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打通東盟消費市場:家庭用品及小型家電(分銷渠道2)

在吉隆坡、雅加達和曼谷等東盟大城市,家庭用品和小型家電的分銷渠道非常多樣化。除傳統零售渠道外,新興零售渠道也可為知名度較低的品牌和設計師提供商機。香港出口商應選擇最適合其產品定位的渠道,開展業務。有關其他分銷渠道的資料,請參閱《打通東盟消費市場:家庭用品及小型家電(分銷渠道1)》。

大型超市

大型超市的基本經營原則是「包羅萬有」,因此各種各樣的家居用品一應俱全。大型超市採用薄利多銷的商業模式,面積一般為5,000至15,000平方米。這類超市大多設在方便汽車前往的市郊,通過精簡的大規模經營,降低單位成本,藉此滿足消費者對貨品物有所值的要求。

Tesco等全球巨頭,與韓國樂天瑪特(Lotte Mart)、日本永旺(AEON)和馬來西亞Giant等亞洲業者,均在印尼和馬來西亞積極擴大市場佔有率,競爭激烈。

Tesco

Tesco(在中國內地稱樂購,馬來西亞稱特易購)是繼沃爾瑪(Wal-Mart)之後全球最大的實體零售商,不過其在英國本土的收入卻持續下跌。Tesco於2002年進入馬來西亞市場,在雪蘭莪(Selangor)的蒲種(Puchong)開設首家大型超市。2007年,Tesco收購國際大型批發商Makro在馬來西亞的業務,其後將該品牌重新命名為Tesco Extra,為當地零售商提供產品。Tesco目前在馬來西亞共經營71家分店。

Carrefour

家樂福(Carrefour)在印尼的業務由CT公司經營;CT宣布在特許權於2019年到期後,將改用Transmart品牌取代所有Carrefour 分店。至於Carrefour 在馬來西亞的業務,則由日本零售商AEON擁有。

相片: 馬來西亞的AEON大型超市。
馬來西亞的AEON大型超市。
相片: 馬來西亞的AEON大型超市。
馬來西亞的AEON大型超市。

AEON

AEON的零售網絡覆蓋約300家子公司和附屬公司。2012年,AEON將東南亞總部設在馬來西亞。同年,AEON收購Carrefour在馬來西亞的業務。

Lotte Mart

Lotte Mart是韓國樂天集團(Lotte)的一部分,銷售各種雜貨、服裝、玩具、電子產品和其他商品,在印尼經營23家分店。近年,Lotte Mart在韓國面對零售市場日趨飽和的衝擊。

Giant

Giant成立於1944年,原是吉隆坡一家小型雜貨店。該連鎖店目前在馬來西亞、印尼、新加坡和文萊擁有8家大型超市和10家超市。

Ace Hardware (ACE)

ACE於1995年成立,是Kawan Lama零售集團的成員。ACE在印尼逾25個城市設有超過83家分店。旗艦店ACE Living World Alam Sutera是最大的ACE商店,樓面面積達15,000平方米。該店提供超過75,000種產品,包括炊具、餐具、洗碗機、電飯煲、咖啡機、電風扇和冰箱。ACE還與3M Indonesia合作,提供各種家用電器。

大型超市帶來的商機

大型超市是接觸印尼、馬來西亞和泰國人口眾多的市郊地區的有效渠道。但是,這種商業模式現正面對網上購物的威脅。因此,Tesco、AEON和Lotte 等主要業者均開始發展電子商貿。與此同時,他們也積極物色東盟各地的合併收購項目,以擴大市場佔有率,確保他們在大型超市業的領先地位。

大型超市勢將繼續推行策略性計劃,為其核心客戶群提供效率更高的服務,包括增強店舖布局、擴展網絡,以及根據市場需求趨勢改善產品種類。這意味著他們將不斷增加採購非食品類的貨品,方便消費者一次過購買所需物品。預料此舉將刺激各種家庭用品的需求,為香港家庭用品製造商和供應商帶來無限商機。

