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香港企业进入大湾区个案(3):智能楼宇控制系统市场

专访香港万家智控有限公司/深圳凝方科技有限公司联合创始人兼首席执行官林恒一博士及联合创始人兼首席营运官萧钧泽

万家智控有限公司(以下简称「万家智控」)于2013年在香港成立,是香港专业的智能楼宇控制系统方案供应商。2016年,公司在深圳前海设立自己的研发团队,成立深圳凝方科技有限公司(以下简称「凝方科技」),希望把握粤港澳大湾区的发展机遇,凭借在香港智能楼宇控制系统市场的经验和技术,研发新型的整合产品,提供给香港及内地市场。凝方科技首席执行官林恒一博士及首席营运官萧钧泽为我们介绍其选择深圳前海落户的原因,以及在粤港澳大湾区研发和发展智能楼宇控制系统业务的营运经验,为业界提供宝贵参考。

集中研发智能楼宇控制系统产品

万家智控是2013年在香港成立的,主要业务是为香港的商业大厦提供楼宇控制系统服务。在成立初期,他们在不同的楼控系统项目中发现行业上存在痛点:传统的楼宇控制系统在过往几十年期间一直被欧美公司的品牌和产品垄断市场,这么多年这些产品并没有太大的创新和突破。萧钧泽说:「我们在香港的客户,包括地产发展商和建筑顾问公司,开始在楼宇设计中构思一些新的方向和元素,但在实际应用上,现有的楼宇控制系统产品未能很好地满足客户的需要。这令我们萌生念头,我们自己可不可以做一些产品出来,去弥补现在市场产品的不足。」

2016年林恒一博士和萧钧泽决定来深圳前海创业,成立凝方科技,建立研发团队,进行智能楼宇控制系统产品的研发。萧钧泽说:「当时也是机缘巧合,深圳前海的宣传比较多,鼓励香港青年来前海创业,在政策上有相应的便利和优惠。所以,2016年我们选择了前海深港青年梦工场,并进驻了其中一个孵化器。」

相片: 2016年于前海深港青年梦工场成立深圳凝方科技有限公司。
2016年于前海深港青年梦工场成立深圳凝方科技有限公司。
(左起) 首席营运官萧钧泽、首席技术官苏颂尧及首席执行官林恒一博士。
相片: 2016年于前海深港青年梦工场成立深圳凝方科技有限公司。
2016年于前海深港青年梦工场成立深圳凝方科技有限公司。
(左起) 首席营运官萧钧泽、首席技术官苏颂尧及首席执行官林恒一博士。
相片: 2019年第二季推出的产品Zion,将传统灯掣及温度控制器智能化。
2019年第二季推出的产品Zion,将传统灯掣及温度控制器智能化。
相片: 2019年第二季推出的产品Zion,将传统灯掣及温度控制器智能化。
2019年第二季推出的产品Zion,将传统灯掣及温度控制器智能化。

凝方科技目前专注研发的方向是,将物联网以及云端平台结合楼宇控制系统,让用户能够以最简单的方式与楼宇设备进行互动。萧钧泽说:「我、林博士以及我们的团队都有软体产品开发和软体工程的经验,在前海创立团队,专注研发云端控制平台以及物联网硬体产品。目的是通过这个产品去打通大厦的各种设备,令用户可以在云端平台进行控制和监测,让大厦里面的使用者感觉更舒适。以冷气调节方面为例,现时商业大楼的中央空调都没有考虑到人的舒适感,香港大部分的公共地方空调温度都被设置到偏低,不但使人感到不舒服和减低工作效率,更造成能源浪费。」

凝方科技运用大楼不同空间的温湿感应器等的数据,结合使用者透过手机应用程式的控制及舒适度之表达,利用人工智能算法建立人体热舒适感的模型,让空调控制系统可以根据不同空间使用者的需求而调节冷气温度,一方面达致节能减排,另一方面可以提升使用者的整体舒适度。

内地与香港市场拓展模式的差异

香港的智能楼宇控制系统市场相较于内地市场更为成熟,香港的商业大厦或物业管理公司对楼宇智能控制系统的认识度和应用度都比内地市场高。「香港市场对节能减排、绿色环保的需求高,相应也带动了对楼宇智能化控制系统的需求。而且香港地产商的想法比较前瞻,我们香港公司作为一个方案供应商的角色,与这些直接客户合作,可以做更多的创新,将他们的想法变成可行的方案。同时,我们经常从客户身上获取他们对项目的需求和想法,也会转化为我们对未来同类项目的要求和标准,从而不断提升我们产品的等级层次。」萧钧泽说:「香港具备一个运用智能楼宇控制系统的应用市场,这些实际的案例经验可以帮助我们不断提升对产品的要求和标准。」

