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中国空气净化器市场潜力大

专访雅威(中国)总部销售工程师相勇先生

中国近年雾霾严重,国家对空气质量问题越来越重视,普通百姓也因此开始重视空气品质,对空气净化器产品的需求越来越高。雅威于1983年在芬兰成立,2013年进入中国市场,并被北京信和洁能收购,现时主营空气净化器产品。雅威于内地设立总公司并建立了代理商网络,员工总数约200多人。雅威的主要客户包括家庭、大型商场、学校、养老院、大型影院、制造业等,家用、商用、工用三种产品都有,而家用约占总业务量60%。

空气净化器市场潜力大

相片:雅威的空气净化产品。
雅威的空气净化产品。
相片:雅威的空气净化产品。
雅威的空气净化产品。

雅威(中国)总部销售工程师相勇认为空气净化器于中国的市场潜力非常大,因为中国随着工业发展,环境污染、空气质量差的问题越来越突出。近年来雾霾严重,尤其于北京内陆地区,近3、4年来国家对空气品质问题越来越重视,普通百姓也因此开始重视空气问题。「国家对一般外部空气环境的治理暂时效果不是特别好,普通百姓就只能开始考虑治理自己室内的空气环境问题。」相勇说。

相勇相信随着经济发展,人们环保意识提高,对空气净化器产品的需求会越来越高,空气净化器将成为中国家庭继空调、冰箱、洗衣机、电视之后的第五大家用电器,成为人们的生活必需品之一。然而,目前空气净化器于中国的拥有率仍偏低,估计全中国只有10%的人购买了空气净化器。「空气净化器于一线城市的占有率比较高,因为高收入、高端人士比较多,买净化器的人多因为在生活上达到了好的品质,所以才开始重视空气品质。」相勇预测中国购买净化机的人将会逐年递增,尤以大城市为然。

净化器行业品牌商数量多年来变化不大,活跃于中国市场的品牌维持于20家左右,像瑞士的博瑞克、荷兰的飞利浦、日本的夏普、松下等。进口品牌比国内品牌多,主要来自经过工业化积累的欧洲国家。基于品牌效应,兼且国外的技术更为成熟、质量更好,消费者也更相信国外品牌。中国品牌的占有率不是很高,因为消费者对产品不太理解,觉得空气净化器不像冰箱、洗衣机的实在,就觉得净化器卖得越贵越好。

多元化功能及节能环保是大势所趋

内地消费者趋向专业化及多元化的产品功能。相勇指出,现时更多元化的净化器增长比较好,如集空调、新风系统、内外空气循环、净化多功能于一体的净化器十分受欢迎。后期维护成本低、不需要更换滤网、更节能、更环保的产品也是大势所趋。「消费者开始要求售后服务个性化,保修期从以前的1至2年,到现在的5至7年,甚至15、20、30年也有。延长质保、免费更换、免费清洁等售后服务,渐渐有效地吸引消费者。

「当消费者购买净化器时,第一点通常看重产品的电压配比和耗电量,最后一个看重的是臭氧含量。安全认证方面,权威机构的认证及各相关部门的检测报告,如空气检测报告,对于不太了解这个行业的消费者来说都十分重要。」相勇认为,消费者选择空气净化器时,多先看品牌,再结合专业认证等资料来挑选,但基本上还是根据品牌、厂商推销、广告、口碑等作决定。

网售对实体店冲击不大

雅威的分销渠道包括公司直销,主要面向商业单位,提供优质的售后服务及更专业化和更全面的空气净化方案。第二是代理商,主要面向个人及家庭用户,主攻家用产品。第三是产品体验馆,主要目的是宣传推广,包含家用和商用产品。家用产品可当场下单,而商用产品则以体验为主。最后是网络销售,雅威于2016年8月份才开始网售,目前占所有渠道约10%左右。他们已在天猫开了旗舰店,并准备进驻京东。相勇认为:「对品牌商而言,(电子渠道)成本更低,因为统一平台可减省人力物力。对客户而言,产品的价格更优惠、购买更方便。而对代理商而言,网售更方便招商,可在网站同时销售多个品牌产品。」相勇表示网售对实体店冲击不大,因为这个行业对专业化的要求较高,尽管有网售,还是需要线下实体店为客人提供产品体验。

品牌商与代理商的合作

雅威的市场部门通常会联络一些专门和有实力的代理公司,通过电话的方式进行招商。相勇称品牌商多以批发价卖给代理商,并要求代理商的售价不能低于品牌商自己的直销价。品牌商对代理商有出货量限定,每个月也有最低销货额规定。假如销售状况不理想,会调高代理商取货的价格。对销售成绩理想的代理商也设有奖励,多根据营业额而定,如果代理商超额完成销售数量的话,品牌商会按出货量提供出货价格折扣。

相勇认为品牌商和代理商合作成功的主要因素,包括代理商的素质及对品牌的了解。他解释说:「代理商若销货量大、客户资源广、对品牌本身的认识高,合作会比较容易。」但另一方面,「若竞争品牌的价格压得很低,或品牌知名度不足,也有机会导致合作失败。」相勇认为,代理商愿意和他们合作,除了因他们的价格有竞争力,他们也拥有新技术,获得全世界80多个国家认可,专利更达100项,并不是中国随便一家厂商可以模仿的。

资料提供 图片:黄醒彪
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