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電子商貿:市場推廣有效到位是成功關鍵(駿聆通專訪)

近年全球經濟放緩,致使香港傳統貿易商接獲的出口訂單大減,許多已經另闢分銷途徑,從事跨境電子商貿活動。不過,數碼世界瞬息萬變,要熟習這個市場環境並不容易。

對很多新進業者來說,通過天貓(Tmall)和淘寶(Taobao)等知名電商平台把產品銷往龐大的內地市場,似乎是最容易的起步方案。資深貿易商兼駿聆通創辦人陳志平最初也是這樣作。

相片:駿聆通設計及銷售長者用品,例如附有放大鏡的指甲鉗。
駿聆通設計及銷售長者用品,例如附有放大鏡的指甲鉗。
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駿聆通設計及銷售長者用品,例如附有放大鏡的指甲鉗。

駿聆通是一家ODM(原創設計)生產商,經營長者保健養生產品,主要出口市場為美國和歐洲。2013年,陳志平開始拓展內地電商市場,在淘寶開店。最初,他聘用一名內地員工管理這家淘寶店,但一年後他察覺到,員工必須妥善監管,工作表現才會好。

其後,陳志平決定把電商業務外包給內地一家有經驗的營運代理,同時向內地多個第三方平台登記,其中包括京東(JD.com)、微信(WeChat)及微博(Weibo),可是這些轉變並未帶來預期的業績。

陳志平自問:「在網上掛單出售的產品如恆河沙數,自己的產品怎樣才能被發掘出來?有人建議我假造成交來刺激銷路,這樣在電商平台的排名便會上升,顧客也較容易看見我們。但是我認為我們不應該這樣做,這個方法根本不道德,更不用說行不通。事實上,製造大量交易的成本很高,因為商家仍然要支付佣金,此外還有物流成本和銷售稅金。這純粹是個賬面遊戲,只有電商平台和靠佣金生活的代理會是贏家。」

經過多年摸索,陳志平得出一個結論,就是歸根究底,基本元素最為重要。要在這個看似繚亂的數碼世界取得成功,網店的定位必須非常明確,而且要有獨特的自家產品。業者要確定甚麼產品真正有市場需求,瞭解消費者行為,比較各種渠道的優缺點,並要學習有效的市場推廣手法。陳志平參加了一個由淘寶大學(淘寶的教育培訓部門)開辦的啟蒙課程後,明白網上營銷確實需要專業知識。

現在,陳志平在流動平台營運自家的微型商店(微店)。他認為,跟天貓等大型電商平台比較,微店的模式更適合香港中小企業。微店通過個人網絡和朋友圈子銷售產品,由於這些人活躍於微信、微博或QQ等社交媒體,因此店家可以把推廣資源集中在一個較小的目標群組上。陳志平說:「相比之下,投入大型第三方平台的推廣開支就如水滴入海,不見踪影。」

陳志平認為,香港商家應考慮攜手創造一個垂直式平台,即專門的業界平台,藉此整合推廣資源。雖然同一平台上的商家必有競爭,但環境仍不如大型第三方平台般嚴峻。

陳志平說:「跟不上電商潮流的行業或公司,遲早出局。港商現在是時候認真研究網上市場了。」

資料提供 圖片:馬穎德
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