凝方科技成立3年间,主要专注在产品研发上,研发出来的新产品已经在香港市场投入使用,得到不少客户的肯定,也累积了不少成功的项目案例。萧钧泽说:「2019年,我们已经确立开拓内地市场的目标,并开始着手组建销售团队,希望将我们的产品推进内地市场。」

萧钧泽表示,内地市场的拓展方式与香港不一样。「我们香港公司是一个智能楼宇控制系统解决方案的供应商,我们会根据客户的需求进行产品设计以及项目实施,整个过程与客户的合作是非常紧密的,可以说是完整方案、贴身服务模式。」萧钧泽说:「但对于内地市场来说,即使我们只聚焦在广东地区,也是一个相当广阔的地域范围。如果以与香港公司一样的方式来拓展的话,资金和人力资源的需求会十分庞大,以我们目前的公司规模来看,不太现实。」

就初步客户接触来看,林恒一认为内地客户与香港客户有较大的分别:「我们对接的直接客户大部分是物业管理方或房地产商,但通常情况下他们的租户才是使用者。内地客户更关心系统的成本,会否导致他们的开支变大;安装了智控系统又不能直接带动租金上升,反而可能影响了利润等问题。而香港客户更关心系统对物业的增值,或者对企业形象的提升,他们非常愿意对此投资。」

所以对于内地市场的拓展,凝方科技认为应该采用另一种模式:打造一个整合型的标准产品(包括云端平台、智能硬体等),透过一些内地的合作伙伴(例如,类似万家智控性质的方案商、建筑设计顾问公司、做楼宇控制系统的工程公司等)销售产品,培训他们如何装配,由他们提供服务给终端商业客户。萧钧泽说:「这样的话,我们不需要投入太多的资金和资源。」

相片: 林恒一博士于贸发局创业日担任分享嘉宾。
林恒一博士于贸发局创业日担任分享嘉宾。
相片: 林恒一博士于贸发局创业日担任分享嘉宾。
林恒一博士于贸发局创业日担任分享嘉宾。

研发团队落户深圳的原因

深圳前海与香港的距离接近,所以林恒一等每天往返于香港及深圳办公室之间。林恒一坦言,选择第一站落户在深圳,是因为这里的成本较低、配套产业链齐备以及政策优惠。他说:「香港的招聘成本相对较高,写字楼的租金也更昂贵。我们做的是智能硬体研发,在香港缺少相关的工厂进行硬体生产,但深圳有很多相应的供应链资源,我们只需要跟他们对接就可以推出成型产品。在深圳从采购零部件、焊板到量产等工序都可以一站式做到,成本控制也较容易。而且内地市场有很多初创孵化器、创业平台等,也有相应的政策优惠,对我们非常有吸引力。」

相片: 万家智控进入2018前海招商杯创业大赛决赛并成为优秀项目之一。
万家智控进入2018前海招商杯创业大赛决赛并成为优秀项目之一。
相片: 万家智控进入2018前海招商杯创业大赛决赛并成为优秀项目之一。
万家智控进入2018前海招商杯创业大赛决赛并成为优秀项目之一。

「最重要是从成本方面考虑,如果在两地要聘请同样资历的工程师,深圳的成本会比较低。而且深圳城市规模大,当地有很多知名的互联网公司,有浓厚的创科气氛,而且相对香港更能够聘请不同专业的人才。例如聘请硬体工程师,在香港可能会比较难找;在深圳的话,第一招聘面试安排时间较短,第二面试者众多,会有更多的选择空间,经验也会与我想要的匹配。」萧钧泽补充:「当然也会有利有弊,项目团队在香港,研发团队在深圳,需要穿梭两地,还有如何适应内地文化,以及管理内地同事与管理香港同事之间的差异等问题,都需要考虑。」

林恒一表示认同,指内地同事的一些习惯和做事方式确实跟香港同事有较大的差异。「例如,内地同事的个人隐私和知识产权保护意识没有香港人这么高。在离开工作位置或下班时都没有将电脑系统锁屏,我们会比较关注这些细节,因为涉及到公司资料和知识产权的保护,故此在培训方面需要多下功夫。又例如,内地同事会直接用微信处理工作和私人的事情,而香港的工作文化是商业上的合作一定是通过电子邮件处理的,微信是个人社交媒体,较少会用作处理公事。」林恒一说。

