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香港初创企业面对的挑战:开拓市场

不少初创企业都误以为只要产品通过测试,他们过往的辛劳终于可获收成。事实上,最大挑战或许还在面前。

很多初创企业常犯一种毛病,就是只会专注技术或产品研究,但在开拓市场时却没有顾及顾客的观点,尤以源自大学的初创企业为然。当初创企业东主须精简营销工作及建立销售渠道时,往往都不知所措。事实上,对初创企业来说,制订营销策略并非小事,当中涉及在针对性广告、营销推广、销售线索挖掘及销售配送等方面作全盘策划。

与传统企业相比,初创企业的营销推广工作确实大有不同。大多数初创企业在产品最初推出市场时,都须建立一个顾客群,以验证其产品或服务。不过,初创企业缺乏品牌知名度,其新产品或新服务的前景未明,而且作为一家新公司,难有往绩可寻,因此争取第一张订单时总会遇上重重困难。

初创企业不论是建立直接销售模式,还是与销售渠道合作,往往会低估所须付出的时间及努力。一些初创企业创办人过早把销售工作委派给员工,自己却错失机会,难以直接得知目标顾客的反应,藉此验证产品概念及改善产品。

初创企业通常认为,开拓国际市场是提升销路及降低成本的方法。不过,他们很快会发现,各地市场的情况都不相同,而顾客的行为也难以预测。他们尝试进军国际市场时,往往没有考虑须拨出足够资源以进行全面的市场研究及制订有效的国际营销策略,因此发展举步维艰。事实上,初创企业的国际市场拓展工作多数有资金不足的问题。

电波钟(Accue)是香港一家初创企业,从事自动对时时钟的设计及生产业务,在拓展海外市场时遇上瓶颈问题,原因是不同国家所采用的系统各异,而且该公司缺乏资源进行营销推广,难以找到海外顾客及/或伙伴。

除了销售和营销推广外,如何物色供应商以及与供应商合作也是初创企业面对的难题。一般而言,供应商会给予大公司更多关注及较佳的服务,初创企业的待遇难望与其看齐。一些初创企业也难以找到合资格的生产商,除愿意承接小批量订单外,还要信誉可靠,并能满足急迫的交货要求。

香港生物科技公司在开拓市场上面对的挑战(雅士能基因科技有限公司专访)

过往,唐氏综合症只能透过羊膜穿刺或绒毛取样等入侵性手术,直接从胎儿或胎盘抽取遗传物质进行分析,才能作出诊断。不过,羊膜穿刺手术导致孕妇流产的比率估计为0.5%至1%,令孕妇进退两难。

雅士能基因科技有限公司(Xcelom)是一家总部设于香港科技园的初创公司,获香港中文大学授予无创产前检测技术的专利使用权,得以针对胎儿染色体异常问题革新产前检测技术。这项检测服务定名为「敏儿安」(safeT21express),只须从母体抽取血液样本以作检测,方法简单又无入侵性。

「敏儿安」是以中文大学化学病理学系系主任卢煜明教授的研究成果为基础。有关研究发现,胎儿会释放DNA到母体的血浆内,令无创产前诊断得以实现。

相片:雅士能基因科技总经理翁锦辉
雅士能基因科技总经理翁锦辉。
相片:雅士能基因科技总经理翁锦辉
雅士能基因科技总经理翁锦辉。

雅士能基因科技总经理翁锦辉表示:「产科医生采用『敏儿安』服务,均会获得中文大学的病理系教授支援。在香港,『敏儿安』是产业与大学合作最受注目的成功实例。本公司将继续与大学和海外专家合作,改善旗下产品。」

善觅(Sanomics)是雅士能基因科技的附属公司,从事以血液为基础的癌症基因分析服务,协助医生为病人制订最有效的癌症治疗方案。这项医学突破是利用「液体活检」技术加强基因检测的准确度,从血液中的基因片段检验肿瘤基因的突变情况。

传统的「组织活检」方法是从肿瘤抽取组织样本,而「液体活检」的检测程序十分简单,可免除病人相关痛苦。翁锦辉认为,该公司专为癌症病人而设的无创基因检测技术,甚至可为香港的医疗旅游带来更多客源,特别是来自内地的病人。

翁锦辉称,该公司的产品推出仅约3年,但相关的研发工作已持续进行逾10年。因此,生物科技并不适合寻求短期回报的投资者。

经过多年努力,「敏儿安」已成为一种标准产前检测方法,广获香港及全球各地的产科医生采用。翁锦辉预期,中东、马来西亚及印尼将是雅士能基因科技下一轮业务扩充计划的目标市场。

中国内地是一个庞大市场,但行业监管法规繁复,加上政出多门,小型企业如雅士能基因科技在开业前,必须向众多政府部门申请各类执照,可能令他们有所却步。

初创企业的生命周期短暂,在生物科技业,可持续发展最受重视,并须业者持之以恒。翁锦辉必须同时顾及投资者期望,处理开拓市场的挑战,以及解决招聘人才的困难,总是感到压力沉重。

翁锦辉称:「本港缺乏生物科技人才,我们想从海外引入专才,但申请工作签证的程序十分繁复。香港入境事务处可能担忧香港科技公司想雇用廉价外来劳工,但事实是世界各地的科技专才都深受香港公司欢迎。我们想聘请来自中国内地的工商管理硕士毕业生,他们不但拥有技术知识,也具有宝贵的市场网络。」

展望将来,雅士能基因科技将继续参与国际学术会议,以接触国际市场,并会力求对医护行业发挥更大影响力,提升品牌知名度,争取更多认同。

资料提供 图片:马颖德
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