂福(Carrefour)、Hypermart、Giant以及來自韓國的樂天瑪特(Lotte Mart)。

家樂福:Carrefour Indonesia由當地財團CT Corp的零售部門Trans Retail經營。印尼全國各地有超過100家家樂福大型超市和超市,分別使用4個品牌,即家樂福、Transmart Carrefour、Transmart和Groserindo Carrefour。

樂天瑪特:是韓國樂天集團旗下的公司,目前在印尼經營10多家大型超市。

馬來西亞

Tesco(在中國內地稱樂購,馬來西亞稱特易購):Tesco於2002年在馬來西亞雪蘭莪州(Selangor)蒲種(Puchong)開設首家大型超市。2007年,Tesco收購批發商Makro在馬來西亞的業務,其後將該品牌重新命名為Tesco Extra,為當地零售商提供貨品。Tesco目前在馬來西亞經營約70家分店,提供一系列電子配件,如連接線、充電器、藍牙音箱和耳機。

永旺(AEON)永旺的東南亞總部設於馬來西亞,在該國經營約20家AEON BIG大型超市。

Giant:1944年在吉隆坡成立。1999年,牛奶國際控股(Dairy Farm International Holdings)購入該連鎖店90%的股權。目前在馬來西亞經營超過80家大型超市,而新加坡則有8家分店。該連鎖店銷售基本的電子必需品,如轉換插頭和USB充電器等。

泰國

在泰國,大型超市業由Tesco和Big C主導。泰國有超過2,000家Tesco Lotus分店,是Tesco在英國以外的最大市場。

BIG C成立於1993年,是泰國第二大的大型超市連鎖店。Big C Supercenter面向中低檔市場,2017年底有超過100家分店。Big C Extra針對中高收入顧客,提供種類較廣泛的優質食品和進口產品,包括電子產品。

大型超市帶來的商機

大型超市是接觸印尼、馬來西亞和泰國大量市郊居民的有效渠道,但是這種商業模式現正面對網上購物的威脅。因此,Tesco、永旺和樂天等主要業者均轉變商業模式,開始發展電子商貿。

此外,大型超市也不斷根據市場需求改善產品種類,例如採購更多非食品類貨品,以便消費者能一次購齊所需物品。大型超市是個理想的分銷渠道,售賣家家戶戶都需要的基本電子產品配件。大型超市的暢銷產品有遊戲配件、智能家居用品、汽車配件、手機配件、個人電腦和平板電腦配件等。

話雖如此,比起其他分銷渠道,在東盟大型超市購物的顧客對價格較爲敏感。其次,大型超市要求供應商有大量存貨,小型供應商可能難以提高生產能力來滿足大型超市的需求。至於大型超市會否購入某種貨品,往往取決於利潤額。

旅遊零售商/免稅店經營商

旅遊零售是一個獨特的零售環境,特點是:1)旅客離不開特定的活動範圍,例如機場的特定區域內;2)不少旅客認為購物是他們度假時厚待自己的一種方式;3)這些零售場所為旅客提供購買禮品的最後機會;4)旅客購買免稅品時獲得不一樣的滿足感。

隨著到訪泰國、印尼和馬來西亞的旅客人數不斷增加,預料未來幾年旅遊零售業的增長非常強勁。在機場、客機和遊輪上,以及市區都有免稅店。

機場商店對免稅店市場的貢獻最大。對許多旅客來說,購買電子消費品等免稅品,是出外旅行的其中一項活動。隨著東盟旅遊零售業不斷增長,許多國際電子產品品牌都把機場商店視為重要的推銷場所,紛紛開拓旅遊購物這門業務。在東盟國家,旅遊購物已成為中產旅客喜愛的活動。

近期旅遊零售商面臨的挑戰,是旅客在機場購物的時間減少。隨著機場安檢和辦理登機手續等流程加快,旅客往往在較接近登機的時間才到達機場。這段時間或許足夠讓旅客購買預先計劃好的物品,但要即興購物就比較緊迫,而即興購物在旅遊零售業中卻是商機最豐厚的部分。此外,現時旅客對價格和品質的要求更高更嚴,他們期望旅遊零售商提供設計更獨特的產品和更優秀的顧客服務,從而獲得更大的滿足感。

今時今日,不少機場旅客會攜帶至少一部手機及/或平板電腦,希望在旅行時能與外界保持聯繫,設備不斷同步並有充足電量。為滿足他們的需求,機場商店會提供來自世界各地領先品牌,各種最新及最熱門的設備和配件。一些特別的數碼產品,例如全球通用的pocket wi-fi和各種SIM卡,深受商務旅客和度假者歡迎。不過,隨著電子商貿興起,產品現在已可跨境交貨,價格透明度又高,近來旅遊零售商的價格優勢已經減弱。

