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開拓中東消費市場:「時尚生活匯展.迪拜2018」的啟示

「時尚生活匯展.迪拜2018」已於6月25至26日舉行,據展覽所見,中東消費者非常重視優質和設計富有創意的產品。該地區以大家庭為主,對玩具和兒童產品需求甚殷;迪拜的醫療旅遊業欣欣向榮,推動了醫療保健設備和技術行業的發展(調查結果詳見《時尚生活匯展.迪拜2018調查結果:消費品市場前景亮麗》) 。

與美國和歐洲等發達市場相比,中東和非洲的訂貨量較少。為盡量降低違約風險,供應商最好在付貨前要求買家支付至少三成貨款作為訂金。製造商和貿易商設計產品和制訂營銷策略時,也應注意當地的文化背景。最後,同樣重要的一點是,信任是建立長遠商業關係的基礎。

設計與創新至關重要

相片: 確時重新設計 Wi-Fi時鐘吸引中東顧客。
確時重新設計 Wi-Fi時鐘吸引中東顧客。
相片: 確時重新設計 Wi-Fi時鐘吸引中東顧客。
確時重新設計 Wi-Fi時鐘吸引中東顧客。

優質和設計創新的產品在中東和非洲市場大受歡迎,原因是當地消費者崇尚美觀新穎及採用最新技術的產品。有見及此,香港鐘錶製造商確時(Accue)在「時尚生活匯展」上展示新款Wi-Fi時鐘,得到很多積極的回應。

確時於2013年開業,推出擁有專利技術的無線電數據廣播系統(Radio Data System)時鐘。最近,該公司推出Wi-Fi時鐘,利用Wi-Fi功能把必要的時鐘配置與時間源同步,從而提供準確可靠的時間顯示。 Wi-Fi時鐘在設定後可自動校時,這項功能對伊朗、以色列和約旦等實行夏令時間的中東國家消費者特別有吸引力。此外,酒店、醫院和學校等都需要有同步時鐘,也是確時的潛在顧客。該公司董事葉健利表示:「為更好地滿足顧客的需要,我們推出的產品必須配合市場特點,這點十分重要。因此我們加入夏令時間功能,並重新設計出一些豪華而且色彩鮮艷的時鐘。」

兒童相關產品大受青睞

相片: 威達鞋業公司總經理呂德麟。
威達鞋業公司總經理呂德麟。
相片: 威達鞋業公司總經理呂德麟。
威達鞋業公司總經理呂德麟。

在很多中東和非洲國家,有兩個或更多孩子的大家庭比比皆是,因此服裝和嬰兒玩具等針對兒童的消費品大有需求。

十多年前,威達鞋業公司總經理呂德麟通過展覽會向中東市場銷售童鞋,賺得第一桶金。「我們的產品質量佳,設計時尚,很受中東顧客歡迎。我們還為他們提供各種選擇,包括休閑鞋、涼鞋和學生鞋。」威達鞋業總部設在香港,生產基地位於廣東。現時,該公司通過連鎖鞋店ShoeMart,在迪拜、巴林和沙特阿拉伯銷售產品。

保健旅遊熱潮推動醫療用品市場

阿聯酋的醫療旅遊業成績斐然,獲外國旅客評為享受優質診斷治療服務的首選地點。2016年,超過32萬名國際旅客到迪拜享受醫療服務,其中37%來自亞洲,31%來自海灣合作委員會成員國,15%來自歐洲。

鑒於迪拜的醫療旅遊業一片蓬勃,香港參展商再生基因醫學顧問有限公司預計今年在迪拜開設醫療中心,由英國持牌醫生向醫療旅遊人士,特別是中國內地旅客提供幹細胞治療。

該公司行政總裁陳艾表示:「我們選擇迪拜,原因在於迪拜醫療城(Dubai Healthcare City)自由區允許外國醫生執業,而且不會阻礙資金流動,也不會對公司實施管制。我們原本希望把這項技術帶到香港,但是難以實行,因為香港只允許本地畢業醫生執業,而懂得這類治療的英國醫生卻面對很多限制。」

