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開拓內地綠色茶品市場

專訪豐澤阿里控股(香港)有限公司項目負責人余新康先生

中國經濟發展迅速,國內人民的生活質素越來越好,也更關注健康。因此對綠色、健康產品的需求也在增加。豐澤阿里控股(香港)有限公司主要研發生產一系列天然生態原材料的深加工產品,包括有機產品以及養生保健品等,主要面向內地市場,豐澤阿里項目負責人余新康先生和大家分享他的經驗,幫助香港中小企業探索開拓內地綠色、健康產品市場。

利用天然植物  以綠色茶品定位

豐澤阿里團隊對於醫療領域和健康概念相當熟悉,在機緣巧合下,團隊利用了東南亞地方特有的東革阿里植物資源,研發健康產品。這種植物只在東南亞生長,內地並沒有出產。余先生指出,這種植物其中一個主要功能是活血祛濕,還有補腎和醫治痛風等功能。余先生的團隊把這種植物配合其他天然中藥材,以收保健養生的功能。這個產品在內地的定位目前並不是保健品,而是以天然綠色茶品定位。余先生解釋,他們選擇標榜「藥食同源」,產品可以當一般食品飲品,卻有保健功效,「這是茶類飲品,讓大家可以養成飲用的習慣。」

綠色產品市場大  消費者要求高

相片:豐澤阿里的產品。
豐澤阿里的產品。
相片:豐澤阿里的產品。
豐澤阿里的產品。

余先生指出,由於內地食品或飲品經常出現衛生安全等品質事故,還有一些唯利是圖的經營導致很多衛生安全問題。近十年,內地商人紛紛利用香港這個平台進口安全性極高的產品,特別是綠色食品。對內地消費者而言,香港的製作和監管做得相當好,他們也認同這種香港文化。「這是很大的一個優勢,內地消費者很熱衷於香港產品,對香港產品有信心。」

對於綠色產品,余先生認為內地有兩類消費群,一類是走高端的,追求色香味風格,要求的是獨特的優質產品,並不介意消費價格,對他們來說買到香港的產品便放心。另一群也追求香港的綠色產品,但消費力沒有這麼高。余先生說,他們會努力降低產品成本,以迎合這部分消費者的市場。

香港在農業方面沒有強勢,因此余先生認為,香港公司可以用香港管理模式與內地一些有機或是原生態農場合作。「這些內地農場都想做好,但需要更好的、國際化的技術或是管理概念。香港可以利用國際化思路去幫助他們監管和發展這些農產品,保持農產品的原始生態,然後利用這些原料開發優質產品。」

慎選經銷商並打好關係

余先生提到,他們現在推出的產品,結合了東南亞國家原產材料及中醫中草藥的方法,意味其中包含國家之間的文化交流,因此產品受到地方政府的關注。「媒體會主動找我們,比如中央或是地方電視台會主動來關注我們的產品。」余先生指出他們還會參與一些綠色產品、天然產品的學術交流。當這個產品受到專家認同,甚或出現在不同的學術研究裡面,便會在相關圈子裡傳開。

相片:豐澤阿里養生茶。
豐澤阿里養生茶。
相片:豐澤阿里養生茶。
豐澤阿里養生茶。

余先生認為目前來說,能夠快捷幫助他們進入內地市場的是電商。電商公司會對產品進行評核,包括產地來源、產品功效、產品檢驗報告等,電商操作的手法是最快最直接的。但經銷商則與消費群體的接觸最多,而在內地經商,建立關係網很重要。余先生說有時候不只是跟經銷商建立關係,經銷商也要建立他們另一層的關係。「香港公司習慣與外國公司打交道,可能比較容易溝通;而內地文化是不同的,所以我們就用產品本身的功效來做我們的招牌。」

選擇經銷商時,豐澤阿里是有選擇性的。余先生說,首先大家要有共同理念。豐澤阿里希望將這個產品帶入中國,不單是從經濟上去考量的。「經銷商的責任跟我們息息相關,經銷商要做足功夫,這也是我們評估的條件之一。」余先生認為選擇經銷商先要做好評估,包括這個經銷商本身的實力,例如辦事能力、財力,是否有完整的管理系統等。對經銷商要給予一個合理的經銷費,讓經銷商有合理的利潤。至於產品定價,除了研發成本,也要考慮生產成本,最重要的是市面上同類產品平均價位,以及每個地方的消費能力。

要吸引內地經銷商選擇跟香港公司合作,余先生認為首先自己公司要有質素和負責任,產品本身必須要獨特。「反過來經銷商也在評估我們,我們的管理、我們的組織、我們的團隊,這些都是經銷商評估的因素。」

要多瞭解和適應不同文化

在內地發展產品市場,余先生覺得困難的有三件事情。第一是關係,人脈關係是重要的。第二就是經銷模式不一樣,內地很多經銷商的硬件配置條件都很講氣派,他們的經銷員都是開著高級汽車停在公司門口,這跟香港的文化很不一樣。第三是消費者對產品本身的潛在要求不同,內地不同地區有些講究味道,有些不重功效而是要好味道,有些則剛好相反,要滿足這些不同類型的客人,會是很吃力的。

余先生認為,我們要瞭解和適應內地的操作文化,要做到平衡,所以找對內地經銷商很重要。「我們不用完全去否定他們的操作文化,就說關係這一層,我們真是遠遠不及他們,這方面我們就盡量交給經銷商去溝通、去合作,給空間他們去做。」但余先生也會提醒經銷商,這種吃吃喝喝的文化都是成本,他會盡量鼓勵經銷商以簡單、簡樸,以產品的功效為主的宣傳,向著這個正面健康的做法去操作。不同地方的人的口味不同,這是很難兼顧得到的,只能盡量去平衡。「我們由設計到生產,我們經歷的過程是艱苦的,只希望可以做出好的產品給大家。」

資料提供 圖片:黃醒彪
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