萧钧泽补充:「香港团队对职业和公司的忠诚度会比较高,香港公司成立到现在,很少同事离职,稳定性比较高。相反在内地,从2016年到现在,凝方科技在聘请方面花了很多时间和成本,有些做了几个月,很快就离开。」在深圳,创科公司多,员工忠诚度不高,离职率比较高,加上深圳是一个移民城市,其他省市来工作的人较多,经常遇到员工因为老家的各种情况突然就提出要回老家工作,对公司的运作有一定挑战。针对这种情况,公司管理层发现,目前聘请的员工基本都是90后,他们不再是仅仅关注薪资的一代,对他们来说,公司的工作文化及发展前景,还有工作的满足感更为重要。因此,凝方科技强调公司内部沟通的重要性,自己的优势不单要对外宣传,也要对内宣传,要让公司同事了解公司的使命以及最新发展动向,令他们更有归属感。

相片: 香港公司与内地公司的同事每两个月进行一次交流,建立团队关系及增加员工归属感。
香港公司与内地公司的同事每两个月进行一次交流,建立团队关系及增加员工归属感。
相片: 香港公司与内地公司的同事每两个月进行一次交流,建立团队关系及增加员工归属感。
香港公司与内地公司的同事每两个月进行一次交流,建立团队关系及增加员工归属感。

在粤港澳大湾区的发展策略

目前项目团队在香港,研发团队在深圳,在深圳研发出来的产品拿到香港市场应用。下一步计划将产品推广到内地市场应用,但拓展模式会以「产品销售」替代「项目销售」。林恒一坦言,因为产品的复制能力会强于项目的复制能力,「产品销售」会帮助他们更快地拓展内地市场。

「香港公司一直以来发展都相对顺利,一直保持盈利状态,但我们也不局限只满足香港市场,希望可以跟随市场发展步伐,借着中央政府在粤港澳大湾区的规划,进入更广阔的内地市场。」林恒一说。

凝方科技计划将第一个内地市场销售点设置在珠海,原因有三:第一,珠海对高新科技应用的开放度和接受度较高,在政策上愿意吸引高新科技企业落户;第二,在距离上也很便利,随着港珠澳大桥的开通,可以即日来回;第三,珠海整个城市尚在发展,有很好的发展潜力,且市场竞争也不会过于激烈。萧钧泽说:「我们花了两天的时间去走访珠海各个关键环节的一些政府部门,对当地的政策和市场有了一定的了解。今年计划在珠海建立销售团队,招募合作经销商,做销售配套工作。」

市场前景较优惠政策重要

林恒一表示,粤港澳大湾区各地政府为了吸引更多的企业落户,会推出不少优惠政策,例如租金补贴、人才薪金津贴等。但企业需要注意的是,不要被优惠政策和补贴吸引,而忽略了对当地市场的考虑。如果当地业务无法有效拓展的话,很难维持生存。「在听到大湾区的政策优惠后,很多香港人都想来大湾区大展拳脚,最好先思考公司的业务是否与计划落脚的城市需求配合到。」

同时,林恒一也提醒政策适用范围和申请周期的问题。「我来前海之前可能听到很多吸引的政策,但来到之后发现,可能10项政策里,真正适合香港企业申请的只有1至2项,甚至申请的周期也未必如想像中这么快。」林恒一说:「企业不要被政策和补贴驱动,要看业务本身有没有需求。我们公司对智能硬体的开发有需求,所以就算没有相关优惠政策,我们也会过来深圳前海发展。有政策有补贴只是锦上添花。」

香港的角色定位

萧钧泽认为,香港是内地面向世界的窗口,是连接内地和世界的平台和渠道。一方面可以将我们的产品通过香港推向全世界;另一方面一些希望开拓中国市场的外国公司,很多时候也会选择香港作为第一个落脚点,然后再发展内地市场。

林恒一希望在粤港澳大湾区的内地城市,都可以有香港特区政府对企业的支援服务点,这些服务点有别于现在的驻地办事处,而是可以更专门服务香港中小企业北上拓展业务。对当地市场,内地政策都很熟悉,可以给新来的港企充分的帮助。「如果内地政府与香港政府有一些联合平台,可以将彼此间的政策落地、对接以至文件互相认可,对我们有很大帮助。」林恒一说:「例如,香港雇主为雇员购买强积金,在内地则是『五险一金』,但具体操作方式及意义也有不同。还有一些具体的资助及补贴申报流程,例如,内地政府有些补贴优惠政策是可以惠及香港人的,但内地政府未必可掌握到香港人可提交怎样的资讯,方便我们更容易去申请;还有一些资格认定,部分香港的审核认定能否在内地也同样受肯定,这些认可机制应该在政府层面才可以协助处理。」

林恒一表示下一步希望香港与内地在资讯流通、银行业务和交通配套方面可以有更多便利的政策出台,例如香港的小轿车可以直接开放到内地,香港公司资金可以更方便跨境转账等,期待这些政策都能逐渐落实。

资料提供 图片:曾诗韵
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