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開拓印度消費市場:網上眼鏡零售市場商機湧現

隨著經濟起飛,印度零售市場經歷了迅速的變化和發展,當地消費者已經逐漸接受和習慣網上購物。印度整體零售市場持續增長,其中一度滯後的眼鏡業現在是增長最快的零售界別之一。歐睿(Euromonitor)估計,2017年印度的零售總額超過6,000億美元,其中眼鏡產品包括眼鏡、太陽眼鏡、隱形眼鏡及護理液的零售額只有38.5億美元,佔總額約0.6%。不過論銷售增幅,眼鏡產品在2017年為14%,較整體零售增幅更勝一籌。值得注意的是,太陽眼鏡零售額錄得超過20%的增幅,超越眼鏡的表現,若以價值計算則佔2017年眼鏡市場的四分之三。

圖: 2017年印度眼鏡產品銷售比例
圖: 2017年印度眼鏡產品銷售比例

眼鏡銷售增長更勝整體消費市場

印度消費者可支配收入增加,無疑是眼鏡產品需求激增的主要推動力。印度平均經濟增長為6.5%或以上,令全年可支配收入達5,000美元的家庭數目有所增加。此外,印度消費者越來越重視健康和追求時尚,特別是在一線和二線城市,眼鏡和太陽眼鏡已普及起來,眼鏡店也越來越多,多數設於大型購物商場。香港貿發局經貿研究曾到訪一線城市的眼鏡店,發現相宜的價格和產品推廣活動,往往能鼓勵消費者購買多於1件眼鏡產品。事實上,印度的中產階層消費者很多都擁有超過1副矯正視力或時款眼鏡。未來幾年,眼鏡和太陽眼鏡在大城市的增長勢頭應會持續。相比之下,三線和四線城市以及鄉村地方的眼鏡銷售或會繼續滯後,因為在這些地方,很多人並未意識到視力受損可導致生產力下降的問題。不過這種情況正在改變,下文將會探討。

相片: 購物商場裡的眼鏡店正舉行促銷活動。
購物商場裡的眼鏡店正舉行促銷活動。
相片: 購物商場裡的眼鏡店正舉行促銷活動。
購物商場裡的眼鏡店正舉行促銷活動。
相片: 許多眼鏡店以免費驗眼招徠顧客。
許多眼鏡店以免費驗眼招徠顧客。
相片: 許多眼鏡店以免費驗眼招徠顧客。
許多眼鏡店以免費驗眼招徠顧客。
圖: 印度眼鏡產品銷售額
圖: 印度眼鏡產品銷售額

不同地區氣候因素影響太陽眼鏡需求

相片: 專門銷售太陽眼鏡的眼鏡零售商。
專門銷售太陽眼鏡的眼鏡零售商。
相片: 專門銷售太陽眼鏡的眼鏡零售商。
專門銷售太陽眼鏡的眼鏡零售商。

印度是南亞最大的國家,有各種各樣的氣候區域,例如南部屬熱帶氣候,喜馬拉雅山北部為溫帶和高山氣候,高地的冬季則持續降雪。過去幾年,香港貿發局經貿研究曾數度前往印度進行實地考察,包括到訪多個經濟特區,深入瞭解最新的商業和投資環境。考察人員注意到,在德里和古爾岡等北部城市,以及班加羅爾等南部城市,人們為了健康及追上潮流,對眼鏡的興趣與日俱增,而眼鏡產品也逐漸成為時尚配件。品牌產品和非品牌產品夾雜一起,各有市場。

品牌太陽眼鏡越來越受中產階層消費者歡迎,事實上其增長速度也較其他眼鏡產品為快。在2014至2017這4年內,太陽眼鏡的年均增長率為16.9%,較眼鏡的11.4%高。預計太陽眼鏡和眼鏡的兩位數增長將一直維持至2023年。

圖: 2013至2023年印度眼鏡產品銷售額
圖: 2013至2023年印度眼鏡產品銷售額

眼鏡市場仍由無組織零售商主導

印度的零售市場整體上非常分散,眼鏡市場也是如此。眼鏡銷售活動一般在商店進行,主要是視光產品店,尤以驗配眼鏡為然。這些店舖交易大部分被歸類為無組織零售市場的營業額,這個市場有很多獨立經營的眼鏡產品零售店和視光產品店,大部分都不在購物商場設店。值得注意的是,在印度,不少驗配眼鏡都是由沒有正規驗光師資格的配鏡師處理。從下面的數字可見,在印度眼鏡市場排名前11位的全國性品牌擁有人,於2017年所佔市場份額總和不到整體的四分之一,最大的一家業者也只是稍微高於10%。這些公司大多從事鏡片業務。專門從事眼鏡或眼鏡產品零售的營運商,沒有一家的市佔率超過3個百分點。

