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綠色環保打印勢成內地市場主流

專訪富士施樂(中國)有限公司客戶經理劉燕女士

打印機、複印機已是家庭與企業必備的設備,近年來由於內地居民對環保的意識提高,節能、綠色印刷漸漸成為內地打印機市場的主調。富士施樂看到這個市場的潛力,在其產品中注入綠色環保元素,期望以市場領導者的姿態,帶起打印機市場的綠色熱潮。

全面投資綠色環保市場

富士施樂在1995年進入內地市場,現時總部員工人數約600人,其他城市分部則各擁有一支約200人的團隊。在業務性質方面,富士施樂主要是針對企業用戶,提供的產品主要是打印機和複印機等辦公室用品。另外也有一些特殊客戶,例如工廠或打印店之類。富士施樂在10年前開始進入綠色環保市場,經過一番轉型之後,至5、6年前已將綠色環保產品完全替代原本的產品,打造綠色新形象。富士施樂至今已成功在內地30多個城市立足,當中包括上海、北京、深圳、廣州、南京、蘇州和成都等。

銷售模式因應城市發展程度

富士施樂(中國)有限公司客戶經理劉燕表示,在一、二線城市有70%銷量都是以直銷為主,客戶主要是國企(包括政府、金融、教育機構等)、民企(建築或廣告設計等),以及外企。一、二線城市的客戶通常會要求一體式或複合式機組,以及更佳的售後服務,務求達至客戶的要求以建立客戶的信賴度。至於三、四線城市方面,富士施樂則選擇由代理商全權管理銷售。劉燕指出這些城市的客戶偏好二手貨,希望以更優惠的價格購買產品,購買的通常是小型桌面機。

網絡銷售亦是其中一個銷售渠道,主要針對的是個體戶。劉燕認為,網絡銷售的優勢在於它的方便及成本更低,因為流程上比實體銷售簡單,而且網上客服(客戶服務員)可完全取代銷售人員:「不需要有銷售人員,只要有一個客服回答一些問題,就可以購物了,所以流程會比較好一點。」對客戶來說,網絡銷售所提供的價格更便宜,在購買上亦較實體銷售方便:「對客戶來說(網購比較)方便,因為在網絡上直接可以瀏覽到各種信息,而且還有競爭品牌的產品,他都可以進行對比。」劉燕認為,要令客戶有更佳的網上購物經驗,服務的同等性和及時性尤其重要:「網絡銷售大家比較關心的是售後服務是否跟直銷一樣及時,網絡銷售見不到服務人員,只要網上購物跟線下購物一樣享有維修和售後服務,我覺得消費者便會放心購物。」富士施樂在網上主要是銷售小型機,銷售額近5年有明顯增長。

綠色環保勢成新主流

對於綠色環保,劉燕形容為它是「錦上添花」的概念:「現在整個中國的企業可能有千多萬家,每間公司都會有電腦等設備,耗電不少,是較高的成本消耗,如果你的產品能夠降低能耗,公司會樂意考慮,因為直接給他們降低了成本。」

劉燕認為綠色環保會成為新趨勢,除了成本因素,還因為現時越來越多企業留意到它們的企業責任:「他們會認為我不光是創造自己的財富,還要為社會在節能環保上做出一點貢獻。」可見綠色環保市場的潛力相當大。劉燕又指出一、二、三線城市的增長基本上是同步的,因應市場不斷變化的需求,富士施樂基本上每3年就會更新一代產品,以保持在市場上的競爭力。品牌商數量近年變化不大,但現有的品牌都不斷擴大綠色環保產品的規模。

消費者需求漸趨多樣化

隨著打印機科技越來越先進,消費者的需求亦變得多樣化。劉燕指出,現時的消費者會期望產品功能更專業化:「對速度的要求更高,比如一分鐘要達到50張的打印速度,以提高辦公效率。」 另外,消費者亦希望機器的節能能力更高,例如從睡眠狀態高速復原到工作狀態,為客戶節能之餘也節省打印所需時間。在打印品質方面,劉燕表示打印成品的彩色效果亦是消費者留意的一項指標。

售後服務個性化是市場趨勢之一。由於產品多以租賃或分期付款形式賣給客戶,售後服務質素成為客戶考慮的一個重要因素。劉燕解釋,良好的售後服務包括迅速回應、優質上門維修、免費換粉、免費保養等。客戶一般偏好大品牌,品牌意識比較強,但並無來源地的偏向。劉燕解釋,內地客戶重視品牌口碑多於品牌的權威認證。放眼未來,劉燕認為客戶會要求更智能化的機器,例如從手機或雲端裝置直接連結打印,而軟硬件一起銷售的情況會更常見。品牌的優勢在未來會越走越明顯,消費者都會傾向相信品牌就等於專業。她又透露,競爭激烈的產品如一體機等將會變得大眾化,發展潛力相當大。

品牌商須與代理商溝通合作

劉燕坦言富士施樂與其代理商的關係較為簡單,代理商以批發價購入產品後就須負責所有銷售安排與售後服務,品牌商的介入較少。在宣傳推廣方面,劉燕解釋宣傳依然是以品牌商為主導,代理商的角色只是在銷售時根據客戶的需要作品牌推薦。至於產品的定價,劉燕指出價錢是由品牌商與代理商協議定出,一般會根據出貨量來決定價錢的高低,如果代理商的銷售出色,一般會有額外折扣優惠。劉燕認為,品牌商與代理商的成功合作,很大程度決定於品牌商品的宣傳推廣以及品牌的口碑。

新品牌進攻內地市場挑戰多

劉燕認為,內地市場大多被美國及日本品牌壟斷,新品牌進入比較困難。然而,只要做好事前工夫,港商還是可以在內地市場佔一席位。劉燕指出,港商可考慮打造地區性品牌,針對三、四線城市作重點銷售,對小客戶銷售小型機;另外,港商亦可利用代理商的地區網絡,多加宣傳自身品牌。在尋找代理商的時候,劉燕認為最好找一些只代理單一品牌的代理商:「代理品牌多的話,在銷售的時候就可能顧此失彼。」最後,她認為港商不宜著眼高端機市場,因為市場規模小,而且早被其他大品牌壟斷,在小型機市場反而會較易取得地位。

資料提供 圖片:黃醒彪
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