大型超市最暢銷的家居用品有烹飪鍋、廚具和小工具、餐具和烹飪用具禮品套裝。大型超市的主要目標客戶通常是家庭主婦。這個細分市場與其他分銷渠道相比,對價格更敏感。

百貨公司

傳統百貨公司一般座落在方便消費者購物的地點,店內展示和銷售各色各樣產品。百貨公司要取得成功,主要有賴採購各類合適的產品,以及利用高效率的供應鏈。今時今日,隨著東盟消費者日趨成熟,追求配合其生活方式的獨特產品,以及一氣呵成的購物體驗,傳統百貨公司對他們的吸引力已逐漸被時尚生活精品店取代。

在互聯網世界中,消費者隨時隨地都可上網購物,因此零售商必須應變,為顧客提供適切的體驗,吸引他們光顧實體店。一些百貨公司現正嘗試推出各種類別的精選時尚生活物品,如化妝品、服裝、家居用品等。

百貨公司最寶貴的資產是持卡會員。百貨公司通過會員卡計劃和優良的售後服務,與VIP會員建立並維持密切關係。例如,泰國頂級購物中心發展商及百貨公司經營商The Mall集團就擁有超過300萬名會員,其中約70%是常客。

泰國連鎖百貨公司Central也邀請客戶加入The 1 Card。此會員卡計劃提供各種優惠,例如購物積分以及會員專享的特別促銷活動和貨品。此外,Central還為忠誠顧客專設鑽石會員俱樂部,鑽石會員可享有各種專有服務,包括使用Premiere Lounge、預留停車位、店內私人助理、送貨到住宅和酒店,以及獲邀請參加Central Department Store的特別活動。

百貨公司都懂得製造誘因,吸引消費者上門光顧,而促銷活動正是刺激消費的强大動力。除傳統節日外,中國內地的「雙十一」購物節(11月11日)近年也成為東盟的特別節日,為各大百貨公司提供派發優惠券和推出大幅折扣的大型促銷商機。

現時儘管消費者可以選擇在網上購物,不過他們仍然希望能夠親自看看市面上推出甚麼新貨。他們來到百貨公司,不僅僅是為了購物,還希望一睹最新的時尚潮流。成功的百貨公司會將購物轉化為休閑娛樂,讓顧客調劑生活。

東盟主要的百貨公司

印尼

在爪哇島內外的主要一線和二線城市,百貨公司林立。傳統百貨公司在印尼正面臨激烈的競爭。該國有各種各樣的百貨公司,Metro、崇光(SOGO)和西武(SEIBU)等外國品牌主要迎合中高檔消費者,而Matahari和Ramayana等本地百貨公司則為普羅大眾提供比傳統市集略佳的各種貨品。

Matahari

Matahari百貨公司是印尼最大的百貨公司連鎖店,主要面向中低收入消費者,在全國經營150多家分店。

Ramayana

隨著印尼消費者的購物習慣不斷改變,Ramayana 百貨公司正通過整合零售網絡,調整其零售策略,開始轉型。與此同時,新業者陸續進入該國,包括韓國的Lotte、馬來西亞的Parkson和泰國的Central。

馬來西亞

一直以來,百貨公司都是馬來西亞人一家大小購物的主要好去處,因此該國大多數商場内都總有一家百貨公司坐鎮。

Metrojaya

Metrojaya Department Stores經營一系列百貨公司和專賣店,供應中高價位的貨品。該公司的零售網絡覆蓋馬來西亞各大商場,如Mid Valley Megamall、Plaza Pelangi、Island Plaza、Bukit Bintang Plaza和The Curve。Metrojaya致力發掘各類最新的家庭用品,從瓷器餐具、矽膠廚具,到雜物收納盒、塑料密封食品容器,以及結婚送禮用餐具等,一應俱全。

相片: Parkson在Pavilion Kuala Lumpur的旗艦店。
Parkson在Pavilion Kuala Lumpur的旗艦店。
相片: Parkson在Pavilion Kuala Lumpur的旗艦店。
Parkson在Pavilion Kuala Lumpur的旗艦店。

Parkson

百盛 (Parkson) 百貨公司網絡龐大,在馬來西亞、越南、印尼、緬甸和中國共有100多家百貨公司。2017年1月,該公司位於Pavilion Kuala Lumpur的旗艦店Parkson Elite重新開業,面積達24,800平方米,擁有4層零售樓面,提供300個國際品牌。

 