圖: 印度主要全國性品牌企業市佔率
圖: 印度主要全國性品牌企業市佔率
相片: John Jacobs專門店。
John Jacobs專門店。
相片: John Jacobs專門店。
John Jacobs專門店。

儘管無組織零售商主導眼鏡市場,但是近年有組織的眼鏡業營運商也更積極地投資創立連鎖店,同時加強教育消費者,提升其時尚意識。他們的工作已見成效,從市場份額逐步增長可見一斑。印度著名眼鏡公司Lenskart.com是個具體例子。為了在輕奢眼鏡產品領域站穩腳跟,該公司斥資開設多家John Jacobs品牌專門店,採用被視為顛覆傳統的定價模式,以相宜的價格提供多款優質時尚的眼鏡。該公司已計劃在德里、孟買、古爾岡和班加羅爾等一線城市開設大約20多家分店。

相片: 購物商場內一家Lenskart.com店銷售John Jacobs品牌產品。
購物商場內一家Lenskart.com店銷售John Jacobs品牌產品。
相片: 購物商場內一家Lenskart.com店銷售John Jacobs品牌產品。
購物商場內一家Lenskart.com店銷售John Jacobs品牌產品。

大品牌一方面致力拓展大城市的輕奢市場,一方面加大力度滲透較小城市和鄉村地區。例如,一些眼鏡品牌設立流動眼科檢查營,以提高消費者的護眼意識,並為農村地區提供配鏡師培訓。以Lenskart.com為例,該公司一方面提升零售店的裝潢設計,推廣價格相宜的輕奢品牌產品,同時也為需要眼鏡的印度人發起Vision to India運動,從而接觸更廣泛的消費群眾。該公司認為,印度有多達四分之一人口(約3.5億人)需要矯正視力,但只有5,000萬人有機會檢查視力和驗配眼鏡。該公司的目標是在未來5年利用全國過萬部流動眼科測試裝置,進行1億次視力測試。Lenskart.com正招募一支驗光師和配鏡師隊伍,讓他們走訪全國各地,到消費者家中提供視力檢查服務。

雖則有組織零售商的眼鏡和太陽眼鏡銷路錄得兩位數增長,但鑒於有組織零售業的消費者基礎較無組織零售業小很多,因此預期未來幾年,印度的眼鏡分銷渠道或整體眼鏡市場格局將會漸變而非劇變。方興未艾的網上眼鏡零售業,約佔印度眼鏡銷售總額2.6%,規模尚小但正在迅速擴張,下一節將會討論。

圖: 眼鏡產品分銷途徑
圖: 眼鏡產品分銷途徑

眼鏡網上零售逐漸吸引消費者

香港貿發局經貿研究最近發表一系列關於印度市場的文章,審視該國網上零售市場的發展,包括跨境電子商貿平台的冒起,供有意開發這個13億人口市場的香港公司參考(請參閱另外兩篇文章《開拓印度消費市場:把握電子商貿熱潮》及《開拓印度消費市場:印度DTDC與香港Buy For Me的合作個案》)。

印度兩大網上零售產品類別是服裝鞋履和電子消費品。在網購電子消費品中,大部分為智能電話等流動設備。由於智能電話是印度消費者最熱門的網購產品,該國政府已開始實施一項政策,吸引外商到當地投資生產智能手機。印度正努力減少對進口的依賴,希望到2020年電子產品的淨進口可降至零。(印度製造:分階段製造計劃刺激電子零部件需求)

消費者擁有智能電話,上網購物也就方便得多,更容易查看及比較不同商戶的價格。寬頻上網變得普及,主要得力於低價的服務計劃,以及商家在營銷活動中贈送SIM卡。加上智能手機銷量不斷增長,以及電子支付和信用卡支付漸趨普及,這些因素都有助推動整體網上零售市場的發展,網上眼鏡市場也不例外。下圖顯示,在2017年,眼鏡和個人配飾在印度網上零售總額中佔4%,雖然遠遠不及電子消費品所佔的比例(15%),但是明顯高於整體眼鏡產品銷售在印度零售總額中所佔的比例。

