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拓展泰國消費市場(原點控股有限公司專訪)

相片: 原點控股有限公司董事李志峰(左)在香港貿發局的活動上留影。
原點控股有限公司董事李志峰(左)在香港貿發局的活動上留影。
相片: 原點控股有限公司董事李志峰(左)在香港貿發局的活動上留影。
原點控股有限公司董事李志峰(左)在香港貿發局的活動上留影。

李志峰是資深的零售商及分銷商,在香港和中國內地市場均擁有豐富經驗。他曾在多個行業工作,包括食品、貴重珠寶和禮品。現時他是原點控股有限公司董事,該公司專門設計及銷售禮品香皂和家居香薰。

2016年,李志峰遇到一個泰國零售商,很想銷售原點的產品。該零售商在曼谷經營的店舖,就位於泰國第三大商場暹羅百麗宮(Siam Paragon)內。李志峰受此啟發,深入調查市場情況後,認為香港的時尚生活產品在泰國大有銷售潛力。隨後,他把在香港貿發局設計廊展銷的多個品牌引入泰國。至今,銷售業績已經證明,他的預感是正確的。
相片: 原點在香港貿發局設計廊展示產品。
原點在香港貿發局設計廊展示產品。
相片: 原點在香港貿發局設計廊展示產品。
原點在香港貿發局設計廊展示產品。
相片: 原點提供一系列的手工皂和家居香薰禮品。
原點提供一系列的手工皂和家居香薰禮品。
相片: 原點提供一系列的手工皂和家居香薰禮品。
原點提供一系列的手工皂和家居香薰禮品。

問及進入泰國市場遇上甚麼挑戰,李志峰認為文化差異帶來一定的困難。他說:「我們的文化講求效率,而泰國人一般較輕鬆快活。泰國同行的反應往往不像我預期那樣快速,必須緊密跟進。幸好,官僚習氣在泰國並不嚴重。我沒有遇到太多困難,例如,向泰國食品藥物管理局申請產品註冊就很順利。」

他特別提及一個與泰國分銷有關的技術小問題。他說:「在香港以至世界許多市場,零售業界的條碼系統已經標準化。但泰國的情況不是這樣,因而增加了分銷成本。」除了分銷成本較高外,他說品牌擁有人亦應有心理準備,泰國的利潤率大約只有35%,而香港的標準則是50%至60%。

他表示,泰國零售商對香港公司的評價很高。他說:「我曾致電向大約10家未曾接觸過的曼谷零售商推銷,他們全部都很熱烈回應。他們覺得香港人值得信賴,而香港的時尚生活產品亦追上潮流,物有所值。我認為,只要不脫離市場,漫天開價,你可以在泰國銷售各種時尚生活產品,如禮品、家居用品、玩具、時尚首飾等。」

談及開拓市場的策略,李志峰認為港商應採取積極主動的態度。他說:「與美國和歐洲不同,東盟市場的進口商及分銷商在物色及引進新供應商方面沒有那麼積極。因此,我建議港商直接接觸零售商,其中大部分集中在各國首都。達成協議後才找進口商或經銷商,協助處理物流和貿易文件。如果你與零售商有直接聯繫,便可以更好地瞭解市場反應,降低被他人取代的風險。」

他指出,港商第一步只須推介他們的現成產品,藉此測試市場,不必擔心品牌註冊,以及修改產品設計以迎合東盟市場喜好等問題。他說:「你進入市場前,永遠不會知道消費者是否喜歡你的產品。此外,泰國的競爭並不像中國那樣激烈,在內地,別人會搶註你的品牌。我建議港商在取得初步成果後,才註冊其品牌商標。在泰國註冊品牌簡單便宜,任何當地律師都能幫忙。」

李志峰認為,在馬來西亞、越南和印尼市場,香港的時尚生活產品也有頗大潛力。不過,他提醒說,在島嶼眾多的國家,如印尼及菲律賓,分銷成本可能很高,難免會減低利潤率。至於新加坡,他認為市場規模小,競爭激烈,而且該國經濟與香港一樣開放。

雖然電子商貿在東盟各地日漸興起,但他目前無意探索這個領域。他說:「就時尚生活產品而言,消費者仍想在購買之前觸摸感覺一下。」

對李志峰來說,目前的首要任務是在泰國各地開設一些臨時店(pop-up store),藉此建立品牌知名度,然後逐漸擴展到其他東盟市場。他總結說:「我認為,現在是港商拓展東盟消費市場的合適時候了。」

資料提供 圖片:馬穎德
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