相片: 在吉隆坡Isetan展示的家庭用品。
在吉隆坡Isetan展示的家庭用品。
相片: 在吉隆坡Isetan展示的家庭用品。
在吉隆坡Isetan展示的家庭用品。

Isetan

吉隆坡的伊勢丹(Isetan)是馬來西亞最時尚的百貨公司之一,為顧客提供各種精美貨品,從日本陶瓷到摺紙牆藝、現代餐具等都有。該店也是伊勢丹在日本境外最大的分店。

泰國

百貨公司在泰國不但是標誌性建築,也是當地社區的焦點。百貨公司是人們用餐、聚會和其他娛樂活動的場所,又是舉辦活動的重要地點,例如新產品發布會、節假日活動,以及小型音樂會等。

泰國的百貨公司有眾多知名品牌及獨立品牌,競爭異常激烈。高檔百貨公司大多集中在Siam、Chidlom和Phrom Pong等地區,業内巨擘有Siam Paragon、Central Embassy和The EmQuartier。

Central

Central Department Stores Group在泰國經營多個頂尖的百貨公司品牌,包括Central、Robinson和ZEN,以及馬莎(Marks & Spencer)和MUJI(無印良品)。Central定位在中高檔市場,而Robinson則為消費者一家大小提供物超所值的商品。Zen Lifestyle Trend Megastore於1989年開業,迅即成為曼谷市中心最具代表性的地標之一。2006年,Central將ZEN變身,重新裝修包裝為前衛的時尚生活概念店,七樓全層售賣家庭和時尚生活用品,包括從世界各地採購的家具、廚具、餐具和室內裝飾配件。

相片: 在曼谷一家百貨公司的餐具系列。
在曼谷一家百貨公司的餐具系列。
相片: 在曼谷一家百貨公司的餐具系列。
在曼谷一家百貨公司的餐具系列。

The Mall Group

The Mall Group經營The Mall百貨公司、Siam Paragon、The Emporium和The EmQuartier。該公司未來將主力拓展年輕消費者和遊客市場,並在布吉(Phuket)建設一個大型商場,作爲其發展計劃的一部分。

百貨公司帶來的商機

百貨公司客流量高,是許多品牌或供應商首選的分銷渠道。由於非品牌產品較難得到百貨公司青睞,因此不適合這個渠道,即使他們被選中,也可能需要支付高額租金和高比例的利潤分成。百貨公司一般收取營業額的20-40%作爲銷售佣金,視乎產品類別和品牌實力而定,不過通常約為35%。至於非品牌產品,則預期需要支付更高的銷售佣金。

近年來,由於百貨公司要與國際品牌自營的專門店以及網上渠道競爭,驅使他們與新興品牌合作,引入各種各樣的獨特產品。零售商與品牌之間的合作,通常是在特定時期內於數目有限的分店銷售選定的商品,這種做法讓雙方有機會測試市場,看看短期合作能否延伸到長期合作關係。

百貨公司會通過參加海外貿易展覽會或第三方推介,採購家庭用品和家用電器。他們也會派出代表到國外,評估產品的潛力,並直接與海外供應商洽談。東盟的百貨公司大多不會直接向供應商下訂單,寧願與經銷商合作,引入嶄新品牌和產品,原因如下:

  • 經銷商可以從供應商大量入貨,而百貨公司則主要以寄售方式售貨。
  • 經銷商可爲百貨公司供應更多種類的小額訂單產品。
  • 經銷商負責處理來自海外供應商貨品的進口和清關手續。
  • 經銷商可把貨物存倉和運送到百貨公司。
  • 許多百貨公司從本土進口商購買外國商品,這些本土進口商的經營方式與本土經銷商或批發商非常相似。與國際貨運相比,此舉有助降低運費和付運時間。
  • 一些經銷商還協助零售陳列貨品和採購。
  • 有些亦會提供營銷材料和合作營銷機會。

一些百貨公司選擇直接從製造商或品牌擁有者買貨,因為可保證取得最低價格。但是,在繞過經銷商的情形下,海外供應商需要處理大量的跟進工作。

供應商無論是直接還是通過經銷商向百貨公司售貨,都必須與百貨公司保持密切的客戶關係,盡量瞭解其零售業務需求,並留意當地各個市場的產品採購、商品展示、庫存管理和分銷情況。