圖: 2017年印度網上零售狀況(按產品類別劃分)
圖: 2017年印度網上零售狀況(按產品類別劃分)

印度的眼鏡業在網上市場邁進了一大步,基本上各類眼鏡產品,包括眼鏡、太陽眼鏡和隱形眼鏡等,現在都在許多眼鏡公司的專有網站上出售。印度眼鏡業出現多種商業模式,有些實體店推出網上交易市場,一些純粹零售商為促銷眼鏡產品,包括驗配眼鏡,採取了「不問任何問題」的退貨政策,此舉贏得了消費者的支持。香港貿發局經貿研究最近到印度進行實地考察,發現零售商日益採用線上線下的混合策略來開拓銷路。舉例,中國智能電話品牌小米已超越三星(Samsung)成為印度市場領導者,前者除了成功利用網上交易平台外,也進一步擴展實體店渠道(請參閱開拓印度消費市場:網上平台與實體店相輔相成)。歸根結底,無論是網上還是實體的眼鏡零售商,都必須確保他們提供的視力護理產品價格相宜。印度的人均收入大約2,000美元,約為中國的四分之一。

與此同時,Lenskart.com積極部署線上線下整合策略,在全國推出許多舉措,實踐全方位渠道營銷模式。如前所述,該公司開設越來越多實體店,並大舉斥資推廣品牌。顧客無論在網上還是實體店購物,都可獲得優惠。隨著網上支付在印度日益普及,貨到付款的做法也很普遍,印度消費者已越來越接受在網上購買眼鏡和配件。Lenskart.com率先在其網站使用3D技術,借助消費者的網絡鏡頭,讓顧客通過電腦試戴眼鏡框,成為了創新技術的典範。此外,Lenskart.com有一項打破常規的舉措,就是由流動配鏡師上門為消費者測試視力,配鏡師更會帶備數百個眼鏡框給顧客選擇。

專門銷售眼鏡產品的網上零售商

雖然互聯網在提高消費者對視力健康的關注方面發揮很大作用,但許多消費者更喜歡個人化的視力檢查服務,就像他們接受疾病治療一樣。另一方面,越來越多消費者在購物時,會使用零售商同時提供的線上和線下渠道,獲取不少便利。他們會首先到實體店親身試戴眼鏡框,然後上網以優惠價購買,也會先在網上瀏覽用家的意見,然後才決定在網上或是實體店購買心儀產品。

香港貿發局經貿研究最近到印度德里和古爾岡進行實地考察,訪問了銷售眼鏡產品的網上零售商Coolwinks。該公司於2016年成立,現在已是依視路(Essilor)在世界各地收購的多個網上分銷渠道之一。依視路希望借助電子商貿潮流,直接接觸不同國家中更廣大的消費群眾[1]。在印度,依視路是最大的眼鏡營運商,一直與護眼專業人士合作。該公司表示,這些專業人士在服務消費者方面經驗豐富。該公司積極進攻視力護理產品的網上市場,目的是開拓印度一些較落後的地區。

香港貿發局經貿研究訪問Coolwinks後,對該公司的商業策略有較深入的瞭解,包括其供應鏈的安排。由於有依視路這家全球最大鏡片供應商作為母公司,Coolwinks得以為印度消費者提供一個方便瀏覽的網上購物平台,提供各種各樣的優質光學產品,包括驗配眼鏡和太陽眼鏡、眼鏡框、時尚護目鏡,以及許多不同的專業品牌和鏡片。為了吸引消費者和促銷,Coolwinks推出各種優惠,包括提供折扣和贈送眼鏡框,並採用創新的支付技術。

相片: 消費者可以在網上購買驗配眼鏡。
消費者可以在網上購買驗配眼鏡。
相片: 消費者可以在網上購買驗配眼鏡。
消費者可以在網上購買驗配眼鏡。
相片: 眼鏡公司的推銷宣傳。
眼鏡公司的推銷宣傳。
相片: 眼鏡公司的推銷宣傳。
眼鏡公司的推銷宣傳。

Coolwinks表示,鑒於消費者對創新和潮流產品的需求日益增長,眼鏡框供應商需要在更短的時間內交貨,一般是30至40天。至於採購方面,Coolwinks有興趣在中國購入眼鏡框,目前主要是在溫州和丹陽等地買貨,當地眼鏡框的出口價格比印度產品低很多。