東盟主要的旅遊零售商/免稅店經營商

樂天免稅店(LOTTE Duty Free):韓國的樂天免稅店有7個海外店址,包括印尼、越南和日本[1]。印尼的免稅店位於雅加達,面積達5,500平方米,提供來自170多個品牌的各種產品。樂天免稅店還在曼谷的SHOW DC Mega Complex開設一家市內商店,以韓國流行文化為特色。

Heinemann Asia Pacific:是Gebr. Heinemann的附屬公司,於2010年成立,提供全面的旅遊零售解決方案。Heinemann Asia Pacific的總部設在新加坡,網絡相當廣泛,覆蓋印尼、泰國及緬甸等地。

iShopChangi:這家在新加坡樟宜機場的免稅店提供獨家的旅遊購物服務,買家也可以預先在該公司的網店(www.iShopChangi.com)購物。這家網店提供來自500多個品牌的8,000種產品,包括電子產品、美容品、時裝和時計等,旅客可以在離境大樓或免稅店取貨。

E-Gadget Mini:在樟宜機場的E-Gadget Mini提供多個國際品牌的電子產品,如佳能、索尼、GoPro和飛利浦。

King Power:泰國數一數二的免稅零售商,在主要的國際機場和城市設有商店。這些商店提供1,500多個國際和本地品牌的產品,除電子產品外,還有時裝、手錶和化妝品。King Power銷售的電子產品品牌包括Apple、佳能、尼康、三星、索尼、飛利浦、Go Pro、LifeProof、Moshi和iHome。

DFS集團:1960年在香港成立,是全球名列前茅的奢侈品旅遊零售商,在四大洲有420家精品店,提供來自700多個品牌的產品[2]。其免稅店網絡遍布全球11個主要機場和20個市中心區,以及度假村。DFS總部設於香港,在柬埔寨、印尼、新加坡和越南經營10多家DSF和T Galleria商店。

新羅免稅店(The Shilla Duty Free):於1986年成立,是韓國領先的旅遊零售商,提供來自500多個品牌的時裝、化妝品、香水和手錶等。該公司還與當地泰國公司合資在布吉島市中心經營一家免稅店[3]。

相片: 新加坡樟宜機場的免稅電子產品專門店(1)。
新加坡樟宜機場的免稅電子產品專門店(1)。
相片: 新加坡樟宜機場的免稅電子產品專門店(1)。
新加坡樟宜機場的免稅電子產品專門店(1)。
相片: 新加坡樟宜機場的免稅電子產品專門店(2)。
新加坡樟宜機場的免稅電子產品專門店(2)。
相片: 新加坡樟宜機場的免稅電子產品專門店(2)。
新加坡樟宜機場的免稅電子產品專門店(2)。

旅遊零售商/免稅店經營商帶來的商機

東南亞許多國家,如泰國、印尼和馬來西亞等,景色優美,自然景觀和文化遺址甚多,是很受歡迎的旅遊勝地,吸引世界各地旅客到訪,其中以中國內地遊客的增長最為顯著。過去10年,前往東南亞旅遊的中國內地旅客人數增加了5倍。在東盟繁忙的機場,入境旅客的人數和消費均持續上升,使機場商店成為銷售電子產品配件等貨品的絕佳場所,有助品牌達到提高銷路、與顧客接觸交流的目的。

即便如此,旅客在機場商店購物時日趨精明,消費行為也從跟隨大眾的心態轉為追求個人風格。越來越多消費者尋找風格較為低調含蓄、款色不太浮誇的奢侈品。

面對這種變化,旅遊零售商也投放更多精力,令品牌內涵和商品種類更加豐富。許多免稅店公司採取具衝擊力的營銷攻勢,與銷售點策略相輔相成,例如以創新的方式展示產品;開發「旅行專屬」貨品以刺激購買慾;以及把商店環境、產品組合和顧客服務結合起來,營造令人稱心滿意的店內體驗。這些旅遊零售商爭相為旗下商店物色更多獨家產品,藉此吸引顧客,提高營業額,此舉為原創設計的電子產品配件帶來良機。

品牌與免稅店經營商通常以利潤分成的方式合作。如果產品滯銷,免稅店經營商會把貨品退回給賣家。免稅店經營商的主要考慮是銷售佣金,通常是60%至70%之間。在香港或新加坡等營運成本較高的地方,免稅店經營商所佔的份額接近70%,原因是他們要向機場繳付高額租金,再加上利潤分成。

值得注意的是,供應商不一定可以保留餘下的30%。首先,須向協助他們與免稅店經營商建立聯繫的代理商付費。其次,還有營業員、出納和庫存管理人員的工資。因此,供應商在簽署協議前,必須小心計算價格結構,確保業務能帶來利潤。


[1] 樂天(Lotte)官方網站

[2] DFS官方網站

[3] 新羅免稅店(Shilla Duty Free)官方網站

 

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資料提供 圖片:袁淑妍
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