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绿色环保打印势成内地市场主流

专访富士施乐(中国)有限公司客户经理刘燕女士

打印机、复印机已是家庭与企业必备的设备,近年来由于内地居民对环保的意识提高,节能、绿色印刷渐渐成为内地打印机市场的主调。富士施乐看到这个市场的潜力,在其产品中注入绿色环保元素,期望以市场领导者的姿态,带起打印机市场的绿色热潮。

全面投资绿色环保市场

富士施乐在1995年进入内地市场,现时总部员工人数约600人,其他城市分部则各拥有一支约200人的团队。在业务性质方面,富士施乐主要是针对企业用户,提供的产品主要是打印机和复印机等办公室用品。另外也有一些特殊客户,例如工厂或打印店之类。富士施乐在10年前开始进入绿色环保市场,经过一番转型之后,至5、6年前已将绿色环保产品完全替代原本的产品,打造绿色新形象。富士施乐至今已成功在内地30多个城市立足,当中包括上海、北京、深圳、广州、南京、苏州和成都等。

销售模式因应城市发展程度

富士施乐(中国)有限公司客户经理刘燕表示,在一、二线城市有70%销量都是以直销为主,客户主要是国企(包括政府、金融、教育机构等)、民企(建筑或广告设计等),以及外企。一、二线城市的客户通常会要求一体式或复合式机组,以及更佳的售后服务,务求达至客户的要求以建立客户的信赖度。至于三、四线城市方面,富士施乐则选择由代理商全权管理销售。刘燕指出这些城市的客户偏好二手货,希望以更优惠的价格购买产品,购买的通常是小型桌面机。

网络销售亦是其中一个销售渠道,主要针对的是个体户。刘燕认为,网络销售的优势在于它的方便及成本更低,因为流程上比实体销售简单,而且网上客服(客户服务员)可完全取代销售人员:「不需要有销售人员,只要有一个客服回答一些问题,就可以购物了,所以流程会比较好一点。」对客户来说,网络销售所提供的价格更便宜,在购买上亦较实体销售方便:「对客户来说(网购比较)方便,因为在网络上直接可以浏览到各种信息,而且还有竞争品牌的产品,他都可以进行对比。」刘燕认为,要令客户有更佳的网上购物经验,服务的同等性和及时性尤其重要:「网络销售大家比较关心的是售后服务是否跟直销一样及时,网络销售见不到服务人员,只要网上购物跟线下购物一样享有维修和售后服务,我觉得消费者便会放心购物。」富士施乐在网上主要是销售小型机,销售额近5年有明显增长。

绿色环保势成新主流

对于绿色环保,刘燕形容为它是「锦上添花」的概念:「现在整个中国的企业可能有千多万家,每间公司都会有电脑等设备,耗电不少,是较高的成本消耗,如果你的产品能够降低能耗,公司会乐意考虑,因为直接给他们降低了成本。」

刘燕认为绿色环保会成为新趋势,除了成本因素,还因为现时越来越多企业留意到它们的企业责任:「他们会认为我不光是创造自己的财富,还要为社会在节能环保上做出一点贡献。」可见绿色环保市场的潜力相当大。刘燕又指出一、二、三线城市的增长基本上是同步的,因应市场不断变化的需求,富士施乐基本上每3年就会更新一代产品,以保持在市场上的竞争力。品牌商数量近年变化不大,但现有的品牌都不断扩大绿色环保产品的规模。

消费者需求渐趋多样化

随着打印机科技越来越先进,消费者的需求亦变得多样化。刘燕指出,现时的消费者会期望产品功能更专业化:「对速度的要求更高,比如一分钟要达到50张的打印速度,以提高办公效率。」 另外,消费者亦希望机器的节能能力更高,例如从睡眠状态高速复原到工作状态,为客户节能之余也节省打印所需时间。在打印品质方面,刘燕表示打印成品的彩色效果亦是消费者留意的一项指标。

售后服务个性化是市场趋势之一。由于产品多以租赁或分期付款形式卖给客户,售后服务质量成为客户考虑的一个重要因素。刘燕解释,良好的售后服务包括迅速回应、优质上门维修、免费换粉、免费保养等。客户一般偏好大品牌,品牌意识比较强,但并无来源地的偏向。刘燕解释,内地客户重视品牌口碑多于品牌的权威认证。放眼未来,刘燕认为客户会要求更智能化的机器,例如从手机或云端装置直接连结打印,而软硬件一起销售的情况会更常见。品牌的优势在未来会越走越明显,消费者都会倾向相信品牌就等于专业。她又透露,竞争激烈的产品如一体机等将会变得大众化,发展潜力相当大。

品牌商须与代理商沟通合作

刘燕坦言富士施乐与其代理商的关系较为简单,代理商以批发价购入产品后就须负责所有销售安排与售后服务,品牌商的介入较少。在宣传推广方面,刘燕解释宣传依然是以品牌商为主导,代理商的角色只是在销售时根据客户的需要作品牌推荐。至于产品的定价,刘燕指出价钱是由品牌商与代理商协议定出,一般会根据出货量来决定价钱的高低,如果代理商的销售出色,一般会有额外折扣优惠。刘燕认为,品牌商与代理商的成功合作,很大程度决定于品牌商品的宣传推广以及品牌的口碑。

新品牌进攻内地市场挑战多

刘燕认为,内地市场大多被美国及日本品牌垄断,新品牌进入比较困难。然而,只要做好事前工夫,港商还是可以在内地市场占一席位。刘燕指出,港商可考虑打造地区性品牌,针对三、四线城市作重点销售,对小客户销售小型机;另外,港商亦可利用代理商的地区网络,多加宣传自身品牌。在寻找代理商的时候,刘燕认为最好找一些只代理单一品牌的代理商:「代理品牌多的话,在销售的时候就可能顾此失彼。」最后,她认为港商不宜着眼高端机市场,因为市场规模小,而且早被其他大品牌垄断,在小型机市场反而会较易取得地位。

资料提供 图片:黄醒彪
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