該公司指出,印度的眼鏡框生產能力正在改善,古吉拉特邦便是一個例子。有跡象顯示,一些產品線的質量正在逐步提升。不過,就價格而言,印度眼鏡框仍未夠競爭力,更不用說製造商在產品創新方面的能力,尤其是涉及合成材料的產品。與金屬眼鏡框不同,印度當地供應的醋酸酯纖維框與市場需求有點脫節,因此,在可見將來,海外供應將繼續在市場領先。

為應付網上訂單緊迫的送貨時間,Coolwinks須依靠空運把貨品從中國運送到印度,以及運往印度各地。該公司除了免費送貨外,也提供「不問任何問題」的免費退貨服務,希望顧客能享受方便簡單的網上購物體驗,選購各種各樣價格相宜的眼鏡產品。

相片: 顧客可享用免費送貨、貨到付款和14天內免費退貨的服務。
顧客可享用免費送貨、貨到付款和14天內免費退貨的服務。
相片: 顧客可享用免費送貨、貨到付款和14天內免費退貨的服務。
顧客可享用免費送貨、貨到付款和14天內免費退貨的服務。

為了避免庫存不足,Coolwinks一般在倉庫保存足夠2至3個月所需的貨品,也就是50萬個庫存單位(SKUs)。在印度排名前10位的城市或一線城市佔Coolwinks眼鏡銷售額約40%。然而,該公司透露,三線或四線城市的銷量已有增加,佔總銷量約20%,反映該公司正嘗試加大力度進軍印度的小城鎮。

Coolwinks有意深入內陸地區市場。該公司指出,與大城市相比,小城鎮顧客訂購的產品價格幅度越來越窄,可見這些消費者傾向訂購更基本和更經濟的貨品。Coolwinks表示,更好的互聯網連接服務和更精準的消費公式,對進一步提高一二線城市以外消費者的網購需求大有幫助。

雖然許多印度人比較喜歡前往實體眼鏡店,以便更準確地試戴,但Coolwinks發現,超過90%顧客對他們的網購過程感到滿意,包括那些訂購驗配眼鏡的顧客。只有約10%的顧客出於各種原因退貨。

Coolwinks營運了大約兩年,目前已有超過100萬名客戶,並預計到2020年這數字將大幅增加。Coolwinks對前景十分樂觀,有信心可以從領先的網上眼鏡零售商手中奪取不少網上市場份額,有能力為印度消費者提供更多眼鏡種類和款式。

Coolwinks採用純粹的網上策略,與領先者爭奪市場份額,因此必須繼續提供具有價格競爭力的產品。與大型電子交易市場和其他網上平台一樣,Coolwinks似乎會在短期內把爭奪市場份額置於盈利能力之前,因此仍需一段時間才能實現收支平衡,而這也會繼續在其定價和採購策略中反映出來。

Coolwinks希望通過參加香港的眼鏡展,掌握最新的市場趨勢,並藉此物色供應商。他們也願意考慮中國內地以外的供應商。在中國內地營運業務的香港眼鏡框供應商應留意,如果要贏取Coolwinks等印度買家的垂青,就必須面對產品創新、成本控制和生產周期短等挑戰。

香港對印度的眼鏡產品出口迅速增長

在2018年上半年,印度尚未躋身香港十大出口市場,但自2014年以來,香港對印度的出口已幾近倍增。2018年6月,印度市場佔香港總出口約1.3%。印度是香港第二快速增長市場,緊隨巴西之後,2015至2017年的年均增長率為55%。在2017年,若以按年增長計算,印度是第三大增長迅速的市場,緊隨日本和澳洲之後。香港供應商具有創新精神,能夠迅速推出各種具有價格競爭力的產品,應可繼續把握印度市場帶來的商機。

表: 香港對印度的眼鏡產品出口
表: 香港對印度的眼鏡產品出口

[1]  法國公司依視路是世界首屈一指的鏡片及隱形眼鏡製造商,已與意大利著名眼鏡框供應商Luxottica合併。依視路開始發展網上分銷渠道,收購多家網上眼鏡零售商,包括FramesDirect®、EyeBuyDirect®、Coastal®、Clearly®、VisionDirect、MyOptique、elens、eOtica 及 Coolwinks。

資料提供 圖片:何達權
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