向百貨公司銷售的利弊

優點

  • 銷量及/或營業額可以更高。
  • 提高品牌知名度和認受性。
  • 吸引其他買家注意。

缺點

  • 百貨公司不會大批入貨。
  • 百貨公司要求的佣金比率較高,因此利潤會較低。
  • 需要有處理大額訂單的生產能力。
  • 由於百貨公司有大量供應商,因此不易建立長期穩固的合作關係。
  • 賒賬期長達60天。

家居購物電視頻道

家居購物電視頻道是購買家庭用品和家用電器的便捷方式,尤以居住在遠離主要購物區的鄉郊消費者為然。小型家電是這個渠道最暢銷的貨品,如熨斗、風扇、吸塵機,以及食品製作用具和烹飪設備等,主要對象是家庭主婦。

隨著業者在廣告和營銷方面投入巨資,公眾對家居購物的認識亦有所提高。在馬來西亞,CJ Wow Shop和Go Shop是兩個最大的家居購物電視頻道。CJ Wow Shop在免費頻道播出,因此在馬來西亞的覆蓋面十分廣闊。預料該國的家居購物電視頻道數量將會增加,以滿足不同消費群體的需求。

24 Shopping

24 Shopping出版家居購物目錄,對象是職業女性和家庭主婦。暢銷產品包括雜貨、床上用品、廚具、家庭用品、家用電器、電子產品、健身器材和美容產品,其中銷路最佳的產品是一款多功能火鍋加烤盤。

這個渠道的產品定價較零售價低約5-10%。顧客發出訂單後可在3-7天內收貨,若於7天內退貨更可獲全額退款。該公司還通過其網站以銷售小型資訊科技產品和玩具為主,同時也在全國各地的7-Eleven網絡銷售。

家居購物電視頻道帶來的商機

雖然家居購物可能受到網上購物的興起衝擊,不過,由於擁有強大的客戶群,尤以鄉郊地區為然,這個渠道仍然可以兀立不倒。為保持競爭力,家居購物電視頻道紛紛致力改善物流運作,以提高發貨效率。海外家庭用品和家用電器供應商可以通過電視頻道或家庭購物目錄,向全國各地的觀眾推銷貨品。但是,並非所有產品都適合這些渠道,知名度較低的品牌必須有獨特的設計和功能,才能吸引當地消費者的注意。商家要做到貨如輪轉,必須保持價格競爭力,確保維持銷量。

企業渠道 - 酒店、餐廳和餐飲服務商

隨著泰國等東盟國家的旅遊業蓬勃發展,當地酒店業對優質家居用品和電器的需求也不斷增加。特別是近年中國遊客已成為泰國、新加坡和印尼的主要客源。鑒於旅遊業持續增長,該區需要建設許多新酒店以滿足與日俱增的需求,這對商用廚房設備供應商來說是好消息。目前,不少酒店均需要不斷採購廚房和餐廳設備,如多士爐(烤麵包機)、烙餅機、咖啡機和飲料機等。

在東盟各大城市,由於人們生活繁忙,上班族經常在外吃飯,推動餐飲業發展,以及對廚房設備的需求。精致餐飲用品,包括高級餐具、餐布、燭台和其他餐桌用品均需求殷切。供應酒店業的用品和設備需要持久耐用,節能,並能滿足其營運需求。

企業渠道帶來的商機

香港製造商可以在原創設計製造(ODM)方面發揮作用,並為東盟商業和酒店廚房設備供應商/進口商進行品質控制。以下是東盟一些供應商/進口商:

Evergreen Intertrade

Evergreen Intertrade成立於1984年,專門經營專業進口炊具、廚具、糕點用具、自助餐餐具、宴會設備和客房設備。其客戶包括泰國各地的頂級酒店。

SEVEN FIVE

SEVEN FIVE是泰國主要的食品服務設備進口商之一。憑藉其在泰國及周邊國家的網絡,該公司的客戶廣及衆多餐廳、倉儲式零售商、百貨公司和酒店。該公司供應各種商用廚房設備,包括廚房用具、飲料設備和烹飪設備。

 

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資料提供 圖片:袁淑妍
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