針對消費者的醫療產品也備受關注,包括優生保健產品有限公司推出的FivePro五合一多功能護關墊。這些多功能護關墊共有5種功能,即遠紅外線、負離子能量、磁療、冷敷和電子艾灸,具有7種配合身體不同部位需要的設計,用於全面保護關節和肌肉健康。這些產品使用外置充電池,方便隨處使用。參展商說:「我們收到很多查詢,因為這項技術對中東顧客來說仍然是新概念。他們通常會服用止痛藥、塗抹乳霜或藥膏來處理關節問題,但成效不彰。這些產品為他們提供一種更方便有效的新解決方案。」

相片: FivePro五合一護腕墊。
FivePro五合一護腕墊。
相片: FivePro五合一護腕墊。
FivePro五合一護腕墊。
相片: FivePro 五合一護肩墊。
FivePro 五合一護肩墊。
相片: FivePro 五合一護肩墊。
FivePro 五合一護肩墊。

向中東/非洲銷售產品須知

「時尚生活匯展」的參展商還提到與中東及非洲商家貿易時,在業務運作和營銷方面應該注意的一些事項。

預期訂貨量不大

根據調查結果,中東和非洲買家的訂貨量較少,從100件到5,000件不等。特別是電子消費品和資訊科技產品,以及時裝和時尚配飾等主要產品系列,買家的訂貨量往往不夠500件,低於許多供應商要求的最低訂購量。為配合小批量訂單和測試市場反應,一些同時有向美國和歐洲等發達市場銷售產品的供應商,會把發達市場的存貨銷往中東和非洲市場。在某些情況下,如果訂貨量太少,單價便會較高。

發貨前處理好收款問題

雖然在中東和非洲營商沒有太多障礙,但供應商仍須審慎處理收款事宜。在中東和非洲地區,信用證並不常用,除非是一些信譽非常良好的買家。參展商在發貨前通常要求買家支付至少三成貨款作為訂金,甚至全數付款。

設計產品和制訂營銷策略須顧及當地文化

在產品設計和顏色選用方面,必須考慮目標市場的文化背景,這點十分重要。例如,在中東地區,大多數人信奉伊斯蘭教。由於宗教信仰關係,玩具生產商要避免其產品涉及豬。在色彩使用方面,中東消費者較喜歡金色和鮮艷顏色,而服裝和珠寶則要使用閃亮材料。

在目標市場設立據點

參展商表示,根據過往的營銷經驗,在中東市場開展業務,設立當地據點非常有用。產品可以在實體店或其他地點展示,讓當地供應商及零售商挑選;在當地設有辦事處更可方便洽談業務。資金和人手有限的港商可考慮與其中東夥伴合作,物色產品展示平台。

營銷策略應配合當地市場特點

在中東這樣分散的市場,供應商應瞭解各地市場的特點,以便制訂合適的營銷策略和產品廣告。例如,沙特阿拉伯有九成人口是阿拉伯人,而鄰國阿聯酋則是多民族市場,外籍人員佔人口八成以上,其中過半是來自印度、巴基斯坦以及菲律賓等地的南亞和東南亞人。由於人口構成不同,一成不變的策略並不可行,供應商應根據各地的要求和偏好進行調整。

建立友好關係

建立信任是在中東營商的關鍵,因為當地人認為人脈和商網密不可分。阿拉伯人喜歡與認識並信任的人做生意。香港收音機製造商翹力有限公司分享了該公司20多年前贏得當地買家信任的故事。當時,收音機在中東市場仍是新事物,當地買家不知道他們向翹力訂購的收音機與警察使用的頻率相撞。

翹力的東主講述他們如何迅速採取行動,幫助客戶解決問題,建立了信任,為長期關係奠定基礎。他說:「當我們知道收音機被海關扣押,就向客戶提供全額退款,並生產另一批收音機,因為我們重視雙方關係,期望長期合作。」

資料提供 圖片